こんにちは！
川江光です！

営業職は会社の利益を確保する為に企業にとって欠かせないポジションでありますが「誰に売るのか」「何を売るのか」「どんな商品を売るのか」「どのように売るのか」によって求められるスキルも変わってきます。
そこで今回は営業職がどういった種類に分けられるのかを纏めてみました。

①誰に売る？

まず営業をする相手は、一般の方(個人)と会社や組織(法人)に分かれます。

・個人営業（BtoC＝Business to Customer）

一般消費者や家庭を相手にした営業活動。

・法人営業（BtoB＝Business to Business)

企業や団体を相手にした営業活動。

②何を売る？

営業の中でも、自社製品を販売するメーカー営業と、他社製品を仕入れて販売する商社営業があります。

・メーカー営業

対象：自社製品を販売
顧客の課題を捉えてニーズに合った提案をする為に、技術部門や経理部門など社内の専門部署との連携が重要。

・商社営業

対象：他社の商品を仕入れて幅広く提案・販売
メーカー営業よりも取り扱う商品が多様なため、それぞれのメリットとデメリットを踏まえた提案力が必要。

③どんな商品を売る？

営業が扱う商品は「有形商材」と「無形商材」に分かれます。

・有形商材

例：日用品、自動車、電子機器など形のある商材。
イメージがしやすいので提案がしやすい。

・無形商材

例：生命保険、人材紹介、サービスなど形のない商材。
商品が目に見えない分、提案スキルが求められる。

④どのように商品を売る？

営業には「新規営業」と「ルート営業」があります。

・新規営業

対象：新規顧客
訪問、飛び込み、テレアポといった営業担当者が働きかける「アウトバウンド型」と、
HP、SNS、来店など興味を持っている相手に対して営業活動を行う「インバウンド型」も増えている。
新しいビジネスチャンスを獲得する為に、コミュニケーション力やプレゼンスキルが求められる。

・ルート営業

対象：既存顧客
基本的に飛び込み営業やテレアポは無く、安定した取引の継続や課題やニーズを理解して新規提案を行う。
顧客との信頼関係によって成り立つもので、深い関係構築が求められる。

➄まとめ

今回は営業職に焦点を当てて纏めてみましたが、どんな商品を扱うのか、顧客は誰なのかによって求められるスキルも変わり、多様な仕事がある事が分かります。
ぜひ参考にして頂けると嬉しいです。



以上
川江光