書籍の情報

タイトル：顧客の「買いたい」をつくる　KPIマーケティング
著者：佐藤　義典
出版社：朝日新聞出版
発行日：２０２３年９月３０日

書籍の要約

• KPIとは、「それさえ追いかけていれば結果が出る指標」である。主要なKPIとして「売上」を設定してる企業は多いが、売上とは顧客が「買いたい」と考えた結果としてついてくるものである。つまり、KPIで追うべきは、売上ではなく「買いたいを作れた数字」であるべきだ。

• 顧客が商品やサービスを「買いたい」と思うのは、それが顧客に「価値」をもたらすからだ。従って、「買いたい」を作るとは、価値を作ることである。その上で、競合ではなく「あなたから買いたい」と思ってもらうには、自社の商品・サービスの強みを作り、その強みを伝えきる必要がある。

• KPIは、自社の戦略を徹底的に具体化することで決まる。その際に役立つのが、次の５つの要素から成る「戦略BASiCS」だ。

  • Battlefield（戦場・競合）：自社商品の「代替選択肢」。

  • Asset（独自資源）：競合が強みをマネできない理由。

  • Strength（強み）：顧客が「他社ではなく、あなたから買いたい」と思う理由。

  • Customer（顧客）：強みが刺さる具体的な顧客。

  • Selling message（メッセージ）：強みを伝え切って「あなたから買いたい」と思ってもらえる文言や画像など。

• 顧客が「あなたから買いたい」と思うポイントを探す・作る方法には、例えば次のようなものがある。「強み」や「顧客」の設定に誤りはないか、または、「メッセージ」が顧客に刺さる具体的なものになっているかを考える。自社の強みが活きるような「使い方」を提案する。

感想

顧客の「買いたい」をつくる
という書籍のタイトルにあるように
企業は、私たち消費者にモノを
買わせようと知恵を絞っています。

節約してお金を貯めようと
年初に計画を立てても、
年末には計画未達になる・・・

これは、非計画購買を
促して、企業がより利益を上げよう
とするからですね。

私たち消費者はどうしたら
いいのでしょうか。

私たちに「価値」をもたらすから
私たちは買い物をするのであり、

競合からでなく、
自社から買わせるために、

自社商品・サービスの「強み」
をつくり、

その強みを伝え切るメッセージを
つくっています。

買い物に行けば、
そんなメッセージが
あちこちから飛んでくるのですから、

よほど精神的防御力が高く
なければ、メッセージがグサッと
刺さってしまい、

非計画購買をしてしまいます。

ムリだとあきらめのも手かも！？

いやいや、未来のために貯金を
諦めるわけにはいきません。

• メッセージが飛び交うところには
  行かない

• メッセージが飛び出してくるスマホには触らない

でしょうか。これも厳密に
やり通すのは難しいですね。

断捨離も手なのかもしれません。

断捨離で最近捨てたものと、
同じものを、
なかなか欲しくなりません。

部屋が整理整頓されていると、
その環境を変えたくなくなるから、
メッセージが刺さりにくくなるかも
しれません。

どうたいさくしても、
ころっとやられてしまうときはある
でしょうから、

それも計画の中に入れておくのが
ベストの対策かなと思いました。

まとめ

余裕をもって予算を立てる。