広島の喫茶店で「だれやねん」の極みを発見した小井です。

おはようございます。

メルマガ読者の中で、11/7のワークショップにお申込いただいた方、
ありがとうございます。

ワークショップでは、弊所がインサイドセールス代行で実践していることを分かりやすくシェアできればと思います。



さて本日は、「できる営業マンが意外とやっている事」をご紹介します。


・商談の「主導権」が握れない


営業が苦手な方の中には、
「商談で相手が喋りたいことばっかり喋って終わってしまう」ということがあるかと思います。

「主導権を握れない」というモノですね。

これ、なぜだと思いますか。

5分朝礼でも語っています。

いきなりサッカーの話をして申し訳ないのですが、
サッカーで「主導権を握れない」場合、原因は、

「ゲームプランが無い」か、「敵のゲームプランの方が優れている」の２つくらいです。

多くの初回商談では、相手がやり手では無いかぎり、

「先方が事前にゲームプランを考えている」なんでことはないです。


特に皆さんが新規開拓でアポイントを獲得した相手であれば、
相手は「受け身」です。

多くの商談を拝見して、ほぼ９０％くらいが「ゲームプランが無い」状態で、
商談（試合）に臨んでいる状態です。

今日、お伝えしたいことの１つは「ゲームプランを持とう！」です。


・「喋りすぎ」です


次に「ゲームプランの作り方」です。

（おいおい小井さん、バカにしないでくださいよ・・）
（ゲームプランって商談準備のこと？プランくらい持ってますよ！）

と感じた読者の方もおられると思います。

でも、そんな方にお伺いします。

「自分が何を喋るか」のプランばかり決めてませんか？

「自分が相手に何を聞くか」のプランを明確に決めていますか？

商談中に手元に「聞くことリスト」を置いてますか？


【自分の喋りたいことを一気に喋って、あとは相手の判断待ち】

これは独りよがりなお遊びです。



口は１つしかありません。
目と耳は２つずつあります。

「自分が喋る倍、相手のことを聞きなさい、観察しなさい」

という神様からのメッセージだと思います。

現場からは以上です(^_^)

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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