こんにちは。初めまして。
ユニリタ クラウドサービス事業本部の
田森と申します。

今日は新人の方々に聞かれることの多い、
プリセールス活動における
デモンストレーションを中心に
話をしたいと思います。

■はじめに

その前に、
簡単な自己紹介をさせていただきますと、
私は、当社のクラウドサービス「LMIS」の
プリセールス・マーケティングを
担当しています。

▼「LMIS」について

メインの業務は、お客様への提案や
製品選定の支援になりますが、
「LMIS」を世に広めるための活動として、
「note」や「X」（旧：Twiiter）への投稿も
手掛けています。

趣味は水泳やランニング、フットサルなど、
基本的に体を動かすこと全般が好きです。

新型コロナウイルスもおさまり、
海水浴などの規制もなくなってきたので、
今までの夏が帰って来ると思うと、
今年からの夏が楽しみです。

■Web会議について考える

新型コロナウイルスの影響で、
リモートワークが普及し、
会議のほとんどがWebになりましたよね。

Web会議の良い所は
「移動時間がないので、
　地方ともすぐに会議ができる」や
「お客さんとのアポを
　効率的に組むことができる」、
「見てもらうコンテンツが
　オフラインよりもさまざま」などなど、
これまでオフラインでの会議が普通でしたが、
上記のメリットを感じるうちに、いつの間にか、
どの会社も取り入れているのが現状です。

一方、悪い所としては
「相手の反応が見えにくい」、
「出席者が多いと、発言が拾いにくい」、
「ネットワークが悪いと、
　ストレスを感じてしまう」
などがあります。

そんなWeb会議でのサービス紹介、
デモンストレーションで
気を付けている点はいくつもありますが、
特にどの分野においても、
注意すべき点をご紹介します！

■私が気を付けている3つのポイント

1つ目は、デモンストレーションは可能な限り、
課題カットもしくはお客様の要望を
再現するストーリーを用意することです。

新人の方々によくあるのが、
デモンストレーションの場で
単に提供するサービスの機能紹介に
徹してしまうことです。

これでは、お客様は
「サービスとして、すごいのは分かったけど、
　うちでどうやって活用できるの？」って
なってしまいます。

なので、そのサービスを使うと
こんなに素敵な効果があることを
デモンストレーションで見せることができれば、
非常に良いサービス紹介と言えることでしょう。

2つ目は、「あれ」「それ」「ここ」などの
指示語やサービス特有の単語を極力排除した
スクリプトを心がけることです。

紹介しているうちに2回目、3回目になると
「そこをクリックして」と端折りたくなりますが
お客様は「「そこ」ってどこだよ？」と
小さなストレスをためているはずです。

なるべく、
「この9つの丸のアイコンをクリックして」など
その単語で、直観的に
誰もが同じ部分を見てくれるように、
言葉遣いに気を付けています。

あとは、サービスにはそれぞれ、
あまり世の中でなじみのない
専門用語的な単語があると思います。

その単語を、お客様が
会議の中でよく使っている単語に
置き換えて、紹介したりして、
相手の理解度を高める点も注意しています。

3つ目は、デモンストレーションを
より印象的なものとするために、
登場人物（ユーザー）の名称を、
戦国武将や歴史上の人物
（真田幸村や西郷隆盛など）にしたり、
お客様で使っているツールやシステム名称、
または世の中でよく使われているサービス
（Office365やTeamsなど）を
データとして登録した環境を用意しています。

このような環境でデモンストレーションすると、
Aさん、Bさん、
Aシステム、Bシステムのような説明よりも
はるかにお客様の理解度が深まったり、
記憶にも残るので、紹介後の質疑応答の時間を
有意義にすることができます。

■おわりに

自分がWeb会議で当たり前にしていることや、
新人の方々が意外と気にしていない行動など、
教える側になって初めて気づいたことが
たくさんありました。

そのような、プリセールス活動の中の
「気を付けるべきこと」を、文字にして
新人の方々へ伝える必要性を、
最近しみじみ感じています・・・。

組織の都合によるかと思いますが、
自分一人ですべて、
取り組まなくてはいけないということは
あまりないかと思いますので、
そこは上下関係なく、チームで意見を出し合い、
より良いサービス紹介、デモンストレーション、
提案資料作成などを進めていくことが
重要だと思います。

実際、私もそのような組織にしたいと考え、
実現しつつあるので、
モチベーション高く、お仕事をしています(^^)