関係性マーケティングの骨子

今回は、私の専門である関係性マーケティングについて、簡単に振り返ってみます。

まず、新しいお客様を獲得することは、年々困難になっています。

あなたの商品やサービスが、どこにもないオンリーワンであれば、まだしも、通常であれば、あなたの会社の商品と同じような商品がどこにでもあります。

そのような状況の中で、わざわざ、会ったこともない、あなたの商品を購入するでしょうか？
もしくは、知らないあなたに仕事の依頼をするでしょうか？

そう考えると、全く知らない人が、あなたの商品やサービスを購入することは、とてもハードルの高いことだと分かります。

人と人との繋がりで生まれる

だから、知人であったり、知人からの紹介など、人との繋がりの中で、顧客獲得ができているわけです。

ということは、人との繋がりというのは、ビジネス上は、最重要なことになるのです。

関係性マーケティングとは、人との繋がり、つまり、人との関係性をいかに深めていくのか？に焦点を当てた戦略であり、考え方なのです。

そこで、人間の心理的な面から考えてみましょう。
人と人は、どのようにして関係性を築いていくのでしょうか？

まず、その人を知る（認識する）ことから始まります。
そして、それはその人と接触する（会ったり、情報を得る）ことになります。

そして、偶然か、必然かにより、2回目、3回目と接触する機会があったとします。
その接触回数が増えるごとに、その人を深く知ることになります。

そうすると、その人の印象が特別嫌な感じを持っていない限りは、その人に親近感を抱き、時には信頼感を抱くこともあるでしょう。

その状態があなたと、元は全くの他人だった人が「知人」というステージに昇格した状態です。

「単純接触効果」ザイアンスの法則とは？

このような経緯を「単純接触効果」と言います。
またはザイアンスの法則と呼ばれる心理的効果です。

これは、ザイアンスという心理学者が発表したからこのように呼ばれています。

ザイアンスの法則は色々なところで使われています。
テレビCMはまさにその例です。

何度も同じCMを目に（接触）することにより、その商品や企業に、何となく親しみを感じることになります。

関係性マーケティングでは、顧客と接触することを顧客フォローと呼んでいます。

顧客と計画的に、顧客フォローを繰り返すことにより、顧客との関係性を築いていきます。

そして、それが結果的にリピート（繰り返し仕事を得る）ことになり、それがさらに繰り返されることにより、優良顧客化されていくのです。

さらに、優良顧客となった顧客は、新しい顧客を連れてきてくれます。

これが、冒頭に話した「紹介」という現象です。

顧客フォローを繰り返すこと

このように、計画した顧客フォローにより、一人でも多くの顧客を優良顧客、つまりロイヤルカスタマーとすることを目標としているのが、関係性マーケティングなのです。

その優良顧客であるお客様との長いお付き合いの中で、リピートを重ねた利益の合計額が、ライフタイムバリュー（LTV）と言われる指標になります。

次回は、なぜ全く知らない赤の他人と接点を持つことが可能になるのかについて、解説します。

今宮戎神社に参拝に行きました。（ちなみに写真は去年のものです）

【自己紹介】
中小企業のための関係性マーケティングのコンサルティングをしています。

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