今日も誰より価値ある1日を。

こんにちは、大鹿です。
noteを開いてくださって感謝です。

今日も「価値」を科学していきます！

さて、あなたに武器を授けます：

それは、売れる営業マンがやっているセールスフレーム。応用が効くよう、3ステップのシンプルなテンプレートにしました。およそ「売る」という場面では万能です。

名付けて、

『バリュードライバー』=付加価値を売るための技術

これを活用していただくと、

• 対面の営業で

• オンラインセールスで

• そしてnoteを販売するときも

成約率がアップすること間違いなしです。

今回は、前後編でお届けする予定の<表の巻>。表だけでも十分、あなたのセールス技術は向上します。ぜひ、最後までお楽しみください！

美味しくなければ破談

少しだけ私の営業マン時代の話を聞いてください。

具体例から、『バリュードライバー』のあるべき意味に気づきを得ていただきたいと思います。

私は元・食品業界の営業マン。お菓子を売っていました。お得意先はスーパーやドラッグストア、コンビニのバイヤーと言われる方々。

あなたなら、お菓子をどうやって営業しますか？

おそらく、「このチョコレートはこんな味で・こんな食感で～」という話をすると思います。正解です。私も、私の先輩も上司も後輩も同業者もたいてい同じように営業をしていました。

ただ、このやり方には大きな穴があります。

それは、美味しさなんてしょせん、主観だということ。スーパーのバイヤーが「美味しい」と言えば売場に置いてもらえます。「美味しくない」と言えば…ご想像の通り。

段ボール2～3箱分のお菓子を持参しては、「これは〇」「これは×」と採点されるだけの商談。当然こちらは自身を持って提案している商品ばかりだから、

「美味しくないよ、これ」

と言われれば（え～、そうかなあ？）と頭の中でもう1人の自分が首をかしげていました。でも、仕方がないのです。繰り返すけれど美味しさとは主観なのだから。

あなたがバイヤーの立場なら、なんだかんだ、きっとそう判断すると思います。

バイヤーが「美味しくない」と言うも、ゴリ押で店頭に並べてもらった商品が消費者にウケることもあります。その逆もまたあります。

こんな感覚的なやり方で、大切な売場の品を決めていいのか？

業界の営業構造そのものに、私はずっと疑問を感じていました。

気づいていた人たち

お菓子の業界には、ご縁で個人事業主となった今も関わりを持っています。

本noteのテーマである「価値」について探求するなかで、とても簡単だけれど業界の多くの営業マンが見落としていることに気づきました。

先ほど、実はこう書きました。「私の先輩も上司も後輩も同業者もたいてい同じように営業をしていた」と。例外に当たる人がさりげなくやっていたことがあるのです。

聞けばめちゃくちゃ当たり前のことです。

スーパーマーケットのバイヤーが本当に欲しかったのは、美味しさではなく（これは最低限クリアすべき条件）商品が「どれくらい売れるか？」。

「どれくらい売れるか？」とは主観ではなく揺るぎない結果です。

• 店頭で売れた→会社の業績が上がる

• お客の取り込みができた→来店客数が上がる→結果、会社の業績が上がる

• 会社の業績が上がった→バイヤーの評価・役職・サラリーが上がる

ほんの一部の例外（これが本当の売れる人）を除いて、誰もがこのことを理解していなかった。「どれくらい売れるか？」つまり結果を売る、ということを。

「そんなこと当たり前だ」と思われたかもしれません。しかし業界全体が“美味しさを語ってナンボ”の営業文化。渦中にいると重要な事実に気づかないもので。

ただ一部、そのやり方の穴に気づいた3%くらいの営業マンが、

• これはいかに御社で売れる商品か？

• いかにお客の取り込みができる商品か？

というエビデンスを集めに集めて営業活動をしているのです。彼らはこっそりそれをやり、こっそり結果を出し、こっそり出世していくから誰も気づかない。

以下のお話でこんなことをお伝えしました。

価値を創るコツは、相手の欲しいものを（以下、ニーズと呼びます）

• 明確に

• 完全に

• 認識のズレなく

押さえること。

売れる営業マンは「明確に」「完全に」「認識のズレなく」ニーズを押さえるための、たった1つの“あるポイント”を心得ています。

前置きが長くなりましたがここからが要点です

あるポイントとは、ニーズの背景。

今回あなたに得ていただく『バリュードライバー』の核心その1です。

図にしてみよう

言葉で説明していると分かりづらいので図で説明しますね。

お菓子業界の3%の売れる営業マンが「どれくらい売れるか？」=結果を売るために準備していたのは、ズバリこういう分解です。

ジャジャーン。＜バリュードライバー表の巻＞

重要なのはニーズの背景。

バイヤーは決まって「売れるもん持ってこい」としか言いません。背景よりも目先のニーズを満たすことが彼らにとっては第一だから。

けれど営業にとって、目先のニーズを満たすことは最低限クリアすべき条件にすぎません。背景情報から、見えていない感動=『付加価値』を探り当てることが本当の仕事です。

「見えていない感動」理論についてはこの記事で詳しく解説
↓↓

見えていない感動=付加価値を探り当てることによる、計り知れないメリットが分かりますか？ 2つあります。

自分がお菓子の営業マンになった気持ちで考えてみてください。

なりきりましたか？ あなたは今、

「なるほど。高齢者層が激減しているのですね。それで他者に先駆けて、若い主婦層を取り込む必要があると。全社的な課題なのですね」

というセールストークをしています。

いつもと変わり映えのない商談が始まると思っていたバイヤー。しかし、他社の営業マンと違う話をするあなたにの声に、グッと前のめりになって耳を傾け始めました。

答え合わせをしましょう。

2つの計り知れないメリット。それは、

• あなた“だけ”が顧客の感動ポイントに気づいていること

• あなた“だけ”が顧客の成功を高い確率で導けること

そもそも、背景情報を聞き取ろうという営業マンなんて3%にしか過ぎません。そこまで顧客のことを深く理解している人間はあなただけ、という状況を作ることができるんです。

「この営業マンは、我々がどういう状況にあり、なぜ売上を上げなければならないのかをしっかり分かろうとしているな」と。

このような認識が顧客の頭に作られたとたん、競合の存在が薄れていきます。繰り返しますが、あなただけが顧客を深く理解しようとしているのだから。

他者と相見積にされる可能性も限りなく少なくなります。

そしてもう1つ。顧客にとって、分かってくれる人間に情報提供を惜しむ理由はありません。あなたが耳を傾けるほど、相手を成功に導くためのヒントを得られるのです。

お菓子売りのケースでは、たとえばこんな“セールスバリュートーク”をすれば、高い確率で商品を買っていただくことができるでしょう。

「若い主婦層を取り込み、他者に先駆けて定着させたいということでしたね。客単価アップも。であれば、まさに主婦層の取り込みに成功し、店内買い回りの客単価が800円上がった事例があります。この商品なのですが…」

「事例」という言葉を使いましたが、つまり結果を売っています。

覚えていますか？ 美味しい／美味しくないという主観軸はここにはありません。

セールスバリュートーク

ここまではいわゆるB to Bで付加価値を売るケースでした。お菓子のことから離れて、もう少し身近な例で置き換えてみましょうか。

最近、肩がこって仕方がないんです。本当に。

在宅でずっとデスクワーク。体を動かす時間をまともに取れやしないと、ずっと同じ姿勢でツラくなる。もう夜になると、かなりパフォーマンスが落ちるのをひしひしと感じています。

• このときの私の望み：肩こりを解消したい

• 問題の背景：（言っちゃいましたが）デスクワークが中心。1日に数本オンラインミーティングもあり、机の前でずっと同じ姿勢

友人の整体師さんにはだいたいこう話します。気を許せる知人ですからね。相手もだいだい私のことを分かっています。

すると私の主治医は、肩こりを和らげるという対症療法ではなく、身体の軸である内臓のメンテをして姿勢を根本から矯正してくれます。

これがですね。治療後には羽が生えたように体が軽く、背が高くなったように感じるんです。当然、肩の痛みは解消されています。

ついでにデスクワーク中心の私に、座り方やタイピングで疲れないコツまで教えてくれて。おかげさまでスッキリ！仕事ができます。

＜バリュードライバー表の巻＞で整理すると、こうなります。

私にとってはいちいち、自分の悩みや働き方について話すのが面倒。だから、いつもの主治医以外に選択肢はいらないと本心から思っています。

そして主治医は深く私の背景を理解しているわけなので、治療以外にもちょっとしたアドバイスを授けてくれる。私はそれでさらに、仕事の生産性が改善する。

主治医は重要なヒントも得ています。私以外の似た背景のお客様にも、こんな“セールスバリュートーク”をすればいいんです。

「1日に何本もオンラインミーティングをするような在宅の個人事業主の人が、夜まで働いても生産性が落ちない肩こり治療があるのですが、興味はありますか？」

noterさんにも私と同じような悩みを持つ人はいるんじゃないかな？ どうですか？ 受けてみたいと思いませんか？

トークスクリプト化すると（概念化！）

これ、自分で言うのもなんですが、かなり使える値千金のメソッドですよ。ぜひ当てはめて活用してみてください。

ちなみに私、一時期テレアポを集中的にしていたのですが、上のスクリプトを導入する前後でリード獲得率が3倍に上がりました。

「こんなことに使えるんじゃ？」と、あなたなりにもうイメージできているのでは？ 置き換えてバシバシ使って欲しいです。

まとめ

今回は私自身も目いっぱい使っている＜バリュードライバー表の巻＞を、ふとっぱらに大公開しました。背景情報を押さえることの威力を、実感いただけましたか？

対面の営業はもちろんオンラインセールス。また、ユーザーの背景情報を深く知ることで、あなたにしか作れないnoteコンテンツの販売にも生かすことができます。

そしてこれ、もう1つ利点があって。口下手で営業が苦手、セールスが苦手という人でも結果を出せる技術なんですね。

なにせ、私が繰り返しお伝えしている「聞く技術」そのものですから。ここに話術の巧みさだなんだ、というものはありません。

真剣に、目の前の相手の背景に耳を傾けるだけ。応用編としてトークスクリプトもご紹介しましたが、まずはじっくりきっちり背景を聞き切ることに集中するといいです。

＜今日の大切な概念化＞

バリュードライバー表の巻テンプレート：

セールスバリュートーク：「〇〇という背景がある方が～～したいというニーズを持たれていて、（私が持つ手段）によってこんな（見えていなかった感動）を得られた事例があるのですが、興味はありますか？」

次回は＜バリュードライバー裏の巻＞をご紹介します。＜表の巻＞とセットで活用すると絶大な効果を発揮する優れものです。

内容は今回みたいに長ったらしくしないつもりなのでご安心を（笑）。お小遣いで買える程度ですが、有料コンテンツでご提供したいと思います。

ここまでお読みいただきありがとうございました。

今日はこの辺で筆を止めておきます。