あなたは英語でこんな間違い していませんか？↓ これは英語教材の広告のヘッドライン。 あなたは広告だと思っただろうか？ とりあえず、英語について反射的に 反応してしまったのではないか？ 何だか気になったのではないだろうか？ このように、 一見売り込みには見えない広告を、 間接的なアプローチ、間接法という。 間接法は相手や状況に合わせてアプローチを変える必要がある 相手視点で、相手が考えていることの話をしなければならない。 その際、お客にお客が享受するベネフィットを
これはよくあるテーマだ。 さて、長いセールスレターと短いセールスレター、どちらがいいのか？ 結論から言うと、 必要な情報を全て盛り込んだ上で可能な限り短くするのがベスト。 つまり、 リサーチなどで必要な情報を集めていると基本的に長くなってしまうのだ。 逆に短いと、それはリサーチ不足だ。 それか本当に何もない、 もやしでも売っているかだ。 お客は基本的に、セールスレターに対して懐疑的なのだ。 だから疑問に答えれるようにレターを書くと、 基本的に長くなる。 あなたは
購買ギャップ理論とは、 お客の購買欲求は理想と現実のギャップ で生じること。 このギャップを上手く使った文章構成 があるので、紹介しよう。 売れる文章を書く上で重要なポイントは、 物事を語る順番である。 さて、どのような順番にしようか？ ・まず問題点を明確化 ・次にその問題点を炙り立てる ・そして解決策を提示し、(ここでは現実とのギャップを強調、差があればあるほどいい。 ・お客に行動を呼びかける この順番で書くと、 非常に効果的な文章を書くことができる。 ど
お客は広告だと察した瞬間、抵抗する。何ならそこで見るのをやめたり、値段を先に見たりする。 オファーが良ければ買ってくれるかもしれないが、 基本的には買わないと思ったほうがいい。 あなたにもそのような経験がないだろうか。 これは広告だなと思った瞬間、さっと商品の値段だけ見て、 やっぱり広告だったと。 ダイレクトレスポンスの販売取引には購買者(お客)と販売者(私たち)側の2者が存在し、 お互いに利益が対立しているという状態にあ る。 そして、お互いに目的がある。 販売
一瞬で記憶に残るような広告とはどのようなものだろうか？ まず第一に、複雑であってはならないだろう。 お客が広告を見ているときは、 基本的に疲れていて、ぼーっと見ている。 そんなときに複雑な情報を出されても記憶には残らない。 ではどうするか？ シンプル化するのだ。それでいて競合とは少し違う独自性を出すのだ。 一瞬で理解できる広告にすることだ。 他に五万とあるなか、一瞬で理解できて、記憶に残るような強烈な広告を考えてみよう。 スーパーネットサーフィン！ 直感的に意味
すぐに儲かります！ すぐに痩せます！ なんて広告、まあたくさんある。何回同じ広告を見させるつもりだ。 私は職業柄ザッと目を通しているが、 こんな広告は私のようなコピーライターでなくとも、正直見飽きたし、そもそも信じないだろう。 はっきり言おう。お客は見ない。 そもそもなぜこんな広告が蔓延しているのか、少し考えればわかる。 実際にすぐに儲かったり成果が出たりしていないからだ。 成果が出ているのなら、それこそ市場を独占するだろう。 出てないんだけどね。 にもかかわ
現代は言うまでもなく情報社会。 うんざりするほど大量の広告が出回っている。 電車の中でもテレビでもネットでも…。 お客の(広告に対する)知識量は上がっていくばかりか、 大抵の広告を見尽くしてしまったせいで広告に対する猜疑心は強くなっている。 私たちが良いと思った広告をアピールしてもおそらく見向きもされないだろうね。 ではどうすればお客は振り向いてくれるのか？私たちの商品を見てくれるのだろうか？ アイディアだ。 優れていて、ユニークなアイディアだ。 大量の広告の中で
お客は商品を買いにはくるが、 あくまで買わされたくないことを肝に銘じておかなければならない。 例えばあなたが洋服店に行ったとしよう。 店員がすぐさま近づいてきて、いきなり 「こんにちは、これなんてどうですか？似合ってると思いますよ。」 なんて言われたらどう感るだろうか。そうだね。 「は？こっちは今何を買おうか選んでるんだよ。どっか行ってくれ。」 当然腹立つし、来ないでくれと感じるのが普通だ。 私たちもまた、売り込みが嫌いなのだ。 つまり、売るタイミングが効果を発
さらに無料特典として〇〇をお付けします！ もともと買う気だったお客にさらに購入の意思決定を後押しする無料特典。 販売プロセスにおいて、とても強力なツールになり得るだろう。もちろん効果的に使えばの話だけどね。 一般的な無料特典といえば、プレゼントだろう。 特に、安く仕入れられて、知覚価値が高いものを選ぶのがコツだ。 例えばあなたが売っているものが健康商品なら、自社ブランドのサプリメントを無料特典としてプレゼントしてみてはいかがだろうか？ そして、そのサプリメントをお客がリ
お客の証言のパワーは計り知れない。 中立的な立場の人による、あなたの商品やサービスへの絶賛のコメントだ。 ターゲットから見れば疑う余地もない第三者からのお墨付き。 さて、集めていこうではないか。 お客様の声はあらかじめクライアントが持っていることが多いが、より質の高い証言をもらうためにはどうするか。 メールか？メールは確かにたくさんの証言をもらえる利点がある。 一方で電話はどうだろうか？ 質の高さ的には電話の方が人間味があっていい。 なんなら直接会うのが1番いいのだが
人がモノを買うときには2種類の思考回路が存在する。中心経路と周辺経路だ。 その違いを説明しよう。 ・中心経路→論理、論証、深い思考。 ・周辺経路→楽しいこと、前向きなイメージ、 「手がかり」など。 「周辺経路」はあなたの広告内容を深く考えさせずに態度や決断で購入する。 対照的に、「中心経路」はあなたの広告内容について深く考え、決断を下す前、とりわけ購入前に広告の論点と主張についてじっくり考えてから購入する。 高級な買い物をするときは、中心経路を使っているだろう。商品に
人間には様々な欲求が存在するが、 特に強い本能について紹介しよう。 人は感情でモノを買うのだから、 本能に訴えればもちろん、より強力なコピーが書けるのは言うまでもないだろう。 さて、消費者心理学者らが何年もかけて研究してきた生命の８つの躍動と呼ばれるものを紹介することにしよう。 人間には以下８つの欲求が生物学的にプログラムされている。 ・生き残り、 人生を楽しみ、長生きしたい。(生存本能 ・食べ物、飲み物を味わいたい。(食欲 ・恐怖、痛みから逃れたい。(苦痛 ・性的に交
保証について考えてみよう。 まず保証の目的についてだ。 保証はお客の 不安を取り除くため、 購入の後押しをするため、 購入の意思決定をより強固にするために あると考えられる。 そして保証は主に、 以下の３つの役割を果たすだろう。 ・意思決定の正当化(先ほど言ったこと。 すばり、保証があるから損はしないですよと、お客に訴える。 ・バイヤーズリモースを抑える(バイヤーズリモースとは、お客の購入後の後悔のこと。一時的なテンションで買ってしまって、後で後悔したことはないだろう
広告。 テレビの広告にしても、YouTubeの広告にしても、同じ広告が繰り返されている。 もちろん、それは効果があるからなのはいうまでもないだろう。 「またこの広告か...」とあなたは思っているかもしれない。 それにうんざりしているのかもしれない。 しかし確実にあなたの記憶に定着する。 あなたにも、暗記したわけでも無いのにすぐに思い出せる広告があると思う。 それはなぜか？ 単純に、大量に繰り返されたからだ。 大量の反復によって、人間は無意識にその情報を有効なものと
大半のコピーライターはベネフィット、ベネフィット！と言っている。 そこで、一体そのベネフィットがなんなのかをおさらいしてみよう。 つまるところベネフィットって何？ ・特徴とベネフィットは違うということ。 ・ベネフィットはその特徴がお客の将来にどのような良い影響を与えるか、ということ。 車の例でいこう。 その車にはとても大きな馬力がある。(特徴) →この場合、お客にとってのイメージはなんだろうか？ 馬力なんてどうでもいい。 そんなことより広々とした高速道路で、 他の車を
USPとは、 ユニーク・セリング・プロモーションの略。(独特な、売り込み、提案) すなわち自社商品の独自の売りである。 適切なUSPを捻出することができれば、 100個売れる商品が10000個売れるようになるとも言われているほど重要だ。 USPを考えるうえで、 何を考えるべきか？競合だ。 競合他社とは違う、独自の売りを考えよう。 競合他社とは違うこの商品は何か？ それをどのようにして売り込もうか？ どのようにベネフィットを提案、主張しようか？を明確にする必要があ
