記事を選んで頂きありがとうございます。
集客専門の営業マンFumiyaと言います。

この記事を読んで頂き
少しでも担当者の方と
関係構築に繋がれば幸いです。

皆さんは何をもって、
またはどのタイミングで
打合せを失敗だと思いますか？

自社製品を買わなかったら？
直接断られたら？
相手からアクションがないから？
逆に連絡がとれるなら失敗にはならない？
打合せ中のクライアントの反応？

それぞれの担当者とビジネスへの価値観が一致していなければそれは全て失敗ではないでしょうか。

僕が営業を始めた頃は、
担当者の方々に商品を正しく
伝えることに専念していました

会社から言われたことを
しっかりと伝える

けれどそれでは
担当者の立場にたっていないため
いつか、誰かに飽きられたり
嫌われることもあると思います

その頃の私は仕事を
覚えること、売上を上げることに
必死で、担当者の立場に経った
会話をすることはできず
先輩から仕事をもらうことはあっても
自力で売上を上げることは
全くできませんでした。

会社のサービスを正確伝えることは
正しいようにみえて
担当者との価値観の一致からすると
全く逆の視点となります

①自分から自社製品を通して担当者をみる視点

今日お話するのは
②担当者からみてサービスや自分をみてもらう視点

になります。

自分がそのズレに気付いていれば
いつか元に戻せるかもしれません。

ですが、分からないままでいると、
他の担当者にも同じことをしてしまい、
いつになっても売上の上がらない営業マンになってしまいます。

企業との初めての商談の際に
一般的には担当者や経営者と
１時間くらい話しますよね。

その時あなたはどれほど
相手の方を知ろうとしていますか？

一般的な理想の打合せの割合を％で表すとして、、、
・挨拶と世間話１０％
・自社の商品説明　３０％
・相手のニーズのヒアリング　３０％
・商談成立への会話３０％
・挨拶と世間話１０％

実はこれ、自分でも担当者でもなく、
打合せの視点であることに気付けますか？

自分がどう話すかや
担当者にどう思ってもらうために
こう話すなどではなく

打合せを綺麗に成立させようと
思っているんです

本当にこれで成約が
たくさんとれますでしょうか？

そもそもの目的はなんでしょう？

自社のサービスを買ってもらうため
担当者の承諾
担当者の前向きな回答
担当者が喜んでくれること

などですよね。
打合せを綺麗に成立させても
目的が異なるため
どこかにズレが生じてしまうんです

では、正解は何か

打合せの９５％を「担当者を軸にして会話を広げる」です

では、担当者を軸に会話をする方法とは
どうゆうことなのか

先ほども話した通り

９５％が「担当者を軸にして会話を広げる」と担当者がワクワクしたり、真剣に会話をしてくれることが多いです

自分や自社、他社の視点ではなく、担当者の視点で話すと全く会話の内容が変わります

例「僕はこんな仕事をしています」
↑これは自分が主役

例「自社のサービスは〇〇で、、、」
↑これは自社が主役

例「御社はどのような事業を行っているんですか？」
↑これは相手先が主役

例「〇〇様は、どのような仕事をされていますか？」
↑これは担当者が主役

正解は、担当者が主役ですね。
担当者を軸に
会話をスタートさせていくんです

もちろん絶対ではありません

相手先を主役に話したり
自社のサービスの話もしますが
スタートは相手先から
進めると会話はスムーズです

成約率もあがります

担当者の話→相手先の話→自社の話

などです

担当者が主役になるように
質問を考えてみました

・担当者様はどれくらい
このお仕事をされているんですか？

・担当者様が今お困りの
お仕事などありませんか？

・決済は全て担当者様なのですか？

・担当者様は今お仕事忙しいですよね？
どんな形で僕たちがサポートできますかね？

・担当者様のお仕事のその部分
とても素晴らしいですね！
もっとお話し聞かせてください！

そして打合せの最後にこんな言葉があなたから担当者へ自然に発言できるようになったら大成功！
・ぜひ担当者様とこの仕事を通じてたくさん関わりますので学ばせてください！
・ぜひ担当者様のそのお仕事の部分をサポートさせてください！
・ぜひ一緒に担当者が思っていることを作り上げていきたいです！

などですね。
ここまでで、絶対的ルール１があります。
それは、あなたのサービスと関係なくても質問し賛同することです。
あなたは主役ではありませんから観客であり、主役である担当者の発言の範囲を受け入れる覚悟が必要になります。

そして、熱量はあなたが担当者を少し上回るくらいであること。少しです。あり過ぎると恋愛と同じで嫌われます。

傾聴する体制や心構えについて
①手は両手を握りながら前に出す
②自信をもって相手の目をしっかり見る
③どんな発言にも感動する姿勢が大切です

感動は相手にも伝染します
他の記事でも書きますが、相手の心を動かすには、自らの心を動かし続けること、自分の心が動けば相手も何かしら感情が動き始めます。
ふたりの感情が同じように動いているからこそ、
「同心」⇒一緒に仕事をしたいと思ってもらえる
友達や夫婦、家族も同じですよね。
それこそが継続契約の必須条件となります。

次に大切な自社のサービスを伝えるときに守る絶対的ルールその２

担当者の仕事から会話を繋げていき、自社のサービスを説明します。
その際、毎回、自社説明の商品を１フレーズごとに賛同頂くんです。

どちらの会社様でも１商品の説明をする際に最低でも３～４つくらいは自社の魅力や説明するコンテンツってありますよね。サービスを相手に説得する根拠や理由のようなものです。

例「弊社のコピー機はどの会社様のコピー機よりもスピードが早いんです！担当者はこのスピードについてどう思われますか？」

のように、担当者を通して質問し、コンセンサスを常に取っていくんです。
一見、簡単にみえますが、実は２０分くらいやり続けることは至難の業です。周りの友人や家族で練習してみましょう。

最後までお読み頂き、
ありがとうございました。

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