お久しぶりのnoteです

アウモ社でプロダクトマネージャーを務める生方です。半年以上前に公開した、プロダクトマネージャー向けにIR資料読むことを勧めた前回の記事以来となります。改めて、簡単に自己紹介をさせてください。

気づけば5〜6年ほど、アウモ社で手がけるaumoのプロダクトマネージャーを担当しています。ただ振り返ると、初期は与えられた目標やミッションに対して動くディレクターやグロースハッカー関連の立ち回りが多かったです。胸を張って「プロダクトマネージャーをやっている」と言えるのはここ3〜4年程度でしょうか？
このところも前回記事でお話したように、引き続きアウモ社のaumoポイント関連の施策や新規事業に携わっています。

プロダクトマネージャーの皆さん、営業（セールス）の方と交流されてますか？

アウモ社ではプロダクトマネージャーと営業メンバーとの交流を積極的に進めています。当然ながら交流すべき2つの職種。「そんなの当たり前だろう！」というお声もあるかと思いますが、いつの日か弊社に加わるプロダクトマネージャーの方や営業の方々に伝えたい思いもあって、執筆することにしました。

そもそもアウモ社のプロダクトマネージャーとは

プロダクトマネジメントの領域は会社によって差分あるかと思います。アウモ社としての定義ですが、いわゆる「プロダクトマネジメントトライアングル」に沿ってお話しするならば、プロダクトを中心に、3つの角を網羅的に循環しながら取り組むことを必要としています。

1. Developers（開発）：プロダクトを形作るエンジニア、および開発組織

2. The Business（ビジネス）：プロダクトを通じて課題解決や付加価値創出を目指す経営層、または営業部隊

3. Users（ユーザー、顧客）：プロダクトを活用するターゲット

プロダクトマネージャーとして、エンジニア経験者など【開発】に強みを持つ方、またはWebディレクターやデザイナーなど【ユーザー、顧客】に強みを持つ方は多い印象です。（アウモ社でもここが多いです）
一方、マーケティングやプロモーションなど【ユーザー、顧客】の流れを汲むパターンはあれども、まだ【ビジネス】で、ずばり営業系の職種からプロダクトマネージャーに進む方は少ない印象があります。こういった背景からも、プロダクトマネージャーと営業の間に薄い壁を感じる背景があります。

プロダクト×営業の交流について、取り組みの歴史

歴史と語れるほど大きな話ではありませんが、私がaumoに加わった初期は「営業 VS 開発」の状況を感じることが多少ありました。お互いの世界を理解しあえずにぶつかってしまう、間を取り持つ役割がおらず、交流もないしよくわからない。ずばりプロダクトマネージャーが必要な状態だったと理解しています。

そんな状況を、私たちがどうやって解消していったか？
地道な活動の共有でしかなくてお恥ずかしいですが、草の根活動、これに尽きると思います。プロダクトマネージャーがエンジニアの席に、または営業のもとに行き来して話す。アウモ社に加わる以前のディレクター時代、各所に依頼や調整を働くことが多かったこともあり（謝罪行脚もたくさんしました）、面と向かうことを重視できた結果でもあります。幸運なことに、一緒に仕事をしてきたプロダクトマネージャーも対話や交流を重視できるメンバーばかりで助かりました。

あとはプロダクトや営業（法人向け事業）のKPIに対しての責任を双方で持つよう、上位レイヤーで意思決定すること。これも重要なポイントでした。売上に関して距離を取るような、営業が「売ってくれるからいい」というスタンスのプロダクトマネージャーはいないかと思います。ただ共通概念というよりも仕組みとしてきちんと責任範囲を定めることは重要だと考えています。営業側にもプロダクトのKPIを追ってもらえる設計や仕掛けを行って、各部署で属人的な形にならないように進行してきました。

結果的に、いまアウモ社では壁が取り払われて、プロダクトマネージャーが営業と連携する座組みがきちんと取れる環境になっていると思います。記憶が曖昧な部分もあるのですが、だいたい交流するように取り組んでから半年〜1年程度で状況が改善できたと感じています。

いざ取り組むメリットは？

プロダクトマネージャーと営業の交流によって生まれるメリットはなんでしょうか？弊社での事例をもとに説明します。

メリット1：売上やKPIなどの目標達成に素早く近づく

シンプルですが、やはり「スピードが上がる」ことが最大のメリットだと思います。なぜこのプロダクトを作っているか、背景や目的を経営層ではなく、プロダクトマネージャーからしっかり情報共有していくこと。「生産者の顔が見える野菜」をスーパーなど小売店で売っていますが、ああいった安心感。プロダクトをなんらかの形で販売する、プレゼンテーションする営業からしても、知っている人が作っていることは1つの自信につながると考えています。
もちろん、双方が抱える疑問がすぐに解消できたり、顧客の課題に対してスムーズに話が進む点も非常に有効です。プロダクトを通じて実現すべき課題解決や付加価値の創出（＝売上やKPI達成）に1日でも早く近づきたいなら、プロダクトと向き合うのと同じように、営業組織と向き合うべきだと考えています。

メリット2：確度高くプロダクトを改善できる

PMFの過程において、オンボーディング、ユーザーへのインタビューやヒアリング、またはトライアルと、顧客との接点を持つプロダクトマネージャーの方も多いと思います。それは当然ながら推奨＆遂行しつつも、会社の規模や事業のステージに応じて、役割分担が進むであろうことを前提とした際のメリットです。

弊社ではメディア事業のaumoで月間1,500万人を超えるユーザーにサービスを提供していますし、SaaS事業のaumoマイビジネスでは3万店を超える実店舗に対してプロダクトを提供しています。規模が出てくるとどうしても全てをプロダクトマネージャーが顔を出して把握するのは難しくなります。そのため、総力戦でいかに営業を介してユーザー（主に顧客）の話や課題感を伺って、プロダクトに反映できるかが論点となってきます。この点からも、営業とのパイプラインを日々築けるかが重要になってきます。

メリット3：仲間が増える

最後は某海賊漫画のような見出しで恐縮です。ずばり、仲間が増えることは良いことだという話です。

アウモ社の営業組織は「いわゆる体育会系組織」だったと、弊社取締役もこちらのnoteで語っています。

一方の開発組織はグリー社の流れを汲むようなロジカルでギークなカルチャー、メリットの1点目でも記載したようなカルチャーのズレから生まれる齟齬が一部あったのも事実です。
※アウモ社はグリー社の1つの新規事業として始まり、事業を開始した約1年後に子会社化しています

会社は学校ではないしサークルでもなく、馴れ合う必要がないと言えばそうですが、やはり異なるカルチャーだからこそ腹を割って話してみると共感しあえることも多いです。悩みを打ち明けられたり、うまく行っていることや良いカルチャーを吸収してみたり。例えば弊社では営業組織に倣って、うまくいったことは全力でみんなで称えるとか、アクション（行動や活動の量）にこだわるとか、そういう点が全社のカルチャーとして備わっています。

プロダクトマネージャーは関わる人が多いため、孤独とは距離があるようですが、プロダクトの舵取りとして、また責任を持つ立場として1人で悩むことも多い職種だと思います。仲間は多い方が確度も上がるし、自信も持てるし、万が一のリカバリーにも繋がります。馴れ合いという意味ではなく、仕事の成功確率を上げるためにも多くの仲間と関わることを推奨したいと考えています。

唯一のデメリットは？

プロダクトマネージャーと営業の交流にデメリットはないに近しいのですが、唯一と言いますか、もしあげるとするならば1つだけ注意が必要です。

デメリット：言いなりの構造が生まれる

どこかの組織に偏りがあると（例えば開発組織が強くても）良くないのですが、売上を作る営業の意見に左右されやすい構造になってしまうのは危険です。プロダクトに意思がなくなる、言いなりの構造で責任が宙に浮かび、結果的に中長期的な目線での成功確率が下がります。
プロダクトの開発優先順位や仕様に関して意見のズレはどうしても発生すると思います。その時に仲間である営業を、時には説得したり、理解してもらう努力を怠ってはいけません。社内に対して営業すると言いますか、働きかけるためにせっせと動き続けるのがプロダクトマネージャーの重要な仕事の1つだと考えています。

まとめ

アウモ社では初期のちょっとした反省も含めて、プロダクトマネージャーと営業との関わりを重視しています。さらにSaaS事業をはじめとした全社での成長に向けて、さらに取り組みを深めていきたいと考えています。この記事がプロダクトマネージャーの方々に届くことを祈って、締めくくらせていただきます。

最後に、弊社では採用も進めております！Wantedlyを経由したカジュアル面談も受け付けていますし、ぜひお気軽にご連絡ください〜

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