相手の「本音」は、
ただ質問するだけでは聞けません。

「もう少し喋りたい」
「つい喋ってしまう」
という気持ちに相手をさせる必要があります。

たとえば、
あと少しでお客様の購買意欲を引き出せるぞ！と
思っても、そのまま終わってしまうケースなど、
ないですか？

お客様だけでなく、部下との会話や家族との
会話の中でも、相手の「本音」を聞きたい。
と思っても簡単には話してくれない。など

そんな悩みがあったりしませんか？

今回のテーマは【裏質問で引き出す】です。

ちょっと考えて欲しいのですが…
ビジネスの現場でも、人間関係でも、相手の
「本音」を引きだすことができたら、接客や
セールスなど、対人関係での苦労はしないと思います。

それだけ、相手の「本音」を引きだすことは
想像以上に難しいです。

本音を言わない理由は3つあると思います。
①自分から語りたくないから隠している
②本音を言ったら相手に否定される
③本人も分かってない潜在的な本音の部分
など、この３つが特に多いです。

なぜ？本音をなかなか言わないのか？
それは"相手があなたを警戒している"から
本音を話すことができない！

相手が警戒しているのに、普通に質問するだけで
ポロっと本音をいうと思いますか？

答えは…NOです。

"相手の警戒心"を解いて本音を話すためには、
感情を揺さぶる質問で「もう少し喋りたい」と
いう気にさせていくことが必要です。

また、相手の心理を読み込み
「ついしゃべってしまう」環境もつくる
必要があります。

それなら、どんな質問をしたらいいのか？

ど直球な質問したら「もう少し喋りたい」と
思ってくれると思いますか？
それとも、少し相手に考えてもらう裏質問を
していったらいいと思いますか？

結論から言いますね！
後者の『裏質問』が相手の本音を引きだす
ことができます。

裏質問の効果は、相手の感情を揺さぶり
「もう少し喋りたい」そして、心理を読み込み
「つい喋ってしまう」環境をつくることができるのです。

本質に近い実践向けの質問方法です。
そして、誰でも再現性の高いやり方です。
接客やセールスなど相手から本音を引き出したい
人にオススメです。

ではでは、裏質問を3つ紹介します。

①心理学を応用した「投影法」

「本心を明かさない」は…
自分から本音を語りたくない人です。
そんなときは「投影法」を使っての質問をします。

とくに人目を気にする人や
自分の意見を言うのが苦手な人には効果的です。

そこで行う質問は「一般論を聞く」ことです。
そしたら相手が簡単に本音を話してくれます。

なぜ？「一般論」が投影法に関係があるのか？

この質問の本質には、相手が投影しやすい一般論で
「質問」するからこそ、その中に相手の「本音」が
含まれているからです。

たとえば
お客さん（若い男性）に質問をするとき、
A案とB案のどっちがいいかを聞かなくちゃいけません。
そのお客さんは"自分の意見を言うのが苦手"な方で
黙ってしまいます。

こんなときに、
「〇〇の案なら普通の若い男性だったら、
どっちを選びますか？」と質問していきます

あなたの意見ではなく、一般的な若者の意見を
知りたいという聞き方をしていくんです。

すると、

「A案じゃないかな？B案は、ちょっとインパクトが
弱く僕らの世代にはA案の〇〇の方が受け入りやすい
と思います」

と答えが返ってくる。
これが本当に一般論かと言えば違う！

この意見の中には必ず本人の意見が「投影」
されているはずです。

その理由は、他の誰かになったつもりで語ると、
心理的な負荷が軽減して本音を言いやすくなります。

一般論にすり変えることで、
相手の本音がスルッと出てきます。
そこを見逃さず隠れている本音を聞きだす。

ここで、気をつけて欲しいのは
「一般論と言っても、あくまで相手が自己投影
しやすい一般論じゃないと効果が出ない」ことです。

②「心の壁を取り払う」人心掌握術

こんなことを言われたことはないですか？
「おまえのここができていない」
「やっても意味ないよ」
と否定から言われるケースがあると思います。

そんなことを言われたらカチンとなるし、
もう話したくない。どうせ聞いてくれないでしょ！
と心の壁を作ってしまいます。

それが影響して、相手に対して心の壁を作って
しまう人をどうやって、質問していくのか？

この質問は、子ども達から学んだことです

たとえば、
子どもがちょっとワガママになったら僕自身は
ガミガミと怒っていました。それだと、両方とも
怒ってケンカになり、口も聞かないこともあります。

それではダメだと反省し、心を改めてどんな時でも
「頭ごなしに叱ったり、上から目線の発言を絶対に
しない」と決めたのです。

まずは、否定しないで話しを聞く。
あなたのこと認めている態度で受け止める。
その後に質問をしていきます。

そうすると、子どものワガママな態度がなくなり、
自分自身で間違っていたことに気づき、話をしてく
れます。

これって日常の中でも使える質問方法だと思い、
現場で検証したのです。

そしたら、心を壁を作っている部下はスルスルと
本音を語ってくれる。
お客さんは、自分のこと認めてくれていると感じ、
悩み不安を次々と話してくれたのです。

結論から言うと、
相手を否定しない。相手が現状を話したあと、
まずは、あなたを認めている態度を示していく。

そして、相手がホッとした瞬間に「質問」を問い
かけることで、面白いように本音を語ってくれます。

余談ですが、

これをしてから、子ども達はたくさん話しをして
くれるようになりました。それが凄く嬉しいです。

③「行動」を尋ねる

あなたがお客さんに質問しているのは、
なぜですか？どんな答えが欲しいからしてますか？

それはシンプルに「行動」という答えが欲しいから
質問をしていると思います。

相手がこれからどう行動するかを聞くことで、
こちらの行動の指針も立つし、考える方向性も
見えてきます。

たとえば、
「〇〇の商品・サービスを体験してみませんか？」
「このイベントに参加してみませんか？」
「〇〇を買ってどんな未来が欲しいですか？」
など、質問の中に「行動」を結びつけておく。

その「行動」を尋ねれば、相手が動けない理由を
語ってくれます。どんな障壁があるのかを教えて
くれます。

そうやって、「行動」を中心に質問を組み立て
ながら、相手の気づいていない問題点を浮き彫り
にし、質問しながら解決してあげる。

シンプルに具体的に相手の「行動」を尋ねる
質問は、無意識にある相手の悩みを気づいて
あげさせられる方法です。

ぜひ、行動を中心に質問をしてみてください。

まとめ

相手が「もう少し喋りたい」「つい喋ってしまう」
と思ってくれたらビジネスはうまくいきます。

そのためにも相手の本音を引きだす質問は大事に
なります。

ぜひ、質問で相手の本音を引きだしてみて下さい。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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