ヒーズ株式会社の岩井徹朗です。

他人からどういうふうに見られているか？

「まったく気にならない」という人はいません。

経営者であれば、見込み客から「自社の商品はどのように評価されているのか？」は気になるところです。

そして、「もしかしたら、買ってくれるかも？」と思って商談に臨んだのに、手応えがなく、次のステージに進めなかったりすると、大なり小なりがっかりします。

先日もあるクライアントさんが個別相談を実施された際、相手が決裁権限のない人だったこともあり、途中からテンションが落ちてしまったそうです。

個別相談に申込むぐらいだから、「相手は自社の商品に興味があるだろう」と思うのは当然。

しかしながら、興味の持ち方もいろいろで、「今すぐにでも買いたい」と、最初から意欲満々の人もいれば、「まずはいろいろと情報収集したい」という段階の人もいます。

事前の段階で「本気の人だけ申込んで下さい」とウェブサイトや資料に記載して、いわゆる冷やかし客を少なくすることはできます。けれども、完全に排除することはできません。

また、無料の相談は止めて有料にする、そして、有料の相談の場合でも価格を高めに設定することで、より本気度の高い人に絞り込むことはできます。

ただし、最初のハードルを上げることで、数は減るし、入口の単価を上げても、最終的にバックエンドの商品を買ってくれるかどうかは別問題です。

先のクライアントさんの場合、バックエンドの商品はそれなりの金額なのですが、本気の人が個別相談に来ると、2人に1人以上の高い確率で、その商品を申込まれます。

おそらく、見込み客が本気だと、クライアントさんも本気になって、そこに良い関係性が生まれ、自然と契約に結びつくのだと思われます。

一方で、相手がそれほど本気でもない場合、クライアントさんご自身もあまり本気度が上がらずに契約に至らないことが多いのです。

商品を売り手からすれば

自社の商品に対する評価が高い
　↓
自分のやっていることを評価されている
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俄然やる気が出てくる

のはごく普通の流れです。

しかし、自社の商品に対する評価が必ずしも高くない時に、「自分を否定された」と感じるか、「自分を否定された」とは感じないかで、その後の流れが変わってきます。

どんなに営業力のある人でも、商談の相手が自社の商品をどう評価するかについて会社が完全にコントロールすることはできません。

また、中にはあまり深く考えずに、先方から

「他社の商品は〇〇という機能がついているけど、オタクはできないの？」
「この品質で、この値段じゃ、高すぎない！？」

という質問や指摘があるケースもあります。

その時、

• 自分の価値基準を基に冷静に対応できるか

• 他人の価値基準を基に過剰に反応してしまうのか

によって、その後の状況が大きく変わります。

自分の価値基準をベースにする時は

「〇〇という機能は、本当にウチの商品に必要か？」
「高いと感じるのは商品の価値が伝わっていないから？」

というふうに考えが及びます。

一方で、他人の価値基準に振り回される場合は

「あの機能がないと、やはり売れないかも・・・」
「値下げすれば、買ってくれるかも・・・」

といったように、本来持っていたはずの商品に対する自信も揺らいできます。

自分の価値基準と他人の価値基準が違うのは当たり前。そして、最終的に従うべきはあくまで前者です。

他人の評価は、他人の価値基準を踏まえた上で主体的に取り込んでこそ、商品の更なる展開につながります。

「他人の評価を軸に仕事を無駄に転回するのは成長が止まる人、自分の価値基準を軸に仕事を有益に展開するのが成長し続ける人」

です。

なお、自分の価値基準を軸に仕事を有益に展開してキャリアアップにつなげたい方は「こちら」をご覧ください。
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