聞き上手になりたい！

どうも、東京シェアハウスのカズです。
僕は仕事をするなかで日常的にお客様とお話をする機会が非常に多いです。今日はそんな僕自身がもっと磨きたい、あるスキルについてお話しします。

それはズバリ「もっと聞き上手になりたい」ということです。

営業に限らず、一般的に言われるコミュニケーション能力や会話スキルって「話すこと」ではなく「聞くこと」の力というイメージはありませんか？

普段の生活でも、実は上手く会話を回している人ほどみんな聞き上手であると常々感じます。仕事でもそれは同じ。お客様に自分の考えた企画や提案を受け入れてもらうにはこの能力は必須だと思います。

相手から話を引き出すって案外難しい

東京シェアハウスではポータルサイトを運営しているため、新規物件掲載を依頼された運営者の方と電話や対面でお話をする機会が日常的にあります。

そのときは自分たちのことも話しますが、それ以上に「なぜシェアハウス運営を始めたか？」や「どんな人に住んで欲しい？」などなど、商談を進めるのはもちろん、関係性を築き上げるためにも、スムーズに相手のことを知り建設的に対話することが求められます。また成功の秘訣にもなっています。

でも初対面は誰でも緊張するもの。僕も余裕がないあまり、ついつい話す事ばかりに夢中になってしまい上手くいかないこともあったりして、、。

じゃあ一体、相手が自然に話をしてくれる雰囲気を作るには一体何を心掛ければいいのでしょう？

事前準備が命運を分ける

僕がこの会社に入社して周りの優秀なスタッフを観察してまず感じたことは彼らは共通して「事前に打ち合わせの段取り（順番）をイメージできてる」ということです。話す前からある程度道筋が見えているんです。

まず訪問する日時が決まったら、わかる範囲でお客様のことを調べ、現状で困っていることや何を求めているかをある程度把握しておきます。

さらに過去にメールや電話のやり取りがあれば担当の方がどんな性格で、
どういう話し方が一番良いかを頭に入れておく。それだけでいざ対面した時自分の中の心の余裕はかなり変わってくる気がします。

雑談は話のきっかけ作りに

そして実際に話をする際に大事なポイントが「雑談」です。ビジネス用語ではアイスブレイクとも言いますよね。特に雑談は商談の場、何かを提案する打ち合わせの場で話をしやすい雰囲気づくりに一役買ってくれます。

「雑談３原則」を駆使しながらお互いが話しやすい空気を作っていきます。

1.相手の喜ぶ話題を振る
2.素朴な疑問を投げかける
3.共通の話題を振る

例えばシェアハウスに訪問した時は自分が純粋に気に入った部屋のデザインやインテリアについて「どうしてこれを買ったんですか？」と質問したり、相手の雰囲気に応じて上手く使えると、その後の会話がどんどんスムーズになっていくと思います。

必ずしも奇をてらったり、面白い質問だけが正解ではありません。
自分が無理なく、相手とシェアできる話題を選べばそれでいいと思います。

ひとつ添えるを大切に

そしてヒアリングの際に重要なのが、会話の中に「相手に“役に立ちそうな情報提供”をどれだけ入れられるか」です。これが個人的にはなかなか難しいと感じています。

具体的には質問をする時や相手の回答に対して返事をする時に知れてよかったなと思われる情報をひとつ添えるんです。役に立ち「そう」、ここが大事なのであまり深く考えすぎず！

さっきの例を使ってみます。例えば運営者さんが「このテーブルは〇〇で買ったんですよ」と答えてくれたら「実は最近〇〇のオンライン通販が安くて上質らしいですよ」といった役に立ちそうな情報を言ってあげる。

これで相手はもしかしたらの信頼度を高めてくれるかもしれません。
僕は普段のやり取りでは、難しいデータや資料を使わなくても相手の発言にプラスの価値を付けることをできるだけ意識しています。

こうした相手が興味を持ちそうな話題や情報をベースに会話をしていくと、自然と話すきっかけが生まれて知りたかった情報を引き出せることに繋がります。

たしかに自分が知りたいことを一方的に聞くだけでは相手は素直に答えたいと思わないですよね。もちろん最初から出来るはずはないのですが、意識をして話すかどうかで積み重ねの結果は大きく変わってくると思います。

僕の場合、聞く前にどんな質問、どんな聞き方なら相手は答えやすいのか。
それをイメージするだけで以前よりも余裕を持って臨めている気がします。

そうは言っても聞き上手への道のりは大変に険しい。僕も絶賛勉強中です！

営業は本当に奥が深い。しかもどれも日常生活で活かせる発見や学びばかりです。冬も本番を迎えますが、へこたれず、ひたむきに頑張ります！