おはようございます！！

今日は（こちらの地方だけかも？）
公立の高校入試の初日ですね♪
私の子供達にとってもひと昔前のことですが…

今朝は
中学校の先生が何人かが
一番近い駅の前で「応援隊」として
待っておられました♪

毎年この風景を見ると
本当の寒さを感じますし
もう一山超えたら、春の光が見えてくる♪
なんて思っちゃいませんか？

私は常にこういった
カレンダーに記載されていないような
風物詩？？？
みたいなもんに
（リアル感）を感じることに感謝しています♪

何かから、なにかを感じ取る

これっていくつになっても大事ですよね♪

はい！！
では今日も一日よろしくお願いいたします♪

⑦売るための心理学-7（人の行動心理を知る）

人の行動心理を知る

• あなたは「人間は自分の利益が最大化するように、常に合理的な行動を取
る」と考えるかもしれないが、実は「人間の意思決定は非合理である」ということが、心理学の膨大な実験結果からも証明されている。
• このような人間心理が経済にどのような影響を及ぼすのかを体系的に研究
している学問が「行動経済学」だ。
• では、そんな行動経済学が実際のセールスにどう役立つのか？ということだが、理由は3つある。

１，セールスは人の心を動かす仕事だから
（＝心を動かすところにお金が動く）
２，クライアントは心のバイアス（偏り）を持っているから
（セールスマンも持っている）
３，セールスとはバイアスを持っていることを認識しながらクライアント
の心を動かす戦略を立てて実行する作業だから
（自分のバイアスも認識しておく）

確実なことに価値を感じる

（例）以下の選択肢で、あなたはどちらを選ぶだろうか？
（国民性によって結果は異なる）

①100万円が確実に手に入る。
②コインを投げて表なら200万円、裏なら0円。

• 日本人の場合は、①を選ぶ人が多い。
• しかし、実はどちらの選択肢を選んでも「期待値」は同じ。
• 期待値とは、くじやギャンブルなどの「賞金額の平均」を表す値で「報酬×確率」で求められる。

①100万円が確実に手に入る→100万円×100％＝100万円
②コインを投げて表なら200万円、裏なら0円→200万円×50％＋0
円×50％＝100万円

• “確実”にもらえることに価値を感じる人が多い。

痛みから逃れたい！

• 先ほどど同じ質問で「今あなたは200万円の借金に苦しんでいる」とし
た場合に、どちらの選択が多くなるか？

（例）
今あなたは200万円の借金に苦しんでいます。
次のどちらを選びますか？

①100万円が確実に手に入る。
②コインを投げて表なら200万円、裏なら0円。

• 今回の選択肢では「②」を選ぶ人が多くなる。
• なぜかと言うと、①の借金が確実に半分になるよりも、②の借金がうまくいけばチャラになるを好む人が多いから。
• 人間は目の前の「ネガティブな状況から逃れたい」という欲求が強く冷静
さを失ってしまう。
• お金に困っている人が、高金利の闇金に手を出したり、ギャンブルで負け
続きの人が大きな額を賭けてしまうのも、この心理が働いている。

五感を刺激すると価値が上がる

• 「②コインを投げて表なら200万円、裏なら0円」の選択者を増やすため
に、以下の３つのやり方を加えてみたら、どれが一番効果が高かったか？

A：200万円をあげると、“口頭で説明する”だけ
B：200万円をあげると、目の前で“札束を見せる”
C：200万円をあげると、みんなに“札束を触らせる”

• 一番効果的だったのは「C」であった。
• その原因は「リアリティ性」があるから。
• 実際に、200万円あげると「聞いて」、「札束を見て」、「触る」ことで、よりリアリティを感じるため、②を選択する人が増えた。
• 人はリアリティを感じると、自然と高く評価するようになる。これを「リ
アリティの法則」という。使用するときの「利得・快感・感動」と、使用
しないときの「損失・不快・喪失感」を説得するのではなく、“リアルに
実感”してもらうことが重要。

リアリティの法則

• 自分ごととして捉えてもらうようなリアルさを感じてもらうには、物語
が有効だ。
• 主人公や登場人物に共感して、自分自身を重ねて見てもらうことでリアルさを実感してもらえる。

（例）
・丸亀製麺のいつでも打ち立てのうどんのリアリティさを出すために、店内
入口でうどんの手打ちを実演している。
・花王の化粧品のキャッチコピー「マイナス５歳肌」も、“自分の年齢が”５
歳若くなる、と感じてもらうことでリアリティさを感じさせている。
• シンプルに２つのことを対立させて選択を迫ることで、リアリティさを出
すこともできる。

（例）
・今度の醤油は「生」、今までの醤油は「加熱」、どちらを選ぶ？
・ネット保険は安い、今までの保険は高い。
※人は選択肢が多いほうを好むと建前上は言うが、実際には選択肢が少な
いほうが好まれる。

ライブ感で価値を感じさせる

• その場にいるかのようなライブ感も商品の価値・満足を高める「リアリテ
ィ」になる。
• 商品を見せる場合に、パッケージではなく実際に商品を使っているイメージを見せることで「リアリティ」が高くなる。

（例）下記の文章で反応が良い表現はどれか？
A：弊社の売上高の一部を寄付します
B：商品の販売額の一部を寄付します
C：お買上金額の一部を寄付します

• 答えは「C」。
• 消費者にとって一番身近なのは購入金額なので、自分の買った金額の一部が寄付されるとリアルに感じられるのだ。
• 等身大の物語に引きずり込むことで、リアリティを出すことも可能。
• JTマナーキャンペーンで、「歩きタバコはやめましょう」と伝えるよりも
「700℃の火を持って、私は人とすれ違っている」と伝えたことで、歩きタバコが激減した例もある。

表現にフレームをかける

• 物事を表現する枠組み（フレーム）を変えることで、与える印象を変える
ことができる。
• どこを強調するかによって与える印象を変え、意思決定に影響を及ぼす心理現象を「フレーミング効果」という。

• （例）
患者に二通りの説明をすると、どちらのほうが手術希望者が多くなるか？
①成功する確率は９割です。
②成功しない確率は１割です。

• 言っている意味は同じだが、答えは「①」のほうが、圧倒的に手術希望者
は多くなる。
• ①の選択肢は「成功する」にフレームをかけ、②の選択肢は「成功しない（失敗する）」にフレームをかけるからだ。
• 合理的に考えれば、どちらも結果は同じになることは分かるが、人間の心理は非合理に働くのだ。

ポジティブの法則

• 相手を明るい気持ちにさせることも、商品の価値・満足を高め「ポジティ
ブ」になる。

（例）
・色使いで、黄色、赤色、オレンジ色など、人の気持ちを明るくする効果の
ある色があるため、食品などのパッケージに使用されている。
• 広告に出る人も「満面の笑顔」になって見る人を明るい気持ちにさせる。
• ネガティブから、あえて前向きを強調することもポジティブになる。

（例）
• ガン保険など、ガンになることで健康の大切さを知ることができ、人生を見つめ直す好機なんだ、と訴えかける。

• 「ハロー効果」という心理効果を使ってポジティブにさせる事もできる。
• 「ハロー効果」というのは、ある一つの特徴について良い印象を受けるとそれ以外のすべても高い評価をする心理。

（例）好感度の高い俳優をCMに使うことで、商品の評価も高くなる。

リアリティ×ポジティブ

• 「リアリティの法則」と「ポジティブの法則」を使って、ポジティブな物
語に消費者を引きずり込む。

（例：実話）
3月上旬のニューヨークの街角に、盲目の物乞いの男の前を伝説の広告マン
が通り掛かった。
物乞いの前には、お金を入れてもらう空き缶と「私は見ることができません」という文言の描かれた板が無造作に置かれていた。
広告マンは「私があなたに、もっとお金を稼げる様に魔法をかけてあげよう」と言い「私は見ることができません」の前段にある文章を書き足した。

広告マンが立ち去ったあと、次々と小銭が空き缶に投げ込まれていった
・・・という話。

• いったい広告マンは、どういう言葉を書き足したのか？

自分ごと化で行動させる

• 広告マンが書き足したのは「もうすぐ春がきます」という文章。
• 続けて「私は見ることができません」という文章にした。

• 通りすがりの人は、この「もうすぐ春が来ます」という文章を目にするこ
とで、「そう言えばもうすぐ春だ。桜が綺麗だろうな。昨年見た桜は綺麗だったな」とリアリティさを感じ、「自分ごと化」する。
。続けて「私は見ることができません」という文章を見て、「この人は
それを見ることができないのか」と同情を感じることで、お金を投げ入れ
るという行動を起こしたのだ。

• 最初の「私が見ることができません」という文章だけでは、物乞い側のこ
とだけなので、通りすがりの人は「自分ごと化」として捉えれなかったた
め、行動を起こさなかったのだ。

はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「認知的不協和」をお話します♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪