パレート法則（80対20）は本当にビジネスにも当てはまるのか？

イタリアの経済学者のパレートが発見した法則が、80対20の法則です。
経済において、全体の大部分が少数の要素が生み出しているという法則です。

例えば、売り上げの80%は上位20%の商品が占めている。とか、利益の80%は、20%のロイヤルカスタマーが生み出している。などですね。

私がコンサルティングしていた、ある会社はこのように言っていました。
「私の会社の顧客は80対20の法則にはなっていない。
つまり、平均的な顧客が多い。」
とのこと。

そこで、実際にデータを検証してみました。
そうすると・・・
確かに80対20の割合にはなっていませんでしたが、
約60％の売り上げは30%の顧客から生み出されていました。

つまり、厳密に8対2の割合にはなっていなくても、
少数の要素が全体に対する大きな影響を持っているのです。

よく営業マンに優劣について、このように言われます。
2対6対2の割合だと。

2割が優秀な営業マンで、6割は普通、残り2割はダメ営業マン。
このような比率になっているとのことです。

ここでも、80対20になっています。

そこで、問題です。
このように全てに関して80対20なのであれば、
20%の努力（つまり20%の集中した施策）をすれば、
利益の80%部分が増大するのでは？

要するに、20%の施策に特化すれば、今の利益は大幅にアップするのです。

本当ですか？
という声も聞こえてきそうですので、私の実際の例を紹介しましょう。

私は10年前にある通販会社のコンサルティングを始めました。

当初、月の売上げは、約100万円。

そして3年3ヶ月後の売り上げは、約1600万円です。
約3年で16倍になっています。

私がこの会社にしたことは、20%部分のマーケティング施策を集中することでした。

別の事例を紹介します。
この会社の場合、約6年前、優良顧客が21%でした。
（これは、最初に優良顧客の条件をどのように定めるかで変わってきますが）

ちなみに、この優良顧客とは、約7%のロイヤルカスタマー
つまり、最優良顧客と準ロイヤルカスタマー14%を合わせた数になります。

そして、その1年後、にロイヤルカスタマーが11%となり、
準ロイヤルカスタマーが18%となりました。

つまり、優良顧客は29%となったのです。

そして、月の売上は370万円から650万円となりました。
つまり、約75%の売上増となったのです。

つまり、優良顧客は全体の顧客数から見ると、小さい集団ですが、
全体に対する影響力が大きいので、たとえ1人でも増えると、売上に対するインパクトが大きくなります。

この例のようにわずか8%増えるだけで、7割以上の売上増になるのです。

どのようにして、この数値を達成したのでしょうか？

もちろん、優良顧客だけに目を向けていたのではありません。
新規顧客からリピーターへ、リピーターから優良顧客へといった道筋を構築することです。

そして、顧客をスムーズにその道筋に誘導するのです。

もちろん、それは単に売込みすることではなく、
顧客と企業とのWIN-WINの関係性を保って進めます。

要するに、信頼関係を構築するのです。

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