相手に質問するときに「なぜ」と原因を
追求することも大事です。

でも、なぜ？を使いすぎると逆に相手は
ネガティブな思考になる場合があります。

そんなときは「どうすれば」の質問を
織り交ぜながら話をすることで、自然と
相手自身が答えを見つけやすくなります。

「なぜ」と「どうすれば」を使い分けることで、
ただの質問をするだけじゃなく相手と一緒に
問題に立ち向かう姿勢を見せることができます。

今回のテーマは【WhyとHowの使い分け】です。

「Why」の質問は原因を突き止める

「なぜ」はお客様の悩みや不安の原因を分析し
探るためにあります。

実際にお客様と会話したときに、表面上の悩みや
不安はスラスラと言えます。

ですが、

本当に悩んでいる。本当に不安なこと。は
意外にも無意識の中に閉じ込めている場合が
多いです。

そんなときは、「なぜ」での質問をすることで
無意識にある深く考えなくちゃ思い出せない部分に
アプローチができます。

「なぜ」の質問の良いところは、本当の悩みや
不安に気づきを与えることができる点です。

ですが、マイナスな部分もあります。

それは「なぜ」と質問が多くなると相手が
ネガティブ思考になることがあるからです。

たとえば、営業がうまくいかないのなぜ？と
質問をしてしまうと相手は、、、

・営業での推しが弱いからだ。
・元の目標が高いからだ。
・話下手だから話を聞いてもらえないんだ。

とネガティヴな思考になっていきます。

「なぜ」の質問が決して悪いわけじゃない。
深掘りや原因の本質を探すためには極めて
有効な考え方です。

でも、

「なぜ」の一辺倒じゃ解決策が導き出せない
こともあるのです。

それなら、

「なぜ」という原因を探る質問ばかりではなく
「どうすれば」と前向きな解決策が出てくる
質問を重ねることで、うまくポジティブな思考に
切り替えて話しやすい環境を作ることができます。

「How」の質問で解決策を考える

「どうすれば」という質問を重ねることで、
自分なりに考えて問題解決の話をしてくれます。

そのためには、

「なぜ？」と問うて原因を分析する質問が大事に
なってきます。原因の深掘りをするのとで、
無意識にある悩みを自覚していきます。

その後に「どうすれば」という質問が、問題を
解決に向かわせることができます。

たとえば、〇〇の仕事でミスをする。
最初にするのが「なぜ？」でミスした原因を分析
していきます。

その後に「どうすれば」で問題の解決策を一緒に
考えていきます。
どうすれば、信頼回復できるのかな？
どうすれば、2度と同じミスを起こさないのかな？
と「どうすれば」を有効な解決策に結びつけて
考えることが必要です。

ここでダメなのは、相手に「どうすれば」と
質問だけを丸投げすることです。
責任感極まりないことです。

相手に、そう感じさせないようにするためには
少なくても「１つの案」は自分なりの解決策を
持っていることが大事です。

すると、〇〇の案がキッカケに相手も一緒に考える
ことができるからです。

会話の中で、もしかしたら
「うん。その案も悪くないけど、こんな方法も
あるんじゃないかな？」と会話が進んでいくことが
あります。

僕自身も「Why」の質問を3つ投げかけ、
「How」の質問の中に僕なりの1つの案を組み込む
ことで相手が〇〇について考えるキッカケを作り
問題解決を一緒に会話をしながらやっています。

番外編-質問力を鍛えられる練習方法-

パッと質問が出ない人向けです。
相手に質問する前に「自分自身に質問する」こと
です。

「何で？」「どうすれば？」を常に自問自答で繰り返すことです。

ここで気をつけて欲しいのは、
「何で？」「どうして？」の質問で原因を深掘り
してもネガティヴな答えになったり、解決策も
でないで終わることがあります。

そのために「Why」から「How」に切り替えて
自問自答をやることが大事です。

たとえば、外出先で家の鍵を忘れたとします。
とたんに頭の中にあなたに質問が始まります。

「なぜ？鍵を忘れてしまったの？」と
・寝坊してバタバタしていたから
・寝ぼけていて鍵をしたのを忘れたから
・戸締りをチェックしてなかったから
と質問して答えているが、解決策にはならない
答えが返ってきます。

その後に「How」の質問で前向きな解決策の
答えを見つけることができます。
たとえば、質問の中に「どうすれば？」を
質問していく。そしたら…

・玄関の前に鍵をかけておく
・キーケースを買って見つかる場所置く
・一旦家に戻って探してみる
と考えて解決策が生まれてきます。

まとめ

「なぜ？」と「どうすれば」を質問の中に
2つを入れ込むことで深掘りと解決策を
打ち出すことができます。

質問に慣れてない人は、一度自分自身に
「なぜ」と「どうすれば」の2つの質問を
してみてください。

まだまだ、自分自身にある無意識の悩みや
不安に立ち合い、解決策を考えるキッカケに
なるはずです。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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