おはようございます。現役信用金庫マン 兼 中小企業診断士事務所代表の山西です。当noteでは、経営力強化につながる情報を経営者や支援機関に向けて発信しています。

経営者の皆さん、ご自身の経営手腕に自信はあるでしょうか？

自信満々の方もいれば、自信が無い方もいらっしゃるかと思います。自信が無い方は普段の経営の舵取りをどのような基準で決めていらっしゃるでしょうか。

今回の記事は、経営に自信がない方に向けて、業界の相場感を知り、経営の指針とする方法をお伝えします。

ぜひご一読してみて下さい。

①経営者が持つ眼

経営者は、起業した場合も社内昇進で社長になった場合も、その業界で長く働いてきた経験がある場合が多いです。

経営者は、業界のことを垂直的に深く見る眼を持っている訳です。この垂直的な眼は、現場での経験に裏打ちされているため、深い知識があるのが特徴です。

そんな経営者の垂直的な眼があってもカバーしきれない部分もあります。

それは、業界内での経営指標の相場感覚です。

同業者の中が良い人もいらっしゃると思いますが、同業他社の決算書を見たことがある人がどれくらいいらっしゃるでしょうか。

例えば普通の主婦の方が、隣の家の所得を聞かないのと同じで、仲の良い人（企業）であったとしても、そのお財布事情までは中々把握できないものです。

つまり、業界の中にいるからこそ、その業界を水平的に見た相場観を知りづらいのです。

②金融機関が持つ眼

一方、金融機関の職員は、業界を広く見ることに慣れています。１つの金融機関でおよそ数千～数万社の事業先を抱えており、それぞれの担当者が数十～数百社の事業先を担当しています。

融資をしている立場であるがゆえに、基本的には融資先すべてに対して、決算書を徴求し、絶えず業況を把握しています。当然１つの業種でも様々な企業があるため、その業種の経営指標をよく見ています。

2022年4月に公表された「中小企業の事業再生等に関するガイドライン」の中でも、金融機関の平時の役割として、中小企業に対する「予兆管理」を挙げており、事業先の業況把握は金融機関の業務の中に完全に組み込まれている訳です。

つまり、金融機関はその業界のプロでないにも関わらず、職務上、自然と業界の相場観（水平的な眼）が身に付いているのです。

③金融機関に業界の相場観を聞き、経営方針に活かす

という訳で、金融機関が持つ水平的な眼を活かさない手はありません。

先述の「中小企業の事業再生等のガイドライン」にもある通り、金融機関は中小事業者に対して、業況の認識を深めてもらうよう働きかける努力的義務があります。

ご自身の経営手腕に自信の無い方は、取引のある金融機関に業界の相場観を聞いてみると、親切に教えてもらえると思います。

私自身、取引事業者の方からそういったことを聞かれることが多々あります。その際にはWebBAST（TKCが提供する業界平均等の指標が分かるサービス）を使って全国的な相場観をお伝えしつつ、地元地域での業界平均値やレンジをお伝えしています。

もちろん、具体的な企業が特定できる形ではお伝えできませんが、特定できない形や総計的な形でならお伝えできます。

特に、アフターコロナのタイミングでは、飲食店様よりよく聞かれました。

金融機関はその会社の実情まで把握しているので、単に業界の経営指標を聞くだけでなく、具体的な中身まで聞くのが有益です。個社が特定できない範囲であれば、大抵の場合は教えてくれると思います。

単なる経営指標の平均値は調べればある程度分かりますが、貴社の周辺の地域の情報や具体的な業況まではネット等の情報では中々分かりません。

例えばアフターコロナの飲食店であれば、夜の売上が他店はどの程度の割合まで戻っているか、客単価はどれくらいか、など聞くと良いでしょう。

これらの情報は経営指針となり得る情報です。先の例で言えば、アフターコロナのタイミングで自店の夜の売上が戻ってないのに、実は他店は戻っていたのであれば、夜の売上が少ないのは一概にコロナのせいとは言えないため、他の施策を取る必要があります。

相場上を歩いていけば必ずしも経営が成功する訳ではありませんが、経営方針を決める上では大いに役立つことと思います。

お借入がある経営者様については、担当の金融機関に業界の相場観を聞いてみてはどうでしょうか。

次回予告

次回は、金融機関から見た会社の信用度の5段階格付についてお伝えします。11月4日(土)投稿予定ですので、ぜひご覧下さい。

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