おはようございます。みなさん、良い週末をお過ごしでしょうか？

休みの日まで仕事のこと考えるのかと言われてしまいそうですが、６月から本業の営業活動も徐々に解禁されることとなるので、今回は少し私の営業という仕事について書いてみようと思いました。

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営業はセンス次第？

みなさんは、営業マンという人種にどんなイメージを持たれますか？

・底抜けに明るい
・芸人ばりのコミュ力
・サイコパス気質
・無尽蔵のスタミナ
・体育会系

こんなところでしょうか。

そうですね。あながち間違っていないと思います。ただ、これらの特徴はあくまで一般的な営業マンのイメージです。実は、「トップセールス」と呼ばれる優秀な営業マンが必ずしもこれらの特徴にはあてはまるかというと、そうではないのです。

トップセールスと一言で言っても、そのスタイルは千差万別です。たしかに、バイタリティやテンションで押し切る人もいますが、徹底的に聞き手に回り穏やかな口調で話す人も多く存在します。

つまり、「陽キャ」「体育会系」のような先天的な特徴では、営業マンの優劣を決めることはできないのです。営業という仕事はセンスではなく努力次第なんだと、営業４年目の私はつくづく思います。

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モノマネじゃかなわない！

私も営業成績が伸び悩んだ時期に、トップセールスの先輩から話し方を教えてもらい、それを完全にコピーしようと努力したことがありました。しかし、どれだけ先輩と同じ提案の仕方をしても契約には繋がりませんでした。

私は不思議でした。トップセールスの言葉やテンションなどを完ぺきにコピーすれば、営業成績は上がるはずと思っていたのです。それから私は、彼らと自分の何がどう違うのかということを、より深く考えました。そして営業歴４年目にさしかかろうとした今、私は一つの結論にたどり着きました。

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提案への圧倒的な自信

我々営業マンは、時に自分の売る商品のスペックに疑問を持つことがあります。「これは本当にお客さんのためになる商品なのか。。？」と。これは営業マンの方ならよく分かっていただけるあるあるでしょう。

しかし、トップセールスを観察していると、彼らにはそんな迷いがいっさい見られないのです。彼らの頭の中を察するに、「この商品は素晴らしい！こんな良い提案が通らないわけがない！！」という具合。

ごり押しオラオラトップセールスも、マイルド誠実トップセールスも、この「提案への圧倒的な自信」という根っこの部分が共通しているようです。

そしてこの圧倒的な自信は、お客様にセールスするときの語尾のニュアンスやジェスチャーなど細部に宿ります。これらが積み重なることで、普通の営業マンとは一線を画す実績を作り上げているのです。

冒頭で私は、「営業はセンスじゃなくて努力次第」とお伝えしました。ただ強いて言うなら、このある種妄信的ともいえる「提案への自信」という部分は、センスに該当するのではないかと考えます。

彼らは言います。

僕たちは商品を”売る”んじゃない。
お客さんの幸せの種を”お届け”に行くんだ。

提案商品への１００％の自信があるからこそ、「この商品を届けないということは、お客様が幸せになるチャンスを逃してしまうことになる。」という使命感に近い思考のもと行動しているのです。

恐ろしい。。

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おわりに

今回は、トップセールスマンの商品を"お届けする"というセンスについてお話ししました。これは正直センスなので、再現性がない部分もあるかとは思います。

ただ一方で、私のような普通の営業マンも、彼らにある程度努力で近づくことはできるのではと思います。方法としては、扱う商品のことを徹底的に勉強し、本気で愛せるレベルまで熟知することです。今、どうしてもメリットを感じられない商品があるというあなたは、もう一度、その商品のパンフレットを隅から隅まで読んでましょう。「えっ、こいつにこんな一面が、、」という発見をしたとき、恋が始まります。

営業マンの皆さん。明日からも一緒に、地道にがんばりましょう。

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それでは今日の一曲のコーナー。

でもそれなりの才能で　俺は俺を救ってやろう。

https://youtu.be/CjFEbf0F2EI