当社の取引先（製造委託先）である M社の国際営業部長、アイリーンのことは最近の記事にも書きました。

Aileen（アイリーン）
中国人。M社の国際営業部長。英語力は中級と上級レベルの間。
スキルと経験はまあまあ。M社で最も話が通じる相手。
37歳（推定）。バツイチのシングルマザー。10歳くらいの男の子が一人。
容姿に自信があるらしく、けっこう露骨に ”オンナ” を出してくるタイプ。

女狐、アイリーン

M社は、本社も工場も深圳にあり、香港からは車で 2時間程度です。
コロナ前までは、月 2回の頻度で相互に訪問していました。
M社のキーパーソンは、国際営業のトップであるアイリーンです。
アイリーンの上には事業部長（役員、50代男性）がいますが、ほぼ隠居の身で、ビジネスマターはアイリーンに一任しています。
アイリーンの下は 4人の営業課長（女3 男1）がいて、英語は話せるものの、経験の浅い 30歳前後の人たちなので、お話になりません。
工場長や技術課長・品管課長などはビジネスマターに無関心な人たちなので、やっぱりお話になりません。

結局、私にとってアイリーンがほぼ唯一の交渉相手になるわけです。
そのアイリーンですが、最初の頃は、妙に ”オンナ” を押し出してくる態度に私はゲンナリしました。
例えば、私が深圳の M社を訪問した日の晩に接待を受けます。アイリーンは髪も服装もドレスアップしてきて、私の隣に席を取り、談笑しながら私の肩や膝に手を置いてくるのです。
はっきり言って、不愉快です。
男性の方ならわかるでしょう？
見くびられているような気分になるのです。
この私が下心でも発動してビジネスに便宜を図るとでも思ってるのか、と。

日本の男をバカにするな。

（たくさんの笑いをありがとうございました。ご冥福をお祈りしています）

だいたいがだ。
日本には、貴女よりもはるかにいい女がゴロゴロしとるわい。
（👆 ゑ？ そーゆー問題じゃなかった？）

ビジネスの常識が通用しない中国企業

M社は深圳と香港で上場しているだけあって、他のコッテコテの中国企業に比べればずいぶんマシだし、交渉相手としてのアイリーンも他の中国企業のそれと比べればやりやすいほうです。
それでも、ときどき常識を疑う行動に出ることがあります。

ある製品の価格交渉でのことです。
その製品は、当社がスペックを決めて部材も指定しているので、価格の内訳はほぼ透明です。交渉の対象は主に M社の加工費の部分になります。加工費の大半は労務費（人件費）です。
下交渉に 1ヵ月かけ、対面での最終交渉を経て価格を合意しました。
契約書に私のボスとアイリーンのボスがそれぞれサインしました。

その 2週間後、アイリーンからメールが来ました。
間接労務費の計算方法を見直したので、価格交渉をやり直したい、と。

中国ビジネスに慣れている方なら、「”中国あるある” だね（笑）」と余裕でおっしゃるのでしょうね。

しかし当社はグローバル企業です。グローバルにはグローバルのルールがあります。中国のやり方に慣れる気もありません。
これを認めてしまうと、その後も、何度も値上げを要求してくるでしょう。ゆすりたかりを生業とするゴロツキのように。

「ゴールポストを動かすのは韓国のお家芸」という論調があるようですが、その本家本元は中国です。
韓国は中国の文化を汲んでいるだけで、両者は同一文化圏とみるべきもの。歴史を見れば一目瞭然です。

アイリーンの理不尽な要求を受ける気は毛ほどもない。
ただ、No と言うにしても 2つの選択肢があると考えました。
一笑に付して黙殺するか、世界（＝中国の外）のビジネスルールを説くか。
私は後者を選びました。
グローバル化したいM社を教育するのはグローバル企業である当社の役目、アイリーンを調教するのは私の役目だと感じたからです。

上場企業に顧客認証を求めるおバカさん

そんなわけで、対面でもメールでも WeChat でもアイリーンにははっきりとものを言う方針にしています。

✅ 一度合意したことは尊重せよ。
✅ 発言したことには責任を持て。
✅ 意見をコロコロ変えるな。
✅ 約束を守れ。契約を守れ。
✅ いいとこ取りしようとするな。
✅ 公平性を保て。一貫性を保て。

アイリーンとの付き合いも 1年になり、だいぶ教育効果が表れてきたかな、と感じていた昨年のこと。
アイリーンからかしこまったメールが来ました。

M社では、顧客を認証 (certify) しなければならない規程が導入されました。
御社を認証するため、御社の『登記簿』のコピーと過去 3年の『財務諸表』の提出をコンプライアンス部から求められています。
対応していただけますか？

仕事柄、こういう話はピーンと来ます。
顧客認証か。M社よ。いっぱしのことを言うようになったものよのう。
ぢゃがな。
誰に言うとるんぢゃ？
当社は、ロンドン・NY を含む世界中で上場しとるグローバル企業ぞ。
各国の当局による厳しい審査をパスしとるんぢゃ。
上場の意味をおわかりか？
いちいち証明とか開示とか格付とか不要にするために上場するんぢゃよ。
企業情報をパブリックにしておるのぢゃ。
『財務諸表』? そんなもんホームページで全部公開しとるわい。
『登記簿』って何ぢゃい？ そんな制度、中国と日本くらいしかないわな。
ビジネスライセンスやタックスファイルのことを言うとるなら、130ヵ国に legal entity があるが、130ヵ国分の証明書を取り寄せるのかえ？

顧客認証規程を導入したのはけっこうな話ぢゃがの。
規程ってやつは、書いてあることよりも運用が肝心なんぢゃよ。
規程の “目的” を理解したうえで、スマートに対応しなさいってこと。
自分の頭で考えなさいってこと。
コンプライアンス部からの要請を、右から左に転送してたら、営業のお仕事とは何なのぢゃ？ 営業部長の名が泣くぜよ。

てゆーか、M社にコンプライアンス部なんかありましたっけ？
最近つくったんぢゃろな、急場で。
中国企業がコンプライアンスを盾に？ ちと笑えぬジョークぢゃな。
こういうのをキチ〇イに刃物と言うんぢゃ。

今日中に入金がなければ出荷を止めるだと？

中国の春節（旧正月）が近づいていた、ある日のこと。
アイリーンから「URGENT !!」と題されたメールが来ました。
支払遅延 (overdue) が発生している、とのことでした。

すぐさま SAP の取引データを見ると、インボイス（請求書）が転記されていません。
アイリーンの WeChat に「インボイスの受取がない。インボイス送った？」とメッセージすると、「ファイナンス部にきく。ちょっと待って」と返ってきました。

10分後、アイリーンからメールが来ました。
M社のファイナンス部から当社の経理センター (in UK) に送られたメール。そこには、問題のインボイス（PDFファイル）が確かに添付されていました。メールの日付を見ると、1ヵ月近く前に送られています。

嫌な予感がしながら、UKの経理センター（香港との時差 8時間）が開くのを待ちました。

UKの AP（買掛金）チームのリードと話してわかったことを要約します。

1) AP チームは、メールに添付されたインボイス (PDF) を自動的にスキャンして SAP に取り込むシステムを実装している。
2) 1件のメールから自動スキャンできる PDF は 6個までという仕様。
3) 7個以上の PDF が添付されていた場合、6個を超えた分は無視される。

1) は知ってたけど、2)・3) は初耳だよ。
怒りで気を失いそうだ。
そのシステムを作った連中と UK の経理センターを丸ごと爆破したい。

まずいアルね（👈 なぜ中国語ふう？）
うちに非があるのコトね（👈 中国人になっちゃった？）

アイリーンに電話し、インボイスを再送するよう依頼。
UK に電話し、M社のインボイスを最速で支払うよう指示。
そしてアイリーン宛てに、支払遅延が発生した事情説明とお詫びのメールを丁重に書く。

アイリーンからの返信は速かった。

事情はともかく、今日中に入金が確認されない場合、デリバリーシステムに自動的にブロックがかかり、港で船積中の作業がすべてストップします、とファイナンスが言っています。

ちょ、ちょっと待て。
そんな横暴な。
最速で支払うよう指示したが、送金が完了するまでには数日かかる。
それは中国側の銀行の特殊事情だろ。
たった数日の支払遅延で船積を止めるなど、正気の沙汰じゃない。
今止めたら、旧正月で当分、物が動かなくなる。

アイリーンのメールもなんか変だ。なんでそんなに焦ってるんだ・・・
ダメだ。メールしてる場合じゃない。
アイリーンのモバイルに電話だ。

私「ファイナンスが与信を気にするのはわかる。システムが強制的にブロックするのもわかる。でも事情を考えてくれ。テクニカルエラーでインボイスが受け取れなかっただけだ。資金不足で払えないとかではない。そもそもうちの会社が 2ミリオンダラーの支払に困るわけないだろ。利息乗せて払ってもいいくらいだ。支払が数日遅れて即出荷停止とかありえない。とにかく、ファイナンスにブロックを解除してもらってくれ」

アイリーン「私もわかってる。ブロックの解除もお願いしたけど、入金が書面で確認できなければ解除できないって言われた。営業はファイナンスには逆らえないの。ああもう時間がないわ！ これから春節前のパーティーなの！ ごめんなさい！」

通話が切れた。

ついにキレる

ちょっと非常識もたいがいにしなさいよ。
あんたたち、誰とビジネスやってんのよ。
コンピューターとやってんじゃないわよ。

カブキとオネエは怒らせたらコワいわよ。

M社のファイナンス部と直接交渉したいが、奴等は英語が通じない。
This is China.

アイリーンにメールするしかない。

本日中に、Citibank の Remittance Advice を送ります。
さらに、当社 CFO のサインで Guarantee Letter を発行します。
これなら、おたくのファイナンスも納得するはずです。

アイリーン。
営業がファイナンスに気を遣うな。
ファイナンスの連中に言ってやれ。
「会社にお金を運んでくるのは誰だと思ってんだ」

P.S. 楽しいパーティーを。

その日の深夜過ぎ、アイリーンからの返信が入っていた。

Dear 〇〇〇,

今日はあなたを困らせてしまってごめんなさい。
でも少しだけ言い訳させてください。
最近ずっと忙しくて、パーティー用のイヴニングドレスとヘアアクセサリーを探す時間がありませんでした。
ほかのレディたちはみんな準備万端だというのに。
春節パーティー前の最後の勤務日で、私はパニックになっていたのです。
あなたが困っているときに、ドレスのことで頭が一杯になってしまうなんて。。。
“アイリーン” はバカな女です。

反省の気持ちを込めて、今宵の ”アイリーン” の一枚をあなたに贈らせてください。
イヴニングドレスは着れなかったけれど。。。
お気にのワンピでハッピーな ”アイリーン” です 💗

Aileen

なんだろう。この・・・
昔の青春ドラマを観たときのような、イタい感じ。
昭和感、っていうんだろうか。
いやそんなことより・・・


ほとんどドレスの話になっちゃってるぢゃん！