おはようございます！！

とうとう今日が最終回になりました♪
38回まで続きましたが…
いかかでしたでしょうか♪

私は改めて
まだまだ生身の人間として
やれる事がいっぱいあるなぁ～と
思い知らされました♪

はい！！
ということで今日も一日よろしくお願いします♪

NOを早い段階でもらう

• CSではNOを見込み客から早くもらえるように努力する。
• なぜならCSの初期段階では切ることにフォーカスするから。
• NOをもらってどんどん振るいにかけていく。
• そうやってクロージングの確率を高めていく。
• グレーゾーンはセールスでは有効ではない。
• 白黒をハッキリつける。
• 時間をかけた挙げ句に見込み違いだったら意味がないだろう。
• CSでは最短最速にこだわる。そのためには二者択一の質問しかしない。

NOで失う恐怖をあおる

• 二者択一質問法は
• 「相手にとって最大化されたメリット」
• 「行動を促す動詞表現」
• この2つを組み合わせて質問にする。
• 仮に答えがNOともらえば即、切る。
• 切った時に効いてくるのが「最大化されたメリット」だ。
• 「最大化されたメリット」を知る権利を相手は放棄したから。
• NOの客に一ヶ月後に再アプローチすると成功する可能性が高い。
• 何かを失う恐怖は人を行動させる。
• このメカニズムを利用する。
• だからNOをもらうことは実はセールスに良いこと。

2．IF質問法

• 「仮に」という言葉を使う。
• 「仮に」は魔法のテクニック。
• 仮定の質問なので本当のことを言う必要がない。
• 自分の事情を話す必要がない。
• だから安心して本音で語ってくれることが多い。
• つい黙っておこうと思っていたことを話してくれることが多い。
• 「仮に、３万円ならば購入できますか？」
• 「仮に、この土地が100万円値引きできたら契約なさいますか？」
• これらの質問はすべて仮定なので答えるのも気が楽。

IF質問法と洗脳術

• 実はIF質問法はとても危険なテクニックでもある。
• 多くの洗脳術はこのIF質問法を巧みに利用しているから。
• 何度も言うが「仮に」という枕詞の効果は絶大。
• この枕詞がついているだけで、人は関心を持つ。
• そして心のガードを下げる。なぜなら現実の話ではないから。
• 「仮に」には現実ではないゲーム感覚がある。
• 「自分だったらどうするだろう」は強力な心理トリガー。
• なぜなら人は誰だって自分の未来に強い関心があるから。
• セールスとは見込み客の自己中心的なエゴを巧みに誘導する芸術。
• エゴを明るい未来で餌付けする。
• そうやって人は仮定の未来を現実と勘違いするの。

無意識にコミットさせていく

• IF質問法はあくまで仮定という前提なので心を開きやすい。
• うかつにも本音を言わせるテクニック。
• 本音を言ってしまうと人は興奮するもの。
• そうやって仮定で答えていたことが、コミットにつながる。
• そういった意味でIF質問法は心理誘導テクニック。
• IF質問法の心理テクニックには以下のような種類がある：

1. IF質問法とテスクロ

2. IF質問法とフューチャーペーシング
   • 後半で詳しく説明するが、ここで簡単に上の2つを紹介する。

IF質問法とテスクロ

• IF質問法は、「仮に」を前提に、お客をその気にさせるテクニック。
• この「その気にさせる」とはつまり婉曲的にYESに誘導している。
• この婉曲的にYESに誘導するテクニックをテスクロという。
• テスクロとIF質問法はすごく相性が良い。
• 相手が契約する意思があるかどうかを確認する上で最強の合わせ技。
• このテスクロについては後で詳しく説明する。

IF質問法とフューチャーペーシング

• フューチャーペーシングとは：
• 明るい未来を想定しながら商談を進めていくこと。
• 例CSを導入することで社員のパフォーマンスもあがります。
• なぜなら、集客セールスの大半をSLを済ませてしまうからです。
• 大半の社員を悩ませていた集客セールスから自由になるのです。
• 上の例に見られるように、商品メリットを未来を軸に話する。
• フューチャー（未来）ペーシング（をペースにする）。
• つまりフューチャーペーシングとIF質問法と相性がいい。
• 仮定を前提に、「仮に～だとしたら、どうなると思いますか？」。
• 客：「〇〇になると思う」
• あなた：「他にも〇〇だったり〇〇というメリットもあります」

IF質問法の作り方

• 「仮に～だとしたら、どう思いますか？」が基本形。
• ここに５W１Hを応用していく。
• 「仮にターゲット地域を広げることはどうでしょうか？」(where)
• 「仮に販売時期をずらしたらどうなりますか？」(when)
• 「仮にアプローチする客を変えてみるのはどうですか？」(who)
• 「仮にAとBの方法があるとしたらどっちがいいですか？」(which)
• 「仮にAを選ぶとしたらその理由はなんですか？」(why)
• 「仮にAという状況がでたらどのように対処したいですか？」(how)

３．オープンクエスチョン

• 二者択一質問法、IF質問法は見込み客に簡単に答えさせることがメイン。
• 答えるのに簡単なので、見込み客をペースに乗せやすい。
• だが、これが返って仇になることも。
• ペースに乗せられれば乗せられるほど、猜疑心も膨らむものだから。
• 見込み客は「自分でじっくり考えた末に決断する」時間が欲しい。
• なぜなら、その決断で会社を巻き込むことになるから。
• オープンクエスチョンは見込み客にその考えさせることがメイン。
• この質問法は多用は禁物だが、重要な局面では必ず使うこと。

目的は答え合わせではない

• IF質問法で得られる答えが正しい間違いは重要ではない。
• この質問法は、答え合わせをすることが目的ではない。
• 仮に、間違っていたとして訂正しない。
• 仮に、正しかったとしても褒めない喜ばない。
• IF質問法の目的は相手の見込み度を測ること。
• この人とならやっていけると見極めることが目的。
• そして相手に未来を仮定させることでその気にさせることも目的。
• 相手が何を考えているのか？どんなビジネススタイルなのか？
• 契約する気が本当にあるのか？
• これらを知るために、IF質問法で推し量っている。

相手に自尊心を与える方法

• 自尊心は自分の考えを肯定された時に生まれる。
• そして、この自尊心がセールスの決定打にもなる。
• 自尊心が低くなるようなセールスされて買う人はいないだろう。
• もちろん無理して相手を褒める必要もない。
• どんなに自信がない人でも、どこかで褒められたいと思っている。
• あなたが認められた時に心から褒めること。
• その自尊心を与えるのがオープンクエスチョン質問法。
• 根底にあるのは「あなたの判断は間違っていません」ということ。
• 相手が自分で考えた答えをどれだけ間違いでも認めること。
• 「なるほど、そういう考え方もありだと思います」。

注意すること

• オープンクエスチョンの注意することは、質問次第では答えに窮する。
• 典型的な質問は「神様はいると思いますか？」
• 「死んだらどうなると思いますか？」
• セールスの例を挙げると：
• 「うまく行く方法はなんだと思いますか？」
• （それを知りたいからお前を呼んでいるんだろう）
• 「うまく行かなかった理由は何だと思いますか？」
• （それを話すことが目的じゃない。稼ぐ方法を教えろ）
• 「〇〇を売るとはどういう意味があると思いますか？」
• （そんな哲学の話はどうでもいいんだ）

WhyではなくHow

• Why（何）という質問は重くなってしまう。
• 質問が重いと考えにくい、答えにくい。
• だから沈黙になってしまう。
• そういった質問は商談には向いていない。
• こういった質問はHowに変えると答えやすくなる。
• 例えば：
• 「売れない理由は何だと思いますか？」
　　→「どのようにしたらもっと売れると思いますか？」
• 「この商品はお客にとってどんな意味がありますか？」
　　→「お客はどのようにしてこの商品を気に入るのでしょう？」

過去ではなく未来に質問する

• オープンクエスチョンでは過去の質問はしてはいけない。
• 未来の決断や行動についての質問をする。
• 例：「契約していただけますか？」
「御社を立て直すことのお役に立たせていただけますか？」
「この商品をもっと売るためのアイデアは他にありますか？」
• 質問をポジティブなものにする。
• 人は明るい未来のためなら難しい質問だって必死に考える。
• ネガティブな質問の答えを考えても意味がないし、苦痛。
• 見込み客は明るい未来のためにあなたと会っている。

あなたの反応が自尊心を作る

• 自尊心を作るのは相手の答えではない。
• あなたの反応が相手の自尊心を作る。
• 相手が一生懸命考えて言ってくれた答えに、どう反応するか？
• この反応を、相手は一番気にする。
• 心から反応する。正直に反応する。
• そこに小手先はいっさいいらない。
• ポイントは「相手が考えて導き出した答え」を尊重すること。
• 「何かにトライした」という過程を尊重する。

はい！！

今回で「売る力：すなわち稼ぎきる力」を終わりたいと思います♪

明日はまた新しい話題を提供したいと思います♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪