〜今日のポイント〜

・成長しない一番の状況は振り返りをしないこと
・自分のテレアポの動きは全て数字化する
・自分の動きを客観的に振り返る環境を作る（数字・音声・スクリプト・フィードバック）
・できる人の真似を徹底的にする（我流に走らない）

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今日はご質問にお答えしようと思います。今日いただいているご質問は、「テレアポがうまくなるために取るべき行動を教えてください。」ということですのでお答えさせていただこうと思っております。

◆ポイント①成長しない一番の状況は振り返りをしないこと

テレアポがうまくなるために営業が取るべき行動は簡単です。とにかく成長しない営業マン、営業ウーマン、営業をやっている人、ビジネスをやっている人は振り返りや検証をしないです。振り返りや検証をしない人はどういう人かと言うと、振り返りや検証をできる環境を整えていない人です。検証したり数字を見たりするような状況を先に作っておかないから振り返りが出来ないんです。なんか調子が悪いな、うまくいかないなという感覚で営業の振り返りをしたり、気分で検証をするタイミングを作ったりする人はだいたいうまくいかないです。

振り返りや検証をするためにはそもそも情報やデータを事前に集めておくことも大事です。そういったルールを先に作っておくことがすごく大事なことなので、振り返りをするための環境をまず事前に作っておきましょう。環境を作っておけば、後はその環境やルールに乗っかって動くだけなので自然と営業やテレアポはうまくなるはずです。うまくならない人はだいたいそういうことをやっていないだけなので、ぜひそういった振り返りや検証ができるための環境づくりをしっかりやってもらいたいなと思っています。

◆ポイント②自分のテレアポの動きは全て数字化する

検証や振り返りのために必要なことは、自分の営業をすべて数字化することです。取れるようであればできるだけ細かく取ったほうが良いですが、数字を取ることが楽しくなっちゃう人も中にはいるので、まずは自分が改善しようと思っている項目だけでOKです。テレアポであればリスト数があり、架電数、法人営業であれば受付の突破率、担当者との接触数があります。その後のプレゼン率やアポ率、担当者接触数×アポ率でアポ数が決まります。

KPIは基本的に項目が多くなくて改善やチェックができるので、そういう形で自分の主要なKPI項目を設定して、それが自分の営業の中でどう推移しているかを確認してもらいたいと思います。

◆ポイント③自分の動きを客観的に振り返る環境を作る（数字・音声・スクリプト・フィードバック）

営業の取るべき数字は本当に単純です。もっと細かくすることも出来ますがざっくりいいますと、架電があって、担当者接触があってアポがあります。営業が改善できるところは決まっています。架電数で頑張ってたくさん電話をかけるか、接触率、アポ率を上げるかしかやることがありません。自分が数字の推移をどういう形で進めているのか、施策を打ったときにどの数字を上げるための施策なのか、その施策をとった結果、接触率を上げる施策ならば本当に接触率が上がったかどうか、検証できるような状況をちゃんと作っておきましょう。

ダメな営業ほど最近アポが取れないなあと思ってとりあえず電話をたくさんかけてしまうか、トークスクリプトを見直してみようとか、一番改善しなければならないボトルネックを見つけるアクションを、取る前に施策をとってしまうのでうまくいかないのであって、こういう形で振り返りができる状況を作ることがすごく大事なポイントです。

後はその他の取るべきところは、テレアポは声で勝負なので、音声を録音しておいて自分の話し方や話すスピードを確認したりスクリプトを作っておくことです。自分の営業が科学的に検証されて改善するためには、日々感覚でテレアポしていても改善しづらいです。なので何を話すかを事前に決めておいて、例えば「お世話になっています」で始めているのを「はじめまして」に変える、それも感覚ではなくてスクリプトで変えます。今回は「はじめまして」で始めてみよう「こんにちは」で始めてみようとか、そういうふうにすれば自分がどこを変えるかが見つけやすくなるので、スクリプトを活用してほしいです。

後はフィードバックしてくれる人を作ることもすごく大事なことで、イノベーションハックでも人数の少ない会社ですがチェック担当をつけています。実務は私がやって、CEOがチェックをして一緒に施策を練っていく、みたいな形で実務担当とチェック担当を分けています。PDCAサイクルで行けば、DとAはわたしがやり、Pは一緒に考えていますがCのチェックの部分は別の人がやる、要は人間なので自分がやっていることを文句言われると面白くないので自分に甘くなりがちです。なので見てくれる人をちゃんと付けておくということは自分の成長のスピードを上げる上で効果的な施策になることが多いです。フィードバック役をちゃんとつけておくみたいなことです。そう動いてもらうといいいと思います。

◆ポイント④できる人の真似を徹底的にする（我流に走らない）

最後の一点はできる人のマネをできるだけやるということで、我流ではやらないということで
す。我流で最初からやる理由はそもそもありません。できる人のマネをして、そこから自分に合うところと合わないところを削ぎ落としたり付け加えたりすることが一番早いです。うまくいっている人は自分がやる前にいろいろ施策を打ったりテストをしてくれているわけです。やってくれている人のまねをすることはいろいろな思考錯誤の結果に後で便乗できます。

ビジネスでは先行射撃ではないですが、先にやることが美徳になりがちです。しかし後から入って真似をして必要な部分だけ改善することが一番早いです。お金も時間もかからないので、我流ではなく真似をするというアクションを取ってもらうことが凄く効率的に成果を出すために大事なポイントだと思っています。

◆今日のまとめ

成長しない一番の理由は振り返りや検証ができないというよりしないことで、しないというのは単純に意識ややる気の問題ではなくてそもそも振り返りや検証をするためのルールや環境が整っていないだけなので、先に環境を整えるためのアクションを取ることが大事なことです。また、早く成長するためにはできる人のマネをしましょうということがアドバイスでした。