はじめに

先日、投稿したツイートに反響があったので、noteでより詳細な内容を記載しようと思います！

私のことを知らない方も多いと思うので、簡単に自己紹介させてください。
私は、スタメンで執行役員CSOとしてTUNAGの営業部門で3つの営業チームを管掌、最近は新規事業の漏洩チェッカーの営業部門の管掌もしております。

これまでの営業責任者としての仕事は『売上0→ARR10億超の営業経験から考える、営業責任者の役割の変化』でも記載しておりますが、営業チームは良い時もあれば悪い時もあるのが常だと思っておりまして、良い時は思い切って任せる、悪い時は思い切って介入することが特にベンチャー企業の営業責任者に求められる役割なのではないでしょうか？

今回は、予算未達が続いた営業チームに介入して実践した5つのこと。と題して業績が悪い時、営業責任者がどのようにチームに介入すべきか？を共有させていただきます。

業績が悪い営業チームに介入して実践した5つのこと

①商談同行を行い、提案ストーリーを見直す
②案件管理MTGの頻度を増やす
③マネージャーと見るべき数値の目線を合わせる
④徹底した案件、アクション管理への介入
⑤中長期の営業戦略の策定と実践

①商談同行を行い、提案ストーリーを見直す

まずは、定量/定性の双方で現状を正しく把握することから行いましたが、定性の現状把握のためには商談同席が重要だと考えています。
Salesforceのダッシュボードやエクセルの数値だけではマーケットやメンバーの提案内容まで正確に把握することはできません。

今回は同席を行ったことによって、（a）リードタイムが長い商材にも関わらず、継続商談（次回の商談）のアポ確定ができていないという営業マンの課題と（b）コロナが明けてマーケット環境が変わっているにも関わらず、マーケット環境に合わせた提案が行われていないという提案ストーリーの課題の2点を把握することができました。

（a）については、Salesforceやエクセルの数値管理を行うことで仮説を立てることは可能ですが、（b）については直接顧客の声を聞いたり、反応を見ないと把握しづらいです。

よって、Salesforceやエクセルなどで数値分析を行うことは前提ですが、その上で商談同行を行い、マーケットの変化を敏感に察知して適切に提案ストーリーをアップデートすることが非常に重要で、僕らも（a）（b）の課題を解消するための初回商談資料のアップデートを早急に実施しました。

②案件管理MTGの頻度を増やす

状況が悪いチームも良いチームも一律で週次や月次で案件MTGを実施している会社はありませんか？
結論から言うと、状況が悪いチームはマネージャーが思い切った介入を行うために案件管理MTGの頻度は増やした方が良いです。
僕が実施していることは2点で、誰のどの案件が決まると予算達成が可能という達成ストーリーを描き続けてチームで共通認識を持つことと、重要度の高い案件については顧客との電話やメール内容等も含む細かなコミュニケーションまで踏み込んで入念にすり合わせることを行います。

予算未達が続くと、どうしても営業チームには負け癖がついてしまい、どうすれば予算達成ができるか？イメージが持てなくなってしまうことが多いですし、個々の営業メンバーの提案も自信を持って踏み込んだ提案が行えなくなっているケースがあります。

よって、予算達成のイメージを描いてチーム内で日次で共有し合いながら、細かな営業メンバーのアクションまで介入して改善し、チームとしての成功体験や勝ち癖をつけていくことが非常に重要です。

③マネージャーと見るべき数値の目線を合わせる

状況の良し悪しや、事業フェーズによって見るべき数値は柔軟に変えていく必要があります。
今回は（a）リードタイムが長い商材にも関わらず、継続商談（次回の商談）のアポ確定ができていないという営業マンの課題、（b）コロナが明けてマーケット環境が変わっているにも関わらず、マーケット環境に合わせた提案が行われていないという提案ストーリーの課題 の解決の兆しを掴むためには『継続商談が組めたか=継続商談数』を見るべきと考え、初回商談実施後の保有案件の継続商談確定数をモニタリングすることを決めました。

これによって、案件管理MTGやマネージャー⇄メンバーとのコミュニケーションにおいて、継続商談確定の進捗が悪かった場合は、なぜ継続商談の確定に至らなかったのか？コミュニケーションが行われるようになりました。

④徹底した案件、アクション管理への介入

②でも触れましたが、アクションの介入は躊躇せず、意図的にマイクロマネジメントを行います。
マイクロマネジメントをされることが好きなメンバーはいないと思いますが、営業チームにおいては売上が全てを潤します。とにかく全員で勝つことに照準を合わせて相互指摘を良しとして、マネージャーは重要案件を中心に積極介入すべきだと思います。

アクションの指示や結果などはチャットで細かく共有を促すことでことでチームのアタリマエ基準があがるので1対1の電話コミュニケーションは極力避けてオープンな場でのコミュニケーションが望ましいです。
もちろん、これらはメンバーとの信頼関係ありきなので、チームメンバーとの関係性に応じた対応を行うことが重要です。

⑤中長期の営業戦略の策定と実践

①〜④を適切に行い、足元の売り上げ回復を行えたら、中長期の営業戦略の策定と実践を行います。

予算未達の状況だと、中長期に向けたアクションがどうしてもできないので、理想は予算達成がコンスタントにできる→中長期の営業戦略に向けたアクションができるのステップが踏めると良いですよね。

この辺りは詳細を記載すると長くなりそうなので、また別途まとめたいと思います。

まとめ

いかがだったでしょうか？
これらを実践することで、チームはコンスタントに予算達成できるようになったのですが、改めて「マーケットへの提案ストーリーが適切」で、「適切に顧客へのアクションが行えていて」、「中長期の営業戦略が明確であること」が営業チームにおいては重要ということを学びました！

今後もXやnoteで学びの発信を行っていこうと思います！

スタメンの営業部門で一緒に働きませんか？

最後に唐突ですが、宣伝です（笑）
スタメンの営業部門ですが、0→1フェーズ、1→10フェーズ、10→フェーズそれぞれの営業チームが存在し、どのチームでも積極的に新メンバーを募集しています！

事業開発セールスと呼んでいますが、どのチームも単なるSaaSセールスではなく、マーケットに向き合い、開発部門や他部署と連携しながら、事業開発を行っていくことが求められる営業の仕事になります。

少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話ししましょう！