今回は、『YESを引き出す鉄板の質問法』という話をさせていただきます。

『YESセット』というのをご存知でしょうか？

人からYESを導き出すために昔から使われている質問方法です。
私生活やお客さんからYESをもらうために営業なんかでもよく使われるものです。

やり方自体はシンプルなので覚えておいて損はないと思います。

YESセットというのは、相手が必ず「はい」と答えるような質問を重ねて、最後に本題の質問をして「はい」と答えやすくするテクニックです。

小さなYESを繰り返して、大きなYESをもらうというものです。

例を出した方がわかりやすいですよね。

外に出るのが億劫な出不精の人を外に出したいとき。

あなた「今日は見事な秋晴れだね？」
相手「そうだね」

あなた「窓の外、見てごらん。雲一つないよね？」
相手「本当だね」

あなた「そういえば前から、新しいカバンに買い替えたいって言ってたよね？」
相手「うん」

あなた「そうだ。前から行きたかった街があるんだ。これから買い物に行かない？」
相手「いいよ」

小さなYESをもらう質問のポイントとしては
・3回以上重ねる
・必ずYESをもらえる内容
・なるべく相手に関係のある内容

なぜ本題のYESをもらえるようになるのかというと、「一貫性の法則」という心理作用が働いているからです。
私たちには、行動や言動、態度や信念に対して「一貫していたい」と考える本能があります。
小さくYESを重ねることで、一貫性を持たせようとして「No」と言いづらくなるのです。

小さくYESを重ねることで徐々に心理的抵抗が弱まり、YESを続けやすい状態なっています。

YESセットは昔からあって、古代ギリシアの哲学者ソクラテスが使っていたり、心理療法家ミルトン・エリクソンも好んで患者に使っていました。

有効な方法ですが、自分の都合よく誰にでも使ってしまうのはやめましょう。
相手が望ましい方法へ進むために、決断するのが不得意な相手のために使うのが良いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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