原 隆博@集客・売上アップの実践型マーケター

■㈱プラス・マーケティング代表取締役 ■家族葬のファミーユにて約15年、営業企画・エリ…

原 隆博@集客・売上アップの実践型マーケター

■㈱プラス・マーケティング代表取締役 ■家族葬のファミーユにて約15年、営業企画・エリアマーケティングを担当する。 その後、神奈川県の冠婚葬祭互助会企業にマーケティングを導入し、約2年で最高件数を達成。 現在はBtoCマーケティングサポートを行っている。 ■趣味はテニス

集客に重要なレセプティブモーメントとは？

今、焼き肉を考えていますか？それとも給湯器のことで頭がいっぱいですか？ 意外かもしれませんが、私たちは商品やサービスについてあまり考えることがありません。 実際、特定のものを思いついたり、考えたりするのは、その状況やニーズに直面した時です。 たとえば、家族で焼き肉に行こうという話になった時、焼き肉のことを思いつくでしょう。 また、冬に給湯器が壊れた場合、急に給湯器のことを考えるようになり、広告も目に入りやすくなります。 このような状況やニーズが高まった瞬間を「レセプティ

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    • なぜ好き嫌いで売上が変わるのか

      人は合理的に判断すべきところを、好き嫌いで判断することがあります。 例えば、株式市場も投資家の感情で動くと言われていて、晴れた午前中は リスクがあっても積極的に投資するので株価が上がるという話もあるようです。 別の例では、同じ商品であっても、販売する営業マンの好き嫌いで購入判断をすることがあります。 これを感情ヒューリスティックと言います。 大企業のテレビCMを中心に、好感度ランキングが高いタレントさんを活用するのもタレントに対する「好き」の感情を利用したいからです。

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      • なぜ食品販売で試食が重要なのか

        一昨日、久しぶりにギンザシックスに行きました。 地下2階の食品売り場を散策していると、ナッツの試食を勧められました。 お店はグラノーラ専門店の「Cocolo KYOTO」という京都が本店のお店でした。 試食をしていると女性スタッフが「これは出川哲朗さんのご実家とコラボしているんです」 と出川さんがお店でVサインしている写真を見せてくれました。 味もおいしい、妻へのお土産のネタにもなると思い、結局ちょっとお高いナッツを購入しました。 帰り際に「なぜ買ったのだろう」と考え

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        • キンライサーが売れている理由②

          昨日に続き、キンライサーが売れている理由についてです。 キンライサーは給湯器の販売会社で売上が右肩上がりですが、その要因の一つはある法則に則った広告戦略にあります。 ダチョウ倶楽部さん＆アン ミカさんのTVCMはご存じの方も多いと思います。 かなりの額を広告投資しているようですが、なぜ広告露出を増やしているのでしょうか。 それは、同じブランドの広告を見る回数を増やすことで、好感度や親近感を上げることができるからです。 これをザイアンスの法則と言います。 人は同じ商品

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          キンライサーが売れている理由①

          キンライサーという会社をご存じでしょうか。 給湯器の販売会社です。2018年の売上は約30億円、2020年には50億円、2023年には100億円と右肩上がりの会社です。 キンライサーは約数億円をTVCMに使っており、それ以外にもWeb広告や駅構内の広告なども出しています。 なぜこれだけ多くの広告を出すのでしょうか。 それは給湯器が壊れた時に、一番最初に思い出してもらいたいから。 「給湯器が調子悪い→えーっと・・・そうだキンライサー」 と思ってもらうために、広告を出している

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          売上を上げる広告の使い方

          広告を通じて商品やサービスの認知を上げることが売上に繋がると思われがちですが、広告の使い方はそれだけではありません。 良い例がファブリーズです。 ファブリーズのテレビCMでは、ソファーやカーテンにシュッとファブリーズをかけるシーンがあります。 これはファブリーズの認知を上げるだけでなく、ソファーには菌が繁殖していることがあるため、ファブリーズが除菌できることを示唆し、利用を促しています。 このCMを見た人々がファブリーズを使うようになることで、 詰め替えパッケージの売

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          クーポンは今すぐ使えるほうが効果がある理由

          人間は今すぐ手に入る報酬ほど価値を感じ、 もらえる時間が遅くなればなるほど価値が減少するという性質を持っています。 これを時間選好と言います。 この時間選好の性質を利用した集客手法があります。 代表例は今すぐ使えるクーポンプレゼントです。 「クーポンは１週間後に使える」より「今すぐ使える」のほうが効果があるのです。 この方法で会員登録を促したり、在庫を減らす効果も得られます。 但し、ブランドを毀損する可能性があることはご留意ください。

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          広告の反応が上がる「〇〇の方へ」を書く理由

          人ごみの中を歩いていて、自分の名前を呼ばれるとパッと反応するのはなぜなのでしょうか。 BGMや様々なアナウンスが流れるスーパーで、自分が買おうとしている商品のアナウンスだけ しっかり聞こえるのはなぜでしょうか。 これは人には選択的知覚という能力が備わっているからです。 別名ではカクテルパーティ効果といいます。 これを広告に活用している企業があります。 例えば世田谷自然食品さんのチラシですが「東京都の40代・50代・60代・70代の方へ」と書いているのは選択的知覚を活用

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          お店にお客様の名刺や有名人の色紙を貼る理由

          あるラーメン屋さんの話ですが、そのラーメン屋さんの壁には、たくさんのお客さんの名刺が貼ってあります。 併せて、取材に来た有名人の色紙も貼ってあるのです。 もしも、初めてこのお店を訪れたらどのように思いますでしょうか？ 「これだけ評価する人が多い、おいしいお店なのだろう」と思う方が多いかもしれません。 これはバンドワゴン効果と呼ばれる心理作用によるものです。 また、「あの有名人が来るお店なんだ」と好感度が上がるかもしれません。 これはハロー効果という心理作用によるも

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          ファストフード店でセットメニューが売れる理由

          マクドナルドを代表するファストフード店は人気ですが、 注文するときが、なんだか苦手という人はいるのではないでしょうか。 最近はモバイルオーダーが出てはいるものの、まだまだ カウンターで注文する人が多いようですが、カウンターでの 注文はゆっくりメニューを見て注文できる雰囲気ではありません。 特に目の前に店員がいると、「早く決めなきゃ」と思い 数秒で決めなければならない空気感になります。 それを店側はわかっているので、カウンターにはメインメニューや おすすめのセットメニュー

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          義理チョコでもお返しをしてしまう理由

          相手が秘密を打ち明けてくれると、ついつい自分の秘密も話してしまう。 そんなご経験はありませんか？ 人から親切にしてもらったら、恩を返したくなる。 人は何かをしてもらうとお返しをしないと落ち着かない心理になるクセがあります。 これを返報性の法則と言います。 バレンタインデーに義理チョコをもらったとしても、ホワイトデーにそれなりのお返しをするのも返報性が働いています。 返報性は商売にも活用されています。 身近な例ですと、スーパーの試食です。無料で試食させてもらうと メリ

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          BGMで売上が変わる理由②

          今回はBGMで売上が変わる、その②です。 人は先に受けた刺激が記憶に残って、無意識に後の行動に影響するクセがあります。 これをプライミング効果と言います。 あるレストランでスローなBGMを流したところ お客様の食事のスピードが遅くなり、食事の量は変わりませんが、 アルコールなどのドリンクやデザートの注文が増えました。 また、あるワイン店では高貴なクラッシックを流したところ単価の高いワインが売れました。 反対に、ファストフード店でアップテンポのBGMを流したところ回転

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          BGMで売上が変わる理由①

          あるスーパーマーケットでテンポの速いBGMと遅いBGMでは売上に変化があるのか実験をしてみました。 結果、テンポの遅いBGMのほうが、テンポの速いBGMを流すよりも、 お客様の店舗内の移動速度が17%遅くなり、売上が38%上昇したのです。 人は先に受けた刺激が記憶に残って、無意識に後の行動に影響するクセがあります。 これをプライミング効果と言います。 テンポの遅いBGMを聞くと、プライミング効果によって動きが遅くなり滞在時間が伸びるため、事前に予定していなかった商品ま

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          お客様との会話で良い印象を残す方法

          もしも、営業など、お客様との会話を持つ仕事であれば、好印象を与えたいと思うのは当然のこと。 そこで、今回お伝えするのは超シンプルに好印象を与える方法です。 結論、お客様との会話の最後は、お客様に寄り添った感情に訴える話をしましょう。 カンタンな例ですが、 「今週は寒いですからお風邪をひかないように気をつけてください！」 「ご多忙だと思います。できる限りサポートいたしますので、遠慮なくご連絡ください」 のように、会話の最後に伝えてみましょう。 当たり前と思うかもしれま

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          ハーレーダビッドソンが売れ続ける理由

          アメリカ発祥のバイク、ハーレーダビッドソンをご存じでしょうか。 「男気たっぷりに堂々と乗るイメージ」で人気を博しています。 売れている理由はイメージだけではないのです。 ハーレーダビッドソンにはハーレーオーナーズグループという会員制度があり、オーナーは服装や風貌もバイクのイメージに合わせていて、一種の集団になるのです。 その集団の個性や特徴を好ましく思い、自分の個性であると感じる人たちが参加しているのです。 その集団の行動や考え方に同調することを準拠集団と言います。

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          Apple製品が売れ続ける理由

          米国Appleの株価は5年間で見ても右肩上がり、なぜ売れ続けるのでしょうか。 Apple製品の代表格であるiPhoneを購入した人は スマホだけでなくApple Watch（腕時計）やAirPods（イヤホン）、強いてはMacBookも購入する人が多いようです。 特にAirPods（イヤホン）は、より安価で性能の良い代替品があるのです。 確かに連動する便利さも大きな要素だと思いますが、理由はそれだけではありません。 人には自分の理想的な価値の新しいものを手に入れると そ

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