マネジメントインタビュー（通称マネイン）という言葉をご存知でしょうか。コンサルとして事業戦略策定時、事業計画策定時、投資検討時等において、その会社を理解するために経営者へインタビューすることを指します。

経営者の貴重なお時間をいただくため、限られる時間で何を聞きたいかを整理してインタビュー骨子等の作成します。
本日はこちらの項目についてあらためて考えてみました。

マネジメントインタビューで何を明らかにしたいのか

インタビュー項目を作成する際、「競合との違い何か」、「市場は成長するのか」、「自社の弱み・強み」とはパラパラと聞きたいことがでてきますが、それらを通じて知りたいことがあるはずで、私の過去の経験から以下のようにまとめてみました。

【マネジメントインタビューで知りたいこと】
①会社のミッション（何を目指している会社か、存在意義）
②今後の市場に対する（経営者としての）見通し（量的・質敵変化）
③業界のKSF（勝ちパターン・競争要因）
④会社の戦略・施策（目指すべき姿と現状のギャップを埋める取り組み）
⑤組織能力（組織風土・キーパーソン等）

具体的なヒアリング項目

目的や、それまでのリサーチ状況によって変わって来るでしょうが、上記を把握するための質問項目を上げてみました。

●外部環境
・市場
　- 市場の切り口・セグメンテーション
　- 市場の変動ドライバー（PESTの観点、トレンド変化）
    - 市場のライフサイクル上の位置づけ
　- 今後の市場の見立て及びその要因
　- その他外部環境におけるリスク
・顧客
　- 顧客は誰か、固定的か変動が激しいか
　- 顧客の動向（toBの場合は顧客の所属業界の状況）
   - KBF（購買決定要因）
・競争環境
　‐ インダストリーバリューチェーンにおける付加価値の所在、当社の位置づけ
　- 売り手・買い手との競争力（販売先・外注先依存度等）
　- 参入障壁
・競合
　‐ 競合はどこか
　‐ それぞれの特徴（自社との違い）、すみ分け状況
　‐ 勢いのある競合、弱体化してる競合
　- 成功している競合のパターン

●内部の状況
・会社のビジョン
・自社ビジネスの特徴
・自社（製品）の強み・弱み
    - バリューチェーン上の強み（単純・組み合わせ）
    - 顧客に評価されている強み
　- その強みの獲得方法、他社の模倣可能性
　- 弱みに対する認識、取り組み
・これまでの戦略
　- 経営者の在任期間中の戦略+財務数値推移での振り返り
　- これまでの戦略の成功点、失敗点
　- 外部との連携有無
・組織
　- 現在の組織体制となっている背景
　- あるべき組織体制の姿
　- 現在の組織能力の評価
　- 部署別、年代別、人別の各従業員の士気・能力

●今後の戦略
- 外部・内部を踏まえた今後の戦略
　- 事業ポートフォリオの考え

※フレームワークの単純な当てはめだけでは何も解決しませんが、抜け漏れが無いように以下のような一般的なフレームワークは確認しておくことをお勧めします。（私のような凡人は特に）

【参考フレームワーク】3C、5F、PEST、SWOT、VRIO、PPM、４P