今回は、案件獲得の方法について語りたいと思います。
本業が忙しくなると記事を書くのが億劫になってしまうので、今後は短い記事をコンスタントに書いていきたいと思います。

結論

案件獲得の方法は、大きく新規案件と継続案件の獲得があり、市場環境や自身の強みなどからどれかに力を入れて案件を獲得していくことになります。

新規案件
・提案活動のよる獲得
・紹介会社からの案件紹介
・ツテのある企業からの依頼/案件紹介
継続案件
・契約期間の延長
・契約企業の別プロジェクト案件獲得

提案活動による新規案件の獲得というのは、なにか問題・課題を抱える企業に対して、自身のバリューを提案することで案件を獲得することです。それなりに高い単価をもらうコンサル業の場合、フリーランスの立場では、この方法で案件獲得するのはかなり難しいです。

紹介会社からの案件紹介というのは、案件会社に登録しておいて、案件を紹介してもらうことです。多くのフリーランスはこの方法をとっているのではないかなと思います。
ただ、大体３割くらいのマージンを取られるので、多くの人ができれば避けたいと考える方法です。特に、案件が長期になったとしても3割を搾取され続けるためいつかは卒業したいと考える人が多いように思います。

ツテのある企業からの依頼/案件紹介というのは、過去のクライアント等から直接依頼が来る場合／ツテのある企業で人手不足・スキル不足などの理由で支援依頼を受ける方法です。フリーランス歴が長い or 人脈が広い人は、このケースが多いように思います。

直接の依頼であれば当然マージンはないですし、案件紹介の場合であっても、その企業との信頼関係を築けていればあまりマージンを取られないため、フリーランスとしては望ましい案件獲得方法かと思います。

次に、継続案件の獲得ですが、こちらの方が圧倒的に楽な方法になります。マーケティング的な考え方でも、獲得コストよりも継続コストのほうが低いと言われますが、ITコンサル案件の獲得でも同じことが言えると思います。

契約期間の延長というのは、何かしらの方法で新規獲得した案件の契約を延長してもらう方法です。クライアントからスキルを評価してもらえていたり、信頼関係を築けていると、想定したプロジェクトのフェーズ以降も継続契約を獲得できる場合があります。例えば、システム開発フェーズだけの契約想定だったが、システムリリース後の運用保守フェーズも支援してほしい、といったケースです。

契約企業の別プロジェクト案件獲得というのは、支援していたプロジェクトでの契約終了時に、クライアントの別プロジェクト、もしくは、関連別会社のプロジェクトを紹介してもらう方法です。クライアントからの信頼が高いものの、支援していたプロジェクトが終了してしまう場合に発生する場合があります。

私の場合

私の場合は、ツテのある企業から案件を紹介してもらい、継続案件につなげるようにしています。こうすることで、マージンを抑えながら営業活動に割く労力も少なく済みます。

そのためには以下に注力しています。

案件獲得のために注力していること
・ITベンダー企業と仲良くなる
・クライアントへのバリューの最大化

ITベンダーは、開発力はあるものの、提案力、企画力、マネージメント力でスキルがいま一歩であったり、スキルはあっても、できる人が少ないことが多いので、私が支援することでWin-Winの関係で仕事ができるので案件を紹介してもらいやすいです。

あるあるですが、プロジェクトの問題をITベンダーのせいにして自身の潔白を説明するコンサルが多いです。私の場合は、（不必要には）ITベンダーに責任追及することはしないです。実際、ITベンダーが開発しやすい環境を作ることがシステム開発を成功させるための重要な要因だったりもするので。

また、継続案件につなげるためには、クライアントにバリューを感じてもらうこと最優先にプロジェクトをこなしています。当たり前のことのように聞こえますが、会社員コンサルの感覚で仕事をすると、実はできてないことが多いのでとても重要な点であったりします。この点はまた別記事にしたいと思っています。

一方で、同じ企業・関連プロジェクト、関連会社のプロジェクトが長くなると、スキル・知識が固定化されるため、長くても2年程度で毛色の違う別案件に移るようにはしています。

まとめ

フリーランスの場合はツテのある企業から案件紹介→継続案件というのが、現実的、かつ、収入面でも良いと思います。