PROFILE

代表取締役CEO
小池智和
国内におけるデジタルマーケティング支援の先駆け的存在として、約1,500社の顧客をもつtoBeマーケティング。セールスフォース・ジャパン社が提供する『Account Engagement（旧Pardot）』『Marketing Cloud』というマーケティングオートメーション導入支援を中心に、導入の前段階であるデジタルマーケティング施策の戦略策定や、導入後の活用支援・運用業務代行まで、「顧客が成功するのを見届けるまで支援する」ことを社の行動指針にも掲げている。最先端のマーケティング手法とITを駆使するtoBeマーケティングで、活躍できるのはどのような資質をもった人財なのか、代表取締役CEOの小池智和に解説してもらった。

デジタルマーケティング支援市場はさらに拡大

toBeマーケティングは、2015年の設立以来、企業のデジタルマーケティング支援を展開。マーケティングのデジタル化の波に乗り、いまや1,500社を超える支援実績があります。この市場はさらに伸びるのでしょうか。
はい。いま、企業がデジタルマーケティングに取り組まない理由はまったくないと考えています。「デジタルマーケティングは必要ない」と思っている経営者はいないでしょう。デジタルトランスフォーメーションの流れのなかで、マーケティングの領域においても、業種・業態あるいは会社の規模にかかわらず、すべての企業がデジタル化を推進していくことが不可欠。

そのなかで、私たちのような支援企業の役割は、ますます大きくなっていくと考えています。デジタルマーケティングの領域は、企業が自社のリソースだけでまかなう、いわゆる完全内製化をしにくい分野だからです。

なぜ、完全内製化ができないのでしょう。
おもに2つの要因があります。ひとつは、アナログなマーケティングに比べて、他社の成功事例を学ぶのが難しいこと。たとえば「マスメディアに広告を打つ」という手法で成功した例があれば、オープンになっているので、他社が参考にしやすい。でも、デジタルマーケティングは、他社には見えないところで推進される。たとえば、ある商品サイトが集客に成功しているとして、そのサイトの画像がいいのか、キャッチがいいのか、SNSによるシェアが効果を発揮したのか──。他社にはわからないですよね。

私たちのような支援企業は、数多くの成功事例を知っています。ですから、企業としては完全内製化せず、支援企業に依頼するのがいちばん成功への早道になるわけです。支援企業のなかでも、私たちtoBeマーケティングは草分け的存在。それだけに実績が豊富で、中小・中堅・大企業と、さまざまな規模の顧客をもっています。業種も業態もかたよりがなく、B to BもB to Cも、どちらもやっています。多くの成功事例をもっているのが強みのひとつになっています。

よくわかりました。では、企業がデジタルマーケティングを内製化できない、もうひとつの要因を教えてください。
社内に人財が不足していることです。デジタルマーケティングの推進には、ITとマーケティングの両方に精通している人財が必要。マーケティングオートメーションをはじめ、最新のツールを導入したはいいが、使いこなせずに成果が上がらない事例が多いのは、ツールを使いこなせる人財が、社内にいないからなんです。

そこに、私たちのような支援企業の出番があります。ツールを導入するだけなら、そこまで外部の手助けを必要とする企業は少ないでしょう。でも、導入の前段階として必要なデジタルマーケティング戦略の策定や、導入のあとのツールの運用については、専門的知見をもつ企業のサポートがないと、成り立たないところが多いんです。toBeマーケティングはこのすべてのプロセスについて、顧客に伴走。顧客企業がデジタルマーケティングで成果を出すまでサポートを続けます。これを私たちは「顧客の成功を見届けるまで支援する」といっています。

“光るモノ”をもち、チームで動ける人を求む

なるほど。顧客企業の“デジタルマーケティング室”をtoBeマーケティングが担うイメージですね。しかし、「ITとマーケティングの両方に精通する人財がいない」のは日本全体の問題。toBeマーケティングでも人財確保に苦戦するのではありませんか。
その点を、私たちはチーム力でカバーしています。専門性や技術力、あるいは役割が異なる3名から4名でチームを組み、1社のお客さまを支援する体制をつくっています。そのため、人財採用の条件として「ITとマーケティングの両方に精通する人でなければならない」ということはありません。「マーケティング支援企業でさまざまなツール導入を支援してきた」「事業会社でデータ分析に携わってきた」「ITエンジニアとしてのスキルを磨いていきたい」という具合に、その人にしかない光るモノがあれば十分。チームを編成することで、足りないスキル・知識をお互いにおぎないあえますから。

チームワークができる人財を採用しているわけですね。
その通りです。チームビルディングができる資質・マインドをもっているかどうかを重視して、採用しています。面接の段階で、「私たちの仕事はマーケティングオートメーションの製品を売ることではなく、製品を導入したお客さまに対してその活用・運用をみんなで支援すること。それがビジネスのコアです」ということを伝えています。その考え方に共感してもらえるかどうか。それをいちばん重視していますね。

営業やマーケター、エンジニアのなかには、一匹狼的に、自分ひとりで成果を追求していくのを好むタイプの人もいます。そうした人は、toBeマーケティングでは活躍できないかもしれませんね。言い方を変えれば、「スキルマッチでは採用していない」ということです。知識は入社してから学べばいいわけですから。

充実した教育研修プログラムを用意

入社後、専門知識を身につけていくために、会社として、どんなサポートをしていますか。
充実した研修プログラムを用意しています。ひとつは、営業支援ツールの分野で世界No.1シェアを誇るグローバル企業、セールスフォース・ジャパン社が用意しているプログラム。パートナー企業の社員として、彼らが用意している研修に参加できる権利があるわけです。グローバルレベルで最先端のITやマーケティング理論を学べます。

それから、toBeマーケティングオリジナルの研修プログラム。より実践的に顧客企業のデジタルマーケティング支援を行うときに必要なスキルを身につけられます。さらに、外部の専門家を講師としてお招きして、より高度な学びを提供するプログラムもあります。

人財力を高めて、これからどのように企業成長を遂げていきますか。小池さんの描くビジョンを教えてください。
私たちが掲げている「顧客のデジタルマーケティングを、成功を見届けるまで支援する」は、おそらく3年後も5年後も変わらないと思っています。それほどいま、デジタルマーケティングの推進は企業に必須になっていますし、人財が不足しているからです。私たちとしては、とにかくより多くのお客さまに成功をお届けしなくてはならない。そのためにも、お客さまも仲間も、増やしていくことが大切だと考えています。

最後に、求職者へメッセージをお願いします。
世の中の多くの企業が、「デジタルトランスフォーメーション」を推進していきたいと考えています。なかでも、業績に直結するデジタルマーケティングの分野で、私たちが顧客の問題を解決できるサービスをつくり、提供していくことがますます求められています。ですから「問題解決型のサービスをつくりたい人」とか「企業向けのコンサルティングやサポートをしたい人」は、ぜひ当社に来ていただきたいと思います。「お客さまの課題を解決していきたい」という想いあれば、入社してから必要な知識を得てもらえればいい。一緒に働いてくれる方を、お待ちしています。