営業を経験したことがない人の一般的なイメージとしてよくあるのは「属人的」、「センスが必要」、「トーク力」というようなもので、先天的でかつ個人戦でやっていく印象を持つかもしれない。

しかし、ある程度営業という世界に身を置いている人であれば、そのようなイメージはほとんどの場合、間違ったものであるとわかる。

むしろ極めて科学的で頭を使う仕事だ

さらにいえば結果が出るかどうかについては運の要素は多少あるかもしれないが、結果を出し続けられるかどうかというのは自分から意図するものである。

では、結果を出し続けるセールスマン、ひいては組織はどういう特徴があるか？

この点について解説したいと思う。

再現性というものの重要性

結論から言うと、それは「再現性」がある結果の出し方をしているかどうか？と言う点で決まる。

トップセールスを維持する人は再現性のある営業をしているし、営業が強い組織は個人の能力に依存しておらず、メンバー全員に再現性のあるやり方で営業活動をしている。

なぜなら再現性のないやり方で活動していると安定して結果は出ないし、それを拡張することが不可能だからだ。

例えばあなたが学生時代の友人と飲みに行った時にたまたま相手にニーズがあり契約を受注するとする。この場合は再現性はあるか？というと全くない訳ではないが「ある」とはいえない。

なぜなら、飲みに行ける友達は無限にいないし、契約に至ったのも偶然の要素が強いからだ。

つまり、安定的に結果を出せるようなやり方ではないと言える
（それが無駄という訳ではないが）

逆に、1社受注するのに5件商談が必要で5件商談するには100件のテレアポが必要だと言うのが再現できれば、あとは、その行動を繰り返すだけで安定的に結果が出るはずだ。さらに、それを営業で共有すれば組織的に売上の見立てを作ることができるだろう。

つまり営業で成果を出す人は、これを繰り返していけば結果が出る、というような「再現性」を持っており、その繰り返すための行動を淡々とやっている。

再現性を作れば、あとは行動するのみ！

僕自身は商談創出においては「型」と呼ばれるものを作った経験があり、そのお陰で安定的に結果を出すことができた。（当たり前だが、商談数が担保できないと受注は増えない）

特にキーマンへのアプローチの方法においては４つくらいの型があり、どれかをやればアポは取れるだろうというような感覚だ（ちなみにアポの獲得率は2桁は超える）。

そして一回型を作ってしまえば、あとは脳死の状態でも結果が出るので行動量を担保するだけになる。

当然、その型がよりうまくいくにはどうしたらいいか？というのは考えることは大事だし、定期的にやり方を見直すこともするが、多くの場合はがむしゃらに行動をガンガンやるよりは精神的には楽だし、安定的な結果に繋がっているように思う。

それなので、「再現性」が出るような型を作れるまでは頭を使う必要があるものの、それ以降は行動するのみなのだ。

僕は過去リクルートグループに在籍していたが、リクルートはそういう考え方を浸透していたし、キーエンスも同様と聞いたことがある。

つまり営業で強い組織は共通して勝ちパターンがあるのだ。

それなので、もし自分が営業の成果を出せる再現性がないと思ったら、まずはそれを見出すことをオススメしたい。
それだけで仕事が10倍くらいに楽になるから。