マーケットに一番接しているのは営業です。

日頃から顧客の意見を聞いたり、マーケットで起こっている問題に直に接しているのですから、本来は売れる商品やサービスに関する知識知見を持っているはずです。

しかし、真っ先に営業の意見を聞いて新たなサービスや商品を開発しても、成功したという話はあまり聞きません。

今日は、マーケティングについてお話したいと思います。

1．顧客はどこにいるのか？

これからお話することは、わたしの実体験です。

1980年後半から2000年まで、某油圧機器メーカーで市販用のダンパーの商品企画＆営業を担当していたときの話です。

エンジニア達は皆サスペンションのプロフェッショナルで、自動車メーカーのエンジニアとダンパー開発に携わる最高レベルの技術スタッフでした。

丁度そのころチューンアップが流行し、様々な市販パーツが販売され始めた時期で、チューンアップダンパーのニーズも高まっていた時代でした。

私がいた会社も市販ダンパーの開発に取りかかり、まずは営業から現場の情報を吸い上げることになりました。

上がった情報はこんなものでした。

これを聞いたエンジニア達のモチベーションが上がり、実車テストを繰り返して、一年後に最高のサスペンションパーツ完成し市場に投入しました。

ところがです。。。。結果は全く売れず、在庫が増えて行くばかり。
販売店に行って意見を聞いても、こんなことを言われました。

「お客様に勧めると、良さは分かって貰えるんですが売れないんですよ」

2．顧客が集まる現場に行ってみた

当時の車好きの顧客は、どんな人達かというと。。。

実は暴走族に近い人達で、毎週末に仲間同士で集まって車自慢をしていました。

今だったらこの手のユーザー向け商品開発なんて、コンプラに抵触すると思いますが、当時の私はそんなことはお構いなし。

怖さはあっったものの、どんなニーズがあるのかという好奇心が先に立って、彼らのニーズを直接聞くことにしました。

すると、想像を絶するニーズがあったのです。

彼らの話はこんなことでした。

純正のダンパーのまま車高を下げると、例えばダンパーが10CMしか縮まないのに、車高さげると20CM以上下がるのですから、壊れるのは当たり前です。

我々が考えていたユーザーのニーズとは、
「高い走行性能と乗り心地の実現」

しかし、ユーザーが求めていたニーズとは、
「車高を下げてカッコよくしても、壊れないダンパー」

つまり、私たち作り手は、
「マーケットを自社の価値感で、現場を見ていた」
「顧客を見ず、自社の強みで商品を作れば売れるはず」
と考えていたことになります。

3．企業の勘違い

マーケットを自社の偏った価値感で見てしまうと、トンチンカンな問題点しか気づくことができません。

以下は、前回の記事でも引用したものですが、マーケティングの視点の重要性をよく現しています。

マーケティングとは、自社に視点を置くのではなく、顧客に視点を置いて現場を見る。

その上で、「顧客の困り事」、「顧客自身が言語化できていない潜在欲求」を見出すことです。

マーケティングには素直な視点が、もっとも重要なことなんですね。

皆さんはいかがお考えでしょうか？