はじめに

　私は、学生時代から販売をしてきました。魚の干物から始まり電化製品、カメラのフィルム、体温計、マスク、洋服、フリーマーケット、本、名刺などの印刷物といろいろなものを売ってきました。

　そして、私は2004年6月1日に経営コンサルタントとして独立し、事務所を設立しました。

　私は、今年で、独立して17周年となり、18年目を迎えます。私は、ちょと話を聞きたいと言って頂き、経営コンサルティングの契約をするために企業に訪問し、プレゼンをします。

　そして、今までプレゼンをしてほぼ100%契約して頂いています。

　私は、自著を書いて出版したいと夢があり、出版社に企画書を出し、本を出版することが出来ました。自分が書いた本が大型書店の店頭の書棚に並んでいるのを見た時は、感動し嬉しくて涙が出ました。

　そして、新聞社や雑誌、フリーペーパーにプレスリリースを書いて記事を書いて欲しいとお願いしに行き、推薦書や新しい発想の革新的な本だと言う事で6段の記事を私と本の写真を載せて掲載してもらいました。

　こんな事は、滅多にない事だと元新聞社の支社長をしていたライオンズクラブの先輩に言われました。

　そして、私の本が掲載された記事の切り抜きを持って、リストを作って書店回りの営業を自ら飛び込みでして、本屋に新たに私の本を置いてもらいました。

　なぜ私は、このような事が出来たのでしょうか。

　私が、特別な才能や能力を持っていたからでしょうか。

　いや、そうではないのです。私は、ごく平凡などちらかと言うと挫折の多い、人間です。

　では、こんな平凡な私が、なぜこのように成約率を高め、自分の思い描いた姿を実現出来たのでしょうか。

　それには、理由があります。

　今回、その王道となるエッセンスを書いていきたいと思います。

1. 本気になる

　まず私は、本気でそうなりたいと思っていました。ある種、私は切羽詰まったように追い込まれていました。

　そして、相手の反応が良くない時でも直ぐに諦めずに、何か他に方法がないかと粘り強く頭をフル回転させていました。

　「本気になれば知恵が出る」

という言葉があるように火事場の馬鹿力で普段以上のパフォーマンスを発揮する事が出来ました。

2 事前に徹底的に商品研究をする

　私は、商品を売る前に、事前に商品研究をします。例えば、オーディオメーカーの営業をしていた時は、自社製品は当然のことながら他社製品の研究も全カタログを読んで知識を得て、それから専門雑誌を読み、そして実際にその商品を触ってどの様になっているのかを体感しました。

　自分自身が実際に体感したことは、文字からだけで得た知識と違って、説得力があり、言葉に力があります。

　実際に体感している訳ですから、話す言葉が具体的になります。そして、お客様から質問されるだろう事は、この時に確認し、答えれるようにしておきます。

　そうなると、自分自身の中で自信が出来、どんな質問をされるだろうかと接客が怖くなくなります。

　それよりか、どんどん積極的に接客をすることになります。

　このことは、心理学でも実証されている事で、通販などでもタレントさんに事前に販売してもらう商品を渡して使ってもらい、その体感を自分の言葉で話してもらうのと、全く使ったこともなく、ただ原稿通りに話しているのとでは、全然販売量が違って来るという実証結果があります。

　当然、自ら使った体験のあるタレントさんの方が、販売実績が大きくなります。

　消費者も話している言葉が、真実なのか、そうでないのかは見ていて直感や肌で感じる物があるのでしょう。

3 敵を知り、己を知れば、百戦危ゆからず

　孫子の兵法の中に「敵を知り、己を知れば、百戦危ゆからず」というのがあります。

　その意味は、敵を知って、自分を知れば、百回戦っても勝つと言う兵法です。

　言い換えれば、敵も自分のことも知らずに戦えば、まぐれで勝つことはあっても、決して常に勝つことは出来ないという意味になります。

　つまり、敵を知る事は他社製品を知ることであり、己を知る事は自社製品を知ることとなります。

　自社製品だけの知識があっても、他社製品や業界の知識がなければ偏った知識となり、お客様から他社とどう違うのかと質問された時に答えれなくなります。

　それは、専門家、プロとしての信頼性に欠け、お客様から不信感を持たれます。

　お客様は、この人の話しを聞いて大丈夫だろうかと不信感を持った人から決して買うことはないのです。

　事前にお客様自体が商品の研究をしていて、これが欲しいと指名買いなら別ですが。

4 自社製品の強みと弱みを知る

　　まず、自社製品の研究をしたら自社製品の強み(特徴)と弱みは何かを調べます。

　　そして、他社製品と比較した時に自社商品の強みは何か特徴は何かを知り、それをお客様にプレゼンをします。

　その際にお客様からどの様な商品やサービスが欲しいのかを事前にヒアリングしてして知っておきます。

　また、どの様なことに困っているのかも聞いておきます。

　そして、自社製品の強みがお客様の欲しい商品やサービスとマッチングする自社製品のラインナップから選択し、マッチングさせます。

　つまり、マーケティング的に言うとターゲット顧客層を選定します。

　自社製品やサービスを使えば、お客様のなりたい姿、ライフスタイルが実現する、あるいは現在抱えている問題が解決することを具体的に説明します。

　具体的ですから、データであったり、エビデンスなどの具体的な数字や証拠を示し、科学的な根拠を示すことでお客様は安心し、納得してくれます。

　そして、人は、自ら発した言葉に従うという習性があります。

　なぜなら、人は自分が言ったことを否定して嘘つきである、信用出来ない人間と思われたくないという自己防衛の心理が働くからです。

ですから、事前にどの様な商品が欲しいのかと自ら言ってもらうことが必要です。

　それから、YESと答える質問をします。

例えば、「先程お客様は、デザインよりも音の良いオーディオが欲しいとおっしゃっていましたね。」

　「それでしたら、このオーディオが良いですよ。実際に違うオーディオと聞く比べて下さい」と言って実際に聞き比べてもらいます。

　ここまで来ると、ほぼ9割型成約もしたも同然です。

　「どうですか、弦楽器の艶のある高音が凄く伸びやかで綺麗でしょ。聞き比べると全然違うのがお分かりになると思います。」

「いかがですか」とお客様に確認をします。

すると、販売員という専門家がそう言うならそうなのだろなと思い、「本当に全然違いますね。」と大抵のお客様は言われます。

「どちらの方が良いですか。」とお客様に聞き、そして「お客様からこちらの商品が良いです。」と自社製品を指名してもらいます。

実際にお客様の口から言ってもらう事が重要です。　

そして、この時に自社製品と他社製品あるいは自社製品の他のタイプの商品と「二者択一」にしておく必要があります。

選択肢が多いとお客様は、迷われ結局どれにするかと決めることが出来なくなります。

この時、お客様は自分がこの商品を買うとどの様になるのかとビジョン化し、イメージ出来ています。

　その辺りの接客トークの裏技があるのですが、今回はエッセンスがテーマなのと紙幅の関係からも実践編としてまたの機会にしたいと思っています。

ここで重要なのがお客様の口からこの商品が欲しいと言ってもらうことです。

なぜなら、押しつけて販売した商品は、後から必ずと言っていいほど、後でやっぱり他の商品と変えて欲しいと返品されるからです。

　私は、私以外の人の押しつけした接客で返品されたケースを何回も見てきたので実感として分かるのです。

　しかし、喜んで納得して勝って頂いた時のお客様の嬉しそうな笑顔を見ると販売した私も嬉しくなります。

　ですから、お客様の望む商品を自信を持って販売することが販売する上での王道となります。

この様にお客様から指名して買って頂く方法を私は一冊の本にまとめました。

その本が、今までにない画期的な本だと言うことで新聞各社に推薦本として記事掲載して頂きました。

　今回、この本を随時、現在の状況に合わせて事例等を改定して書いていきたいと思っています。　

　まずは、第1章を書き上げました。

それが、以下にリンクで貼っています。

今回、私がnoteを始めた記念としての記念特別価格として100円にしました。

　時期が、来たら本来の通常価格に戻そうと思っています。

　販売成約率を高めたい人や自分自身をブランディングして指名で営業したい人、良好な人間関係を築きたい人にはお役に立つ本だと思います。

　是非、なりたい自分になりたい人は、お読み頂けたら嬉しいです。

よろしくお願い致します。

最後までお読み頂き、本当にありがとうございました。

感謝します。