「一気通貫でお客様をサポートできるM&Aアドバイザリーになり、地域貢献をしたい！」と、地方銀行や投資ファンドの経験を経てインクグロウへジョインした澁谷さん。前回は地方銀行や投資ファンドを経てインクグロウに転職した理由をお聞きしました。引き続き今回は、インクグロウ入社後のお仕事や働き方などをメインにお話いただきたいと思います。

西日本事業戦略部　サブマネージャー　澁谷 太志郎（しぶや たいしろう）さん

2006年新卒で地方銀行に入行。営業店にて約10年間を法人向け融資営業に従事した後、本部の審査部にて企業再生支援、コンサルティング部にて事業承継・M&Aを担当。2019年PEファンド会社へ入社。主に投資チームとして、ハンズオン支援によるPMIやソーシング活動等の業務に従事。
2022年、インクグロウへ入社。大阪オフィスメンバーとして、西日本エリアを中心にM&Aアドバイザリー業務を担当。以降現職。

前半ではインクグロウ入社までのご経験や経緯についてお話いただきありがとうございました。引き続き、インクグロウ入社後のお仕事や働き方などいろいろ教えてください。
Q．銀行でのM&A部署、投資ファンドとご経験はされておりますが、M&A専門の仲介企業という意味では初めてですよね。入社までのM&A業界についての印象を教えてください。

圧倒的な数字へのコミットが求められ、そういったノルマの厳しさが業界全体にあることは感じていました。しかし、その目標数字(ノルマ)ばかりに目を向けて走ってしまうと、社内の人間関係においても関係性が悪くなる点は気になっていました。もちろんビジネスですから目標数字を追い求めることは当然です。しかし、私の考えでは、単独で数字を追い求めて達成するのではなく、“一緒にやることの楽しさ”や“チームで達成する楽しさ”を味わえる組織風土が好きなので、組織の大きな大手は肌が合わないかなと思っていました。業界全体的に離職率が高いというデータは各社見てとれますが、担当がよく代わるというのはお客様にとってもあまり良いことではないので、お客様に誠意ある対応をするためにも定着する職場は大切だと思います。

Q．一方で、インクグロウのM&Aについての印象についてはどうですか。入社前と後での印象は変わりましたか？

案件一つ一つを丁寧に誠実に対応してくれる、というところでしょうか。他社が手を抜いているというわけではありませんが、例えば、特にコロナ禍以降は、対面でのやり取りはせず全てオンラインで済ませたり、そもそもやり取りを最小限に留めたり効率性を求めたりといったことを見聞きしています。もちろんコロナ禍で感染予防の観点から仕方がない点は往々にしてあります。一方で、お客様の大事な人生の局面に立ち会っているのですから、可能な限り丁寧にお客様へ寄り添って、不安を最小限にするよう努めることが大切かと思います。この考えは、一緒に働いている先輩を見て感じたことですので、入社前からここまで知り得てはいませんが、耳にしていた印象とそう大きくは変わっていません。

Q．コロナ禍を機にオンラインのやり取りも当たり前に活用されるようになり、各企業がDX推進も当然のように取り組むようになりました。アフターコロナの現在、仲介業においてはどんな対応が必要だとお考えですか？

お客様との会話は、絶対と言い切れるくらい、リアルな面談が良いと思っています。会話の内容は毎度、大変重要な話をしています。金銭的なことはもちろん、従業員や会社の話等、センシティブな内容が多いです。またお客様は、あらゆる不安や葛藤、お悩みを抱えていることが多いです。そういった微妙なニュアンスや空気感を感じるには、オンラインのみでは緊張感が薄れると感じています。
つまり対顧客はかなりアナログ。逆に、社内におけるやり取りや事務的な処理の効率化を徹底するべきです。契約書一つにしても、ひな型統一や社内ルール・フローの整備等、省力化できる部分はたくさんあります。捻出できた時間をお客様に費やすべく、使い分けが大切ですね。実際まだ改善すべきことは多くありますが、この点はBDR推進室が中心となって取り組んでくださっています。

Q．ありがとうございます。銀行や投資ファンドのM&Aと比較してみるとどんな点が異なりますか？

銀行の場合は、各支店のお取引のあるお客様がご相談にいらっしゃいます。仮にそれが対応の難しい案件であっても、昔からの長い取引関係の間柄や立場などを理由に、中途半端に走り出してしまうようなことがありました。一方でインクグロウでは、「できる・できない」は問わずきちんとご返答します。中途半端な対応はオーナー様には必ず見抜かれますので、誠心誠意ご対応することを心掛けています。
銀行の場合であれば、買手の探索も銀行の取引先が中心となってしまいますが、インクグロウの場合は、規模やエリアなどしがらみ無く、自由に最適なお相手探しが可能であることが、銀行と大きく異なる点になると思います。

Q．金融機関でのご経験はインクグロウで活かせていると感じておられますか？

インクグロウは全国140の地域金融機関とのネットワークを持っていますので、M&Aにおいてもよりお互いに連携し合えるwin-winな形を創っていきたいです。金融機関の方々の思考や課題に感じていることは理解しているつもりなので、働きかけを強化していく所存です。既に金融機関から出向してもらい連携した実績もあります。出向者の方からも、自身が銀行出身者ということに親近感・信頼感を持ってくださり、仕事の中でも思考回路をイメージしやすく、やり易いと思ってくれていたようです。今、インクグロウのM&Aアドバイザリーに従事している方々はそれぞれバックボーンが異なるため、組織内で強みを活かし合えている印象です。

Q．ご自身の強みを活かした具体的な事例があれば教えてください。

在籍していた銀行関連でサービサーという債権回収する会社があり、そこからの紹介案件の事例は自身の強みが活かされ得られたものだと思っています。
インクグロウで新規開拓をするうえで、どのように自身の強みを活かしていこうかと考えていたところ、ふと“仲介業者と全く縁がないようなところへ行ってみたらどうだろうか”と閃いたことが事の始まりです。サービサーは、業績が悪化している会社を管理している組織ですが、例えば、全体で見ると赤字業績の会社であっても、ある一部門だけは黒字であるということがあります。私はそこに着目し、その黒字部分だけを売却して得た利益を回収に充てるのはどうかとご提案をしました。サービサーの従業員の方は基本的に銀行からの出向者で、これまで我々のような仲介業者との付き合いは無かったため、最初は驚かれていたものの、ご提案を受け入れてくださいました。これは、銀行内にいたからこそ得られた発想だと思っています。

Q．M&Aのお仕事で難しいと感じていることはどういったところでしょうか。

やはり最後の“クロージング”だと思います。クロージングまでもっていくことは本当に難しいと感じています。最初のご相談からクロージングまで、クリアしないといけないハードルがたくさんありますが、クロージング直前まで進んでも成約に至らないことはあります。
売り手と買い手両者の条件や心持ちが少しでもすれ違うと着地点が合いません。そのためにも仲介に入る我々の、お客様に対する心情面へのケアが必要不可欠になります。

Q．逆にM&Aのお仕事で楽しいと感じることや、やりがいに感じていることはありますか？

売り手側の目線になりますが、やはり何かしら理由があってM&Aの選択をしているわけですよね。後継者不在であったり、従業員や今後の経営について考えた結果であったりなど。または、先ほどの話のように各部門の事業は順調であっても一つの事業は業績が悪く今後の存続が不安であるなど、背景は様々ですが、もしかしたらM&Aを活用することで企業の成長や存続の一助となれることにやりがいを感じます。

Q．澁谷さんは普段、どんな想いをもってM&Aアドバイザリーのお仕事に取り組んでいらっしゃいますか？

インクグロウの「Value」に沿ってというのが根本にあります。事業承継の在り方は様々で、後継者不在型の事業承継における解決策の一つとしてM&Aを活用してほしいと思っています。銀行やファンドでは難しい案件など、このお相手で良かったと思っていただける買い手候補を見つけて、両者が幸せになる案件を量産していきたいと思っています！

Q．最後に、今後入社される方に向けてアドバイスを頂ければと思います。インクグロウのM&Aとは、ずばり一言でいうと！

「正直」に「誠実」な対応、でしょうか。
現在進行中の案件において、その会社の経営陣の方からそういった対応を評価していただいたようで、「ありがとう」「ぜひ任せたい」と言っていただけました。
もちろん誰であっても同様に対応しているつもりですが、今後もお客様の仰ることに耳を傾け、しっかりと寄り添えるアドバイザリーでありたいです。

Q．インクグロウに入社して得られたことは何だと思いますか？

インクグロウのM&Aは一気通貫で対応できることが大きな魅力の一つです。案件を一人で担当できるため、他の仲介業者と比較したら3~5倍以上の経験をつめるのではないかと思います。
また、長くこの仕事に従事されている上司や先輩方がたくさん在籍しているので、一緒に仕事をできることが大変貴重でとても勉強になっています。

Q．これからどんな方と一緒に仕事をしたいと思いますか？

もちろん高いスキルレベルを目指している方々が揃っていますが、数字だけを追い求めているわけではありません。“チーム”“組織”で勝つことを念頭に協力して動ける協調性を持った方が良いなと思います。

Q．入社を希望される方へのメッセージをお願いいたします！

お客様のことを考え寄り添える方、みんなで成長できることを望む方、ぜひ一緒に、強い組織を創っていきましょう！
強い組織を創るためにも、バックボーンは多様な方が良いのではと思うので、ぜひ門戸を叩いてみてください！
私は大阪支社に在籍しておりますので、関西の方も大歓迎です！とてもアットホームで相談しやすい雰囲気ですよ！


澁谷さん、インタビューにご対応いただきありがとうございました！
「インクグロウの働き方」の本質についても、よく理解できました。
大阪オフィス、東京本社ともに積極採用中ですので、お気軽にお問い合わせください！

👈【社員インタビュー】M&Aアドバイザリーになり、地域貢献をしたい！Part.1～地方銀行や投資ファンドを経てインクグロウに転職した理由～