メールを2回送っただけのアプローチでアポ率は約6%になった方法

〜今日のポイント〜

・アポイントをもらう理由は複数ある
　１）提案　２）ヒアリング
　３）名刺交換　４）ご挨拶
　５）上司紹介　６）資料渡し

・入り口の表現・魅せ方を変えるだけで相手の捉え方・反応が変わる
・「インタビュー」「アンケート」は営業感の薄い切り口
・人は基本的に人は営業される・売り込まれることが嫌い
→無意識に警戒心が高まり会う気持ちがなくなっていく

〜実際に行ったアプローチ〜

◆「インタビュー」「アンケート」依頼
メールでWebアンケートを送付し、アンケートに答えてもらった企業に
インタビューさせてくださいとメールでアプローチしました。

＝アンケート依頼の文面＝＝＝＝
件名：アンケートご協力のお願い

お世話になっております。
〜〜（事業内容）の支援事業を行っております
○○（社名）でございます。

先日より、〜〜についてのアンケートを取っております。
既に30社以上の企業様からアンケートへの回答を頂いております。

こちらの集計結果は、後ほどアンケートをお答え頂いた
企業様にお知らせする予定です

もし貴社もこちらのアンケートにご回答頂ければ、
アンケートの集計結果をお伝えいたします。

〜〜は、外国人の技能実習生が日本で
働くことを通して技能等の修得・習熟・熟達を図る
取り組みで、最近の話題となっていますが、

アンケートを取ってみると、今回ご回答頂いた
企業様の半数近くがこの制度に興味を持っている、
という回答をされました。

アンケートにお答えいただければ、
こちらの回答の詳細に関しましてもお伝えできますので、
どうかご協力願えませんか？

https://アンケートURL
(上記のページにアクセスしてご回答お願いいたします。)

このアンケートですが、5分程で終わるもので、
ぜひとも回答にご協力いただけますと幸いです。

〜ラジオ内容はこちら〜

今日はアポ取りのアプローチの切り口について、今メールを2回送っただけでアポ率が6％担ったという話です。メール営業のアポ率で行くとだいたい1％いけば良くて母数を確保できるのでそれだけでも十分かなあという感じですが、ちょっと切り口を工夫するとアポ率が全然上がるというところを今日はお伝えしたいなと思います。

◆ポイント①アポイントをもらう理由は複数ある

アポイントを取る理由はいろいろ作れるます。「お時間頂きましたので6個提案させていただきます。」みたいな提案、「あとは今度お伺いしてお話させていただきたいと思っているので・・・」みたいなヒアリング、名刺交換、ご挨拶、上司の紹介、資料渡し、みたいな会う目的づくりはいろいろあります。その入口の入り方や表現の仕方を変えるだけで相手の捉え方や反応は全然変わってきます。

◆ポイント②入り口の表現・魅せ方を変えるだけで相手の捉え方・反応が変わる

ヒアリング、インタビュー、アンケートはそんなに言っていることは変わらないと思います。「あなたのことをちゃんと詳しく話を聞かせてください。」という話なので言っていることは全然変わりませんが、ヒアリングと聞くと、「ゴリゴリ聞かれるかな」とかちょっと営業チックな要素が出てきたり、いくつかご質問させていただきたいと聞くと、「ちょっと短い時間で終わりそうかな」という感じになります。インタビューと聞くと「営業するという感覚が薄まるかな」アンケートというのも「項目があってそれを聞きに来るのかな」と思ったり。

◆ポイント③ 「インタビュー」「アンケート」は営業感の薄い切り口

私が最初の会社で営業のインターンを見てきたときもインタビューやアンケートの切り口は使っていましたが、営業感がだいぶ薄まります。人間の基本的な本能で損をしたくないとか、搾取されたくないという感情はすごく強いです。基本的に人間は営業されたり売り込まれることは大嫌いなので、営業が来る、見知らぬ営業が来るということになると無意識に警戒心が高まってしまうところが少し意識してもらったほうが良いポイントだと思っています。

なのでそういった営業の要素をいかになくしていくかというところで、実際に今回送ったアプローチの文章をあげさせてもらっています。インタビューとアンケートの内容を組み合わせてアプローチした内容がこちらです。外国人の技能実習生の制度を活用しませんかという営業をやらせてもらっていて、その内容をここで文章にしてアプローチしています。

最初はアンケートのご案内、ご協力のお願いみたいなアプローチをして、アンケートに回答してくれた企業さんに対してアポイントでもう少し詳しくお話させてくださいという形でインタビューのアプローチに切り替えるというふうになっています。

件名はアンケートご協力のお願いから始まって、お世話になっています・・・こういうところをやっている会社ですというところでご挨拶します。このテーマについてアンケートを取っています。なので教えていただければ集計結果をまとめてご報告するので、ぜひお力添えくださいといいます。なぜこのアンケートを取っているのかの目的や方針、想いを簡単に伝え、アンケートのURLを送って5分程度というのがポイントです。簡単にできますよということを5分という言葉で伝えるのがポイントです。簡単なのでこの課題感で回答いただいて署名を入れて送ってもらうのです。

実際に38社アンケートは回答していただいていて、そこの企業さんにアンケート回答いただいてありがとうございます。というお礼をお伝えし、せっかくアンケートをお答えいただいたので、より詳しくお話伺いたいんですけど、とインタビューのお願いをしてアポにつながったということになっています。

◆今日のまとめ

こういう切り口から入ってくると、営業されている感じは少しあると思いますが見せ方や切り口を変えることによって話を聞くだけなのかなあという感じに捉えてもらえると思います。結局入り口でどれだけ突破できるかは営業にとってすごく大事なポイントなので、まずは入り込む入り口はこういうところからでもいいのかなと思っています。もちろんこの入口だと即決、即受注は作りづらいので、商材によってアプローチはいろいろ考えたほうがいいと思いますが、今回の外国人技能実習生制度の活用や相談は、お客さんと関係を築きながら、実際に制度を作ったり整理をしたり、結構時間のかかる商材なので、入り口で興味を持ってくれる人へのアプローチということで、こういう営業を組んでいます。

単価が高かったり、受注前が長かった商材に関してはもう少しハードルを下げたところからスタートして、まず会うところにフォーカスを当ててもいいかなと思います。逆に単価が安い商材で考えるとあまりおいしくないアプローチになるので、そういう時はゴリゴリアプローチして、安いので買ってくださいと言う方がいいケースもあるので、これはケースバイケースではありますが、アポ取りで悩んでいるという所があれば、アポイントをもらう、アポを取る理由は複数あるので、そういうところの理由づくりを意識しながらアプローチしてもらえるとアポの精度も上がってくると思います。