CSO（Chief Sales Officer）やCRO（Chief Revenue Officer）、いわゆる営業部長の転職相談にのっていると、『私営業しかできませんから。』そんな謙遜しながらお話いただく方がいる。キャリアで手に入れたスキルを棚卸しすれば、決してそんなことがないし、そのキャリアを違う方向で価値を発揮することもできる可能性があるのだ。ただ、正直なところ日本の転職市場では、その営業能力を早目に棚卸ししないと経験幅が狭くなってしまう場合が多い。そうなる前にあなたの営業としての強みや特徴を理解することをお勧めする。

『営業しかできない。』という言葉の裏には営業であれば全て出来るということかというと、決してそういうことじゃないということをわかってほしい。

また、発展途上のキャリアコンサルタントやキャリアコーチは、“この人営業ならなんでも出来る”と思って、法人営業経験が10年あるから彼は優秀です的な安いコミュニケーションをしないでほしい。

私のキャリアはIBMという総合SIer大手での営業キャリアから始まり、事業会社で2社人事を経て、経営層向けのマネジメント事業として会社を設立。現在は人事部長や営業部長の代行をハンズオンで行うCXO代行事業（弊社では、「ブラスト」という突風をひき起こすマネージャーを派遣するブラスト・マネージャー事業と呼んでいる）、CXOクラス人材の人材紹介をしているエグゼクティブサーチ型のエージェント事業、新卒・中途採用を代行している事業を行なっている。

よくある経営者からのご相談

「礒谷さん、誰か優秀な営業マネージャーいないかな？マジで欲しいんだよ！」

そういう会社も多いのではないだろうか？
そもそも、コロナ禍によってビジネスモデル、並びに、営業スタイルを変えざるを得ないケースも増えてきている。また、THE MODELスタイルの営業組織体制に変革していくことで、各ポジションのヘッド（マーケ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）を欲しがるケースも増えてきている。

ちょっと持って！社長さん！
それ結構難易度が高い可能性（効率悪いし、時間がかかる）がありまっせ！！！

だって、俺イケメンやし、お金もあるし、大抵の女性は俺がデートに誘えば簡単に口説けるかのごとく、実績がある、しかも、現在進行形で、そのパワーを持っているのであれば、きっと、今それ悩んでないはず。。。orz

何が言いたいかっていうと、、、
本当に営業責任者採用するのってちょー難易度高い。
その代わりそれ成功したらすげー売上伸びる。
でもね、人を採用することと、組織を作ることを平行にやらなあかん。
そして、
①採用する人の過去の経験で何が強いのかを理解しないと営業体制つくれんし、
②採用する人の枠（ペルソナ）を拡げな採用は進まんし、
③今いる人の能力を最大化することせな組織は伸びないし、
④＊＊＊＊＜ナイショ＞
⑤＊＊＊＊＜ナイショ＞
⑥＊＊＊＊＜ナイショ＞
などなど、これらの課題を解決せんと、本当につくりたい史上最高の営業チームはできんのじゃ！！！！！

今回のnoteでは「①採用する人の過去の経験で何が強いのかを理解しないと営業体制作れんし、」に関してのヒントとなることを書いていこうと思う。

なぜ、多くの企業では、営業スキルに関する区別をもてないのか？

特に、ベンチャー、スタートアップ系企業において、何故営業に区別を持っていない企業が多いのか？

答えは簡単だ。そもそも社長がトップセールスマンでナチュラルに営業力がある人が多いからだ。トップセールスマンはだいたいセールスの区別をする必要もなく売れてしまう。だから人に教える事が上手でないことが多いのだ。イケメンが女性の口説き方を人に教えられないのと同じだ。

読むとご利益がある人

・営業チームを強化したい経営者/経営幹部
・人の横流し紹介から、レベルを上げたい人材エージェント職
・営業コンサルタント/人事コンサルタントを名乗っている方
・営業職として自分が今後どんな成長をしていきたいかヒントが欲しい方

営業を科学してみた。〈本題〉

I、永遠のテーマ無形商材なのか？有形商材なのか？

本当の無形商材って何なのか？例えば、ITの営業は無形商材という人がいるかも知れない。しかし、それはsolutionによって異なる。例えば、SaaS系SWなどは一見無形商材に見えるが、セールスでいうと有形商材である。スキル面で見ればクライアントに対して、決まったプロダクト（サービス含む）を提供するために、会話を組み立てているのであれば、その売り方は有形商材と同じだ。
ここでいう無形商材は、クライアントに対して本質的なヒヤリングをして、根本的なニーズ喚起し、問題の仮説立てをし、問題を解決するためのsolutionを提案する事でしか売れないものとしている。なぜなら無形だから顧客はそもそも何をこの人が販売するのかわからない（見えない）からだ。
有形商材と無形商材とでは、売り方が異なる。会話の組み立て方が異なってくる。ちなみに、世の中的に無形商材が売れる人の割合は低い（実感値）無形商材セールスで成果を出して来た人材はマーケットバリューが高くつく。

Ⅱ、営業スタイルがPUSH型なのか？PULL型なのか？

PULL型：クライアント獲得のリードが自分の元にやってくる
PUSH型：クライアント獲得は自ら動かないと手に入らない

マネジメントの父とも呼ばれるピータードラッカーは、経営とは顧客の創造であると言っている。顧客獲得できない会社は間違いなく潰れていく。
商品が強い、ブランドがある誰しもが知っている（シェアが圧倒的）、差別化が明確、圧倒的安さ、根本的にマーケティングに大金を注ぎ込んでいる、マーケが強い会社は、大袈裟にいうと営業能力が高くなくとも顧客の商談は手に入る。だから営業側で言うと、自ら顧客リード（問い合わせ含む）を手に入れる能力は決して身につかない。それはそうだろう。だって、目の前に顧客（問い合わせ）がくるのだから・・・その分、どう決めるのか？に徹底的にこだわっているはずだ。これがPULL型だ。その逆がPUSH型だ。あなたの会社の商品・サービスはPUSH型なのか？PULL型なのか？
あなたのスキルは営業プロセスにおけるどこの部分が強いのか？

Ⅲ、顧客は誰か？

BtCなのか、BtB（BtBtC）なのか、経営者や富裕層向けなのか、CXO向けなのか？担当者向けなのか、学生向けなのか。顧客は誰か？というテーマでコーチングセッションをしただけで売上が爆発的に伸びたクライアントもいる。顧客の創造が経営の重要なポイントにも関わらず、そこに触れていない企業は意外と多いように感じる。このフォーカスを変えるだけで、MDのラインアップ、ブランド、しいては、営業体制やマーケティングプランまで変わってくるはずである。

Ⅲ-① エンタープライズなのか？オーナー企業なのか？

御家柄がすごい家系で自分だけでは婚約を決められない方なのか、最後は自分の意志だけで決められる方なので、結婚のゴールが違うのに似ている。
私が出身の大手SIerであるIBMでは、エンタープライズ（大企業）向けセールスとオーナー企業向けを明確に分けている。そもそも、エンタープライズ営業とオーナー企業営業では、進め方が異なるポイントが多い。当然、それを知っているか知らないかもそうだが、そもそも、我々一般人は、すごい御家柄やステークホルダーが複数存在するお相手と結婚の契りを交わしたことがないのでエンタープライズスタイルの営業はビジネスの中でしか経験したことがないかもしれない😅

Ⅲ-②クライアント向けなのか？プロダクト向けなのか？

弊社のサービスと営業体制は以下のようになっている。これは、実は弊社にIBM、Microsoftで活躍していたエンタープライズ営業の國がJoinしてくれたから実現した。もちろん、大前提、既存コンサルタントが自分達で営業もできることや、クライアントへ高いレベルでソリューションデリバリーできることが大事だ。そして、我々にはクライアントを大成功させようとするメンタリティと、過去の実績know-howとそのロジックが社内にあるからだ。
また、これで、私たちのミッションである「全てのチームを史上最高に。」を実現できている。これからまた、チームとしての貢献力が発揮できることになった。実に楽しみである。

今までの弊社株式会社リード・イノベーションは、マーケティングに頼らず、自分で顧客を開拓して自分でデリバリー（コンサルや、コーチングを実施）することにしていた。
それが今は、リード獲得の専門家と経営ニーズを汲み取り、クライアントと向き合うClient Representativeというポジション（役割）を確立させた。御用聞き営業やプロダクトの押売りでなく、クライアントのニーズを汲み取って、ベストソリューションを提案していき、チームでクライアントが手に入れたいチームづくりを実現していくレベルが桁違いになる。

＜補足＞
LEAD INNOVATION営業体制
Lead Cultivate→新規アポ営業
Client Representative→クライアント（アカウント）向けソリューション営業
Consultant&Coach→その道のプロとしてデリバリー するコンサルタントまたはコーチがいます。

＜こちらは礒谷の仕事の一例です＞
礒谷の仕事ぶりを動画にしてみました。お時間あるときにご覧ください。

https://vimeo.com/689902887/ba15b7ff3d

この体制にすることのメリットは、CRのポジションは、極端に言えば何でも売れる能力があるわけだから、サービス品質の良い商品をラインアップすればするほど労働生産性が上がっていくことになる。

他にも沢山の切り口で違いを解説することが出来る。例えば、どんな営業体制でどんな役割を担っていたのか？とか、逆に苦手なことをどんな表現にできるのか？とか、人材紹介ビジネスの意外と知られていない重要な指標KPIとは？とか、高単価商品を売るためのコツ、なんとなく賢く見せる方法等、、、
しかし、それはまた今度気が向いたら。笑

最後に・・・

営業って本当に深い。営業それぞれの強みを棚卸しして、弱みをチームで補填しあう。そうすることで強いチームになる。強い営業チームができると経営は安定する。もっというと、多くのチームメンバーにとって、ビジネスが楽しくなる。
実はこれ以外にもいいたいことは沢山ある。でもそれ書いてたら、日がくれちゃうので・・・（笑）今日はこの辺で。。。

そもそも、あなたは自分の営業スキルに関して棚卸しできている？
営業おれ、全部出来ると勘違いしてない？
そして、チームメンバーの営業力についてメンバー同士が理解している？

弊社もようやく創りたい営業組織の形に近づいてきました。
これもすべては、優秀な後輩であり最高の仲間が入ってくれたからだわ。
あとは後輩の國ちゃんに売上のTOPラインは任せよう笑
よろしく〜！

すべてのチームを史上最高に。

問合せ内容、及び問合せ先

・あるべき営業組織の相談
・とにかく売上伸ばしたい
・次世代営業幹部が育たない
・営業としての私のキャリアが迷子だ
などなど、営業に困ったらお気軽にお問い合わせくださいませ＾＾

＜株式会社リード・イノベーション＞
お問い合わせ：info@lead-innovation.co.jp