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高価格戦略を成功させる　⑮

こうすけ

おはようございます！！

みなさんの地域の暑さはいかがですか？

昨夜はおもわず、クーラーの温度を24度にしてしまいました…。

今日は、店の前の広場で縁日イベントがあり、その中に「光る！デコうちわ」と題したワークショップが一人980円、メダカすくい・販売が５匹もらえて1300円なんです。

私の感覚では、非常に高額のような気がしますが…１時間前から結構、並んでいます。ここでも言えることは、縁日としての家族イベントになると価格は十分に通るという事です。

こうゆうところからも勉強しなければならないことがあります。本当に気付きが大切です♪♪

はい！！

では今日は、「高価格戦略の構築法」をお話しします。

よろしくお願いします♪

高価格戦略の構築法


無料から高額課金ステージへ

  • 無料を大量配布しあなたの元に大量の見込み客が集まりました。

  • 次は、この見込み客を教育し、振るいにかけていくステージにします。

  • しかし大抵の人はここでつまづいてしまいます。

  • 高額課金することに罪悪感を覚え、抵抗感があると言います。

  • このメンタルブロックを外すためにはセルフイメージを変えることです。


セルフイメージと価格

  • 相手にとっての医者になりましょう。

  • 心の痛みや苦しみを解放する医者というセルフイメージを持つのです。

  • そうすれば高額課金することに抵抗感がなくなります。

  • 医者というセルフイメージで戦略を練ることが大事なんです。


会社のイメージと価格戦略

  • 価格はあなたのビジネスのイメージを決定します。

  • 低価格・高価格どちらがイメージが良くなるという答えはありません。

  • 一番重要なのはそのビジネスは何を目的にしているのか？です。

  • 薄利多売で即金が欲しいのか？

  • それとも高額戦略で高利益を狙いたいのか？


高価格戦略のアプローチ法

  • 高価格戦略の場合、包括的なアプローチが必要になってきます。

  • 薄利多売では値引きや大安売りを演出することです。

  • 高価格では、上の売り方の先にさらなる仕掛けが必要になってきます。

  • つまり価値を教育しつづける時間をかけた戦略なんです。

  • そのためにリスト化することが重要です。

  • リスト化の為に薄利多売や無料戦略を取るのです。

  • これが高価格戦略のアプローチ法であります。


「質は量に勝る」とは言うが

  • その質をしっかりと伝えないといけません。

  • 質にこだわり続けてマーケティングを忘れてはいけません。

  • 質にこだわりすぎてお客とのコミュニケーションを怠ってはダメです。

  • こういった職人気質は組織の一員でない限り生きてはいけません。

  • 起業家なら自分で売り込むことをすることは必須なのです。


こちらでの目的

  • ここでは無料戦略で集めた見込み客を洗脳する方法が中心になります。

  • 洗脳は束にしないと効果的にできない、その為のグループ化の方法です。

  • グループ化させたお客をコンテンツの力で啓蒙していく方法です。

  • 恐怖を刺激して欲望を増幅させ、高額商品を買わせるコピー術です。

  • そして最後に待ち構える高額バックエンド商品の作り方です。


高額リスト化マインドセット編


あなたは生きる目的を与える

  • そのお客は生きる目的がないとします。

  • そんなお客にあなたが生きる目的を与えるのです。

  • 恐怖と欲望、必要性と限定性に訴え、人生のモチベーションを高めます。

  • 高額商品はそんな人生のチャレンジの起爆剤であります。

  • お金を用意するためにお客は頑張るのえす。

  • だからあなたは絶対にそんなお客の気持ちを踏みにじってはいけません。


高額出費は恐怖である

  • 高いモノを買うのは誰だって怖いものです。

  • それで粗悪品をつかまされたらという恐怖心がでます。

  • そのお金でもっと他に良い使い道があるのではないかという疑問がでます。

  • 家族や恋人に迷惑をかけてしまうリスク。

  • 友人を失ってしまうリスク。などが考えられます。


日本人はそれでも裕福である

  • 日本経済が落ちぶれたといっても日本人はお金を持っています。

  • お金を作る手段が日本という国では溢れているのです。

  • 日本には仕事は溢れています。

  • 浮浪者でも社会復帰の意欲さえあれば働き口は絶対にあるはずです。

  • 「欲しい」という気持ちさえ持てば、夢を叶えられる手段があるのです。


不景気は人を本物志向にする

  • 不景気だからこそ人は良いモノを長く持ちたくなります。

  • 不景気だからこそ不変なものを求めます。

  • 不変の真理、法則、デザインなど、それは様々です。

  • 安さにこだわるのは一般消費財だけです。


すべての人は実は「金持ち」

  • あらゆる人は「金持ち」でなのです。

  • つまりお金を稼ぐ潜在力がある人ばかりです。

  • 自分を輝かせるために必死な人たちばかりなんです。

  • 「自分は特別な存在」と思えば、人はお金をなんとかするものなのです。


お金を払う準備と覚悟がある人

  • この人を探し出すのが高額マーケターの仕事です。

  • こう言った人は個性的であることにこだわりがあります。

  • 個性的であることが生きる価値であり、その為の高額出費はいとわないです。

  • お金を握りしめてウズウズしている人たちなんです。


ニッチはリッチを呼び寄せる

  • お金持ちは月並みなものを買いません。

  • お金持ちは個性的なものにお金を使いたいのです。

  • だからこそお金持ちを相手にするにはニッチでないといけません。

  • さらにそのニッチは確かなお金持ちトライブがあることです。


ニッチリッチの定義

  • 自分が特別になれるための覚悟が出来ていることです。

  • 個性を何よりも追求したい人のことです。

  • それでいて実はさみしがり屋な人です。

  • だからニッチな集まりのコミュニティを求めている人なのです。


ニッチリッチの疑問に答えよ

  • ニッチリッチだけの疑問を想定して集客してください。

  • 「自分が特別になれるための方法」は何でしょうか？

  • 「このままだと人生が平凡に終わってしまうリスク」はあるのでしょうか？

  • そのリスクは確実に存在し、それは極めて高いことを伝えます。

  • 特別になれたらどんな素晴らしい人生が待っているのか？

  • 特別であるための費用はいくらなのか？

  • その費用はどうしてそれだけ高額なのか？


「お客の心理」が集客の主役

  • 集客で一番大事なのは「お客の心理」という目に見えないものです。

  • その目に見えないものを見極めるためにマーケターは奮闘します。

  • 高額商品を買わせるための心理を熟知しないといけません。

  • それは低額商品を買う心理とは大きく異なります。


マーケティング＝導線を引く

  • お客の心理をいかに誘導できるかがマーケターの仕事です。

  • ステージごとのお客の心理状況を先読みします。

  • この心理状況ではこう誘導すると戦略を描きます。

  • エサをまいて徐々に奥へ奥へと誘導していくのです。

  • そして最後に高額商品を確実に買わせる作戦を描きます。


商品と価格は集客ツール

  • 商品とその価格を中心に考えて戦略を描いてはいけません。

  • 商品・価格はあくまで戦略を描くためのツールです。

  • その商品と価格を見て、お客がどんな反応を起こすのか？

  • この反応を先読みして導線を引くことが重要です。


集客とはトライブ化である

  • トライブ＝部族化することです。

  • 部族にすればそれだけ結束力が高まります。

  • これがなんとなくの集まりだと結束力は生まれません。

  • 結束力の強さ＝高価格商品が売れる。ということです。

  • マーケターの役割は見込み客をトライブ化させる導線を引くことなんです。


１日１回最低１人怒らせろ

  • 炎上商法上等です。

  • 毎日、誰か最低１人は必ず怒らせる内容を書きます。

  • 怒らせる内容の裏には必ず深く同意してくれる人がいます。

  • そういう人があなたの本物のお客になっていくのです。

  • 生半可な方法でお人好しな戦略では誰にも振り向いてもらえません。

  • ZOZOの前澤さんは怒らせたと同時にそれだけの支持者も作りました。


価格で怖がらせ、怒らせろ

  • 15万円のiPhoneと聞いて「なんでこんなオモチャに」と思わせるのです。

  • そうすれば相手はもっと調べようとします。

  • 中途半端な額では相手は関心を向けてくれません。

  • 15万円とするから相手は揚げ足をとろうとしてくれるのです。

  • 話題にも上がるようになります。

  • これが集客の力になっていくのです。


高額トライブを作る

  • 高額を買ってくれた人は仲間を求めます。

  • 端から見て「バカな出費」と思われてるかもしれないという不安がそうさせます。

  • この不安が仲間を求めるようになります。

  • 同じ仲間が集まればさらに結束力は高まります。


目的はトライブ化するとできる

  • 1人だと漠然としてしまいます。

  • ここに人間関係を持ち込むと目的ができるようになります。

  • 漠然とした人を誘い込むのが広告です。

  • 広告からトライブへと誘導していくのがコンテンツです。

  • トライブ化すればあとはセールスをしていけばいいことです。


2種類のお客さん

新規客（8割）

  • あなたのことを全く知らない人です。

  • このうちの8割はお金を払わない人たちです。

  • 明確な目的はもっていない確率が高いでしょう。

本物のお客（2割）

  • あなたのことを既に知っています。

  • どんな商品が手に入るのかも知っています。

  • どうやってお金を払えるのかも知っています。


新規客は広告を見てくる

  • 新規客は釣り言葉に釣られてあなたのお店を覗きにきます。

  • そうして店内をスキミングしてさっさとその場を去ります。

  • その中で再び戻ってくるお客は20％くらい。

  • この再び戻ってくる確率を上げるのがコピーの力なんです。

  • コピーの力で見込み客の欲求に「ひっかき傷」をつけます。

  • このひっかき傷の口が徐々に広がっていくのです。


本当のお客は広告を見ていない

  • 本当のお客は実はあなたの広告をほとんど見ていません。

  • あなたのお店がどこにあって、どんな店内なのかを知っています。

  • どこに行けば何を買えるのかをすでに知っているのです。

  • 同時にあなたの新しいオファーを心待ちにしています。

  • そんなお客だけを集めてトライブ化します。


本物のお客はリスト化せよ

  • リスト化してメールを送ります。

  • FBグループに参加してもらいます。

  • リスト化とは、お客に特別感を与えることなんです。

  • 「あなただけにコッソリ教えます」。

  • 裏組織、秘密結社、秘密の集会などを作ります。


リスト化すれば直接売り込み

  • リスト化されるお客さんはすでにマインドが出来上がっています。

  • いつでもキッカケさえあればお金を払う準備が出来ています。

  • 運悪くお金がなくても最後まであなたのセールスに付き合ってくれます。

  • こういったお客さんだけをコミュニティ化するのがあなたの仕事です。


一度、ゆっくりと考えてみてください　♪

  • あなたはどんな新しい風をお客に送り込めますか？

  • そしてどんな生きる目標を与えられますか？

  • あなたはどんなお客の問題を解決できますか？

  • その問題は放っておくとどんな深刻な問題が起きるのですか？

  • それをあなたはどう解決するのですか？

  • 上の質問に答え実践していけば、質の高いお客だけが残るようになります。


はい！！

今日はここまでとさせてください♪

明日は「高額コンテンツ戦略：マインドセット編」というのをお話しさせていただくつもりです。



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