【予算達成率270%】SaaS事業のアライアンス部門が立ち上げ4ヶ月で行ったこと
こんにちは。スタメンでCSOとしてTUNAGの直販営業、アライアンス営業部の管掌をしている丸岡です。
このnote記事は、スタメンnoteリレーの5日目です!
スタメンのnoteリレーにはついてはこちら👇 https://note.com/stmn_hr/n/nba04df620847
さて、5月にアライアンス営業部立ち上げの記事を発信してから早くも4ヶ月の時間が経過しました。
スタメンでは4ヶ月に1回（年に3回）の昇級昇格を行うピリオド制を採用しているのですが、8月でアライアンス営業部をスタートしてから1ピリオドが経過して一区切りを迎え、ありがたいことにアライアンス営業部は予算達成率270％のハイ達成、部門立ち上げに参画してくれたメンバー2名が全社表彰されるなど、良いスタートダッシュを切れたこともあり、自身の振り返りも兼ねてnoteで発信させてください。
SaaS事業のアライアンス・パートナーセールス部門の立ち上げを検討されていたり、すでに今取り組んでいるみなさん、営業の次のキャリアとしてアライアンス・パートナーセールスに興味を持たれているみなさんに読んでいただけると嬉しいです。
私自身、アライアンス・パートナーセールスの立ち上げにあたって参考になる情報収集が難しく、先輩方に直接アドバイスをいただきながら、自己流で試行錯誤した経緯もあるので、参考になれば幸いです。
予算と組織について
まずは前提となる予算設計やチームメンバーの構成についてです。
予算設計については、アライアンス営業部の予算をパートナー経由の商談数に留めるか、受注予算までを負うべきか、かなり悩みました。
他SaaS企業の話を聞くと、パートナーセールス部門は商談数を目標として持っているケースが圧倒的に多かったですが、スタメンとしては部の垂直立ち上げを行い、パートナーと密に連携を行いながら時に営業が踏み込んだ提案を行う必要性が生じることを考慮して、受注までをアライアンス営業部で完結させる予算設計に挑戦することを決めました！
もちろんメリットデメリットがありますが、メンバー同士が案件の受注に向けた相談をパートナー様を巻き込んで行っている姿を見ていると、このやり方で進めて良かったと思っています。
また、メンバー構成としては、パートナーセールスとセールス担当、私の3名でスタートしており、今後はパートナーセールスとパートナーサクセスの役割を分けながら経由商談数を増やし、営業人員も増員してチームを拡大していく方針です。
今後のアライアンス営業部の採用を含むコスト計画については、直販営業部のROIを確認しながら決定し、直販営業部以上に利益率の高いチームをつくり、メンバーに報酬還元していける組織にしていきたいです。
パートナー開拓戦略について
パートナー開拓戦略については、OEM提供と販売代理店開拓の2つのパターンを想定して取り組みを進めました。
OEM提供については成果につながるまでに時間がかかる取り組みではありますが、TUNAGが多機能かつ可変性の高いプロダクト特性を持っていること、マーケティングコンテンツや営業ノウハウを保有しているからこそ取り組める戦略だと思っています。
また、販売代理店開拓については、TUNAGが継続率99%以上かつ、ARPUが18万円強ということもあり、高いLTV、ストック収益の基盤がつくれる可能性にご期待いただいてパートナーシップを締結いただいております。
TUNAGは、多機能かつ業界や企業規模に応じて提案ストーリーをカスタマイズしながら提案を行う必要性がある商材のため、高い営業力が求められ、受注率が低いことが課題でしたが、パートナーとの業界ごとのパッケージ開発を行うことで受注率を改善する取り組みが芽を出し始めています。
業界に合わせた必要機能やエンゲージメント施策を具体事例から落とし込み、パートナーの営業マンが『同一業界のXX様がやっており、離職率がYY %改善した事例をもとにパッケージのご提案をさせていただけるので〜』と紹介のフックにしていただくことで紹介数が増えています。
合わせて、個人事業主のみなさまには、直近の人手不足を背景として定着率に課題を抱える企業が増加しており、非常に多くのご紹介をいただいています。TUNAGの導入企業コミュニティの運営ノウハウを活かして個人事業主の皆様向けの1:Nのパートナーコミュニティ運営についても取り組みをスタートしました！
これらのパートナー開拓戦略やパートナーオンボーディングの取り組みについては今回のnoteでは書ききれないので、、、また別途まとめて発信していきたいと思います。
成果の礎は、圧倒的なアクション量
4ヶ月間の取り組みを通じて徐々に方向性が見えてきたアライアンス営業部ではありますが、0→1フェーズの営業活動と同様に必要なのは、マーケットへの仮説検証を最速で回す、圧倒的なアクション量です。
チームMTGは日次、週次、月次でアジェンダを変えて実施し、KPIを細かく可視化しながら、仮説とのズレや予算未達の可能性がある場合は即軌道修正を行っていますし、それぞれが役割を全うするためのアクションを最大限ストレッチして行うことで背中を預けて仕事ができる良いチームになってきました。
今後は、さらに再現性を磨くために、アライアンス営業部の組織化やパートナーオンボーディングや支援体制の強化に注力します。
最後に
アライアンス営業部の立ち上げはまだ始まったばかり。
ここからさらに加速度的に売上を伸ばし、直販営業部以上のチームに育てていきたいと思っています。
そのために、アライアンスやパートナーセールス経験があり、責任者としてアライアンス部門の立ち上げや成長を担いたい方や、法人営業の次のキャリアとしてアライアンスやパートナーセールスに挑戦してみたいといった方を中心に仲間を探しています！
ご興味を持っていただいた方はぜひカジュアルにお話ししましょう！！！
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