興味をもっていただきありがとうございます。
この記事では、今の自分の営業スタイルの一部にもなっている「人を連れてこれる営業」が一体どういう意味なのかについて書いていきたいと思います。

私は社会人になってからずっと営業をしていますが、
特に1年目の私は営業とは顧客以上に物事をわかっていて、
「聞かれたこと以上に」なんでも分かる営業が一番すごいと思っていました。

そんな私に当時の上司に話してくれた内容を
この記事を通じて皆さんにも共有できればと思います。

もしいまあなたが営業を初めて日が浅く、
中々知識がついていないことや顧客からの質問にうまく回答できないことに悩んでいるのであればぜひ見ていただきたいです。

これからの営業活動のちょっとしたきっかけになれば嬉しいです。

【前段】なんでも分かるのがいい営業だと思っていた

新卒1年目の私にとって「いい営業」とは、
顧客以上に物事がわかっていて、聞かれたことにスマートに答えられる人
だと思っていました。

なぜそう思っていたのかは謎ですが、
当時の私はそんな人を目指してとにかくなんでもわかったふりをしていました。

顧客から聞かれたことに言葉尻を繰り返してその場で頑張って調べたり、
話している内容にとりあえず相槌をたくさん打ったり、
顧客からみたときにこの人わかってないなーと思われないように必死でした。

要は、知ったかぶりをずっとしていたんです。

顧客にとって営業は企業の顔。
そんな顔となる人が全然なにもわかっていないと知られると
絶対に契約は貰えないと当時は思いこんでいました。

とはいっても知ったかぶりには限界があります。
知識をきちんと知っている人や
上位レイヤーの役員、本部長クラスの人から見れば本当はなにもわかってないこともバレバレだったと思います。
うっすい事を話してもなんにも響いてもらえません。
それがゆえに重要な商談になればなるほどうまく行かなかったです。

当時は、商談に失敗するごとに
「あーなんでこんなことも知らないんだろう」や「そんな知識を身につけるのに一体いつまでかかるんだろう」ともやもやしていたことを覚えています。

そんなときに上司に言われたことが本題になります。

【本題】「必要なときに必要な人」を連れてこれるのはすごい

これが私が上司に言われたことになります。
すべてわかっている営業がすごいと思いこんでいた私にとって
この言葉はすごく盲点でした。

「必要なときに必要な人」
これは顧客に言われたタイミングで対応するということではなく、
顧客にとって必要なタイミングで、
そのニーズに合った専門知識をもった人を引き合わせることができることを指しています。

重要なのは、顧客にとって必要なのは自分自身(私)で話すことではなく、
知りたい情報をきちんと教えてもらえることです。

会社には自分とは違った専門知識を持っている人がたくさんいるはずです。
ぜひその人達をどんどん顧客に引き合わせましょう。
それがうまくできれば顧客にとっては
この人は自分たちにとって必要な人を連れてこれる人だと思ってもらえるようになります。

どうしても営業を初めた当初はうまく話せないことのほうが圧倒的に多いです。

だからこそ、そこで私のように知ったかぶりをするのではなく、
「分かる人を連れてきますね」といえることがすごく重要だと思います。

私はこの考え方ができるようになってから
顧客からちょっとしたことでも相談をもらえるようになりました。
これは「この人に聞いてみれば必要な人を連れてこれるかも」や「なにか相談したら返ってくるかも」と顧客から期待されている証拠です。

これにより数字も以前と比べてクロスセルを格段に増やすことができました。

また、転職直後もこの考え方は続けていて、
まずはとにかく顧客の要望をヒアリングして
その答えが分かる上長をガンガン商談に連れて行くことを繰り返した結果、
入社して3週間で受注を決めることができたました。

「必要なときに必要な人」を連れてこれる営業

この考え方をちょっとでも知っていただけると嬉しいです。

【余談】そこからなにを学びとれるか

前段でも記載したとおり、
「必要なときに必要な人」を連れてこれるのは
顧客にとっては本当に嬉しい営業になることができると思います。

ただ、個人として重要なのは連れてきた上で
なにを学びとれるかもぜひ考えていけるといいと思います。

私が現在進行系で実践しているのは、
商談ごとで連れてきた人が話している内容を
1つでもいいので自分で話せるようにしていく。
ということです。

これを繰り返していけばいずれ一番初めに記載していた、
「聞かれたこと以上に」なんでも分かる営業になれるのではないかと思っています。
ちなみに私の今のフェーズは下記の感じです。

なんにもできない営業
↓
「必要なときに必要な人」を連れてこれる営業
↓　　←Now!
「聞かれたこと以上に」なんでも分かる営業

もちろん1年2年でなれるものでもないと思いますが、
ちょっとずつでも近づいていることを楽しんで営業活動ができるといいと思っています。
※もちろんそれ以外の学習も必要だとは思いますがｗ

まとめ

いかがだったでしょうか。
正直、私も営業のプロフェッショナルではありませんので、
もっと知っている人からみれば当たり前かもしれませんが、
私の中ではこの考え方は自分の営業活動の重要な要素にもなっているので今回紹介させていただきました。

いま私達がみている先輩方も初めからプロフェッショナルだったわけではないと思います。
だからこそ、その人達とのギャップにひたすら悩むのではなく、
その間にある「必要なときに必要な人を連れてこれる」この考え方をできるとすごくいいと思います。

もちろん私も現在進行系で学び続けているなかのひとりです。
この記事を通じて同じく営業をしている人たちのちょっとした助けになっていれば本当に嬉しいです。