2022年10月12日～14日に千葉県 幕張メッセで開催された国際ガーデンエキスポ「GARDEX」に出展させて頂きました。
今回は、展示会に出展する意味とは？どういった効果があるの？なぜ、出展を意思決定しているのかについて考えてみたいと思います。

私が考える展示会の意味

インターネットが普及し、情報の獲得コストが劇的に下がっている現在社会の中で数百万円もかけて展示会に出て効果があるの？とよく聞かれます。
私は主催者側の人間ではないですし、フラットな目線で物事を考えると費用対効果が計測しにくい展示会の出展については賛否が分かれる事も非常に良く理解出来ます。では、私にとっての意味とは・・・

展示会は、「非合理の理」を獲得する場所であり効率を求めるのではなく非効率の中から生まれる効果を狙って参加しています。
社内で良く使う言葉として、「非合理の理」という考え方があります。
一流の経営者に求められるスキルとして、以下の要素が重要であると良く言われます。
「情」に流される経営は三流
まず「理」で冷静に判断し、後で「情」に報いる経営ができて、二流。
一流の経営者は、それに加えて、独自の視点で「非合理の理」に挑戦する。

当社にとって展示会は、「論理を追求した上で、非合理の理」として物事をとらえる事が出来る最適なイベントの一つと考えています。
では、実際の論理的な思考については以下の様に考えています。

従業員の挑戦心を奮い立たせる。

日常業務とは異なる中で仕事をする環境を作る事は非常に挑戦的で気持ちを新たにして取組める業務となります。
この従業員に刺激を与える事が出来るのも、展示会ならではの醍醐味。
そして、展示会の開催期日が決まる事で日々のルーティンワークから展示会という目標が置かれる事で、マイルストーンを設定し課題をクリアする習慣が身に付きます。
過去の私の経験からは、当社の従業員はこの経験から大きく成長している方が多数いてくれています。
良く組織の人材には、以下の3種類のパターンがいると言われています。
１．不燃型
２．可燃型
３．自燃型
私なりの考えでは、ほとんどの人は「可燃型人材」であり、決して不燃型の人材は必ずしも多くはないという考えを持っています。
リーダーがしっかりと目標を共有し、仲間を可燃してあげる事が出来るかが重要な要素の一つと考えています。
展示会は、日頃の業務を少し俯瞰的に見る事が出来るし可燃をするには良いきっかけになると考えています。

巻き込み力を大切にする企業文化

日頃から従業員や取引先様にお伝えしている、「巻き込み力」
1社一人勝ちが出来ない時代、多くの関係各位様と共通の目標に向かって進む過程は非常に重要で有意義な時間と捉えています。
お客様が何に対して喜んで頂けるか、チームとして一つの作品を提供する必要がある当社においては「巻き込み力」というのは重要なスキルなのです。
そんな、当社の事業にとって重要なスキルを培うのに展示会は成長をするきっかけを作る事が出来るイベントでもあります。
また、この「巻き込み力」は準備段階で自社内においても重要な意味をもたらせてくれます。それは、「事業部横断の巻き込み力」。
準備段階から会社全体に協力を要請する事が必要になるイベントは若手にとって成長する非常に重要な機会です。
モノを売るだけではなく、空間創造をする当社にとって社員が他事業部の人や取引先様を巻き込みながら一つの舞台を準備する事は重要な教育の場にもなっていますし、社内コミュニケーションのタイミングとなります。

実際の成果はどうか

展示会で出会ったお取引先様と4年～5年にわたる関係性を構築出来ています。また、屋外空間の豊かさや文化を創造するには、数多くの法人顧客様に我々の成し遂げたい世界を理解頂きご支援頂かなければいけません。
毎年、一定数の成果をあげれていますが短期的な成果では数字として現れる事はないという事も理解しなければいけません。
実際、当社の場合も出展1年目は問合せ数はあるが売上が全く作れず・・・
初回展示会の出展費用・準備コストの総額が200万～250万かかったにも関わらず売上が100万程度と大赤字でした。
出展当初より、3年は継続すると心に決めていましたので2年目・3年目と継続するにつれて年々大きな成果が出せるようになったと思います。
ここは、経験やお客様との関係構築。ニーズをしっかりと理解し、対応する力が社内に培われてきたからであると考えています。

上記が私が展示会に出展する意思決定をしている理由です。
細かな定量的な指標についても、当然経営ではありますのでKPIは設定していますがそれ以上に得るモノも大きいと考えています。
ネット社会だからこそのリアル。メタバースと言われる世の中だからこそ、リアルの価値を向上する事は強い競争力になると信じています。
是非、何か一つでも皆様のご参考になれば幸いです。

ハンワホームズ株式会社　
鶴　厚志

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