おはようございます。
株式会社ホワイトナイトの新井です。
中小企業、地方企業を中心に経営・マーケティングのコンサルティングを行なっております。

先日、こんな記事がありました。

マーケティングの「思い込み」を捨てる

コンサルタントの仕事をしていると、思い込みが判断に間違いを及ぼしているケースによく出会います。

例えば、商品開発や広告などで「この商品はこういう人たちに売れる」「この商品は高価格なので売れない」と思い込みに基づいた判断がされているようなケースです。

実際には「この商品はこういう人たちに売れる」に対しては、実は別の消費者に受け入れられるものであることも少なくありません。商品開発や広告に携わる人たちが考えているベネフィットではない別のベネフィットは、考えているペルソナ（人たち）に刺さるということもあるのです。
ただ、それまでの経験則などを含めた思い込みで判断してしまい、せっかくのビジネスチャンスを逃してしまうことにもなるのです。

「この商品は高価格なので売れない」というのも同様です。思っているペルソナ（人たち）と違うペルソナに設定することによって、高価格でも売れる商品にもなります。経営視点で言えば「低価格をたくさん売る」のではなく「高価格を少し売る」という形を取れば、購入者数は少なくても利益は取れるというビジネスもあるのです。

必要なのは「本当か？」と思って見ること

こうした「思い込み」を防ぐためには、以下のような方法があります。
自分で行った判断であれば「思い込みではないか？」と自問してみることです。自問するだけでも、判断にバイアスがかかっていることがわかったり、フレッシュな考えが生まれることもあります。
自分の考えではないものに対しても「本当か？」と考える癖をつけると、思い込みからくるミステイクを減らすことができるでしょう。

もう一つは、リサーチして見ることです。マーケッターにありがちなのですが、自分の思い込みだけでなく、ネット情報で安易に判断してしまうケースがあります。
ここでやるべきことは、自分自身で聞いてみるということです。その商品のペルソナとしている人たちに、本当に受け入れられるかどうか、どんな意見が出るか聞いてみることです。サンプル母数は3あれば十分ですが、そこまでいかなければ1でも、聞かないよりは良いです。
大量のサンプルからデータを取ることだけが調査ではありません。デプスインタビューのように少数の人にじっくり聞くと、その人たちの本音が見えてきやすいものです。商品開発や広告展開に向け、調査・分析を行ってから進めるのがベストですが、スタートアップ・中小企業・零細企業はそこにお金と人と時間をかけられないということも少なくありません。ただ、思い込みですべてを進めるリスクを低減するために、お伝えしたような自分自身でできるチェック方法を取り入れてみてはいかがでしょうか。

「なぜ？」を習慣化する

最後に、日常から何かに触れるたびに「なぜ？」を考えておくと、マーケティング脳のトレーニングになります。
「なぜ、この商品だけ、競合と違い容量が大きいものがあるのだろうか？」
「なぜ、この商品は、このキャッチコピーになったのだろうか？」
「なぜ、この店は人が多いのだろうか？」
など、何気ない日常のシーンでも「なぜ？」と考える習慣をつけていると、思考力が高まり、判断力の向上にもつながって行きます。
あえて時間を取らないので、良ければ試してみてください。

株式会社ホワイトナイト
新井　庸支