前回は中田敦彦さんのYouTube大学で放送された「一流の雑談力」を営業に応用する記事を書きました。
今回は渡部建さんの「超一流の会話術」を取り上げます。

渡部さんは不祥事後、芸能活動を謹慎していました。復帰後は、abemaやYouTubeといったWEB媒体を中心にご活躍されています。
実は渡部さんは企業講演の依頼が多く、従業員向けのコミュニケーション改善の講演を行なっており、「超一流の会話術」はこの講演内容も元にされた本格的な会話術です。
法人営業のシーンでもそのまま使える内容があり、企業取引の場合はどのように読み解くかポイントを解説します。

質問の極意 「縦、横、前、後」

渡部さんは、会話には、 「縦、横、前、後」の質問方法があると書いています。

①縦
深掘り、具体的に聞く、興味を持つための質問。笑顔やリアクションも重要になる。
法人取引において顧客と会話をするうえでは、顧客の業務改善ために的確な提案を行う必要があり、縦質問で具体的に深ぼっていくことが基本コミュニケーションとなります。

②横
違う話題にずらすこと。
この横の話題ずらしは、タイミングが悪ければ単に話に興味ないように思われてしまうため留意とのことです。縦で十分に深ぼってから横の会話に移動する、という順番でやったほうがいい。
法人営業においては、短い時間で顧客企業の課題解決のための提案を行なう必要があり、話題の細かな切り替えが頻繁に発生します。この話題切り替えは、あまりに横に行きすぎると、「コイツ話聞いてるのか？」となりますので、そこに注意すると良いでしょう。

③前
過去、きっかけ、良い思い出を「前」と呼んでいます。
これは縦の時間軸の話でもあり、話題を深ぼるうえで、これまではどうだったのか？はじまりはどんな風だったか？と過去に視点を持っていくのです。
後述するのですが、顧客の状況を褒めるシーンで、前を把握しておくことが重要になります。

④後
未来、ワクワク、夢、楽しみ、目標といった話を「後」と呼んでいます。
後にはポジティブなエネルギーがあり、相手も話をしてくれやすいと渡部さんは解説していました。
営業活動においても、今後どうなりたいか？目標は？未来はどうしていきたい？といった、理想の姿を顧客に語ってもらい、後の共通認識を作っていくことが商談の鍵です。
営業とは、後に向かって一緒に動いていくことを指しているので、顧客がどの方向に向かっていきたいのかヒアリングすることが欠かせません。

渡部建さんいわく、順番的には縦→前→後→横がオススメとのことです。
相手が口にした話題を縦に深掘りし、次に過去の話を聞いて、未来の話に広げて、そこから別の話題にシフトしていく…。
これを繰り返すことで、立体的に相手のことを知ることが出来ます。
営業活動においても、何を話したら良いか頭が真っ白になるような若い営業担当は、この法則を頭に入れながら会話をすると話が続くようになるでしょう。

「褒めと質問」の組み合わせで相手を肯定する

営業職としては、相手に気持ちよく発注してもらいたいです。しかし、だからと言って一方的に褒め言葉を述べ、おべっかを使う態度に終始すると、なんだか胡散臭い奴になってしまいます。

渡部建さんのテクニックで、なるほど！と思ったのは、「褒めてから質問する」方法です。
「⚪︎⚪︎がとても素敵だなと思ったんですけど、何か工夫をされているんですか？」のような質問をすれば、相手は良い気持ちにもなりますし、さらに話を広げてくれます。

法人営業のシーンだと、「御社の従業員の方々の挨拶がとても素敵だなと思ったんですが、どうやってこんな風土を作ったんですか？」のように、先に褒め言葉を、その次に質問を織り交ぜることで、お客様をさらに理解することをポジティブな形で進められます。

「御社の強みはxxと理解しました。xxのように取り組まれているからこそ、xxが出来るんですね。しかし、今後はxxに向かっていきたいとお話頂いていました。そのためにはxxが必要になり、弊社の製品が必要です。それでは…（話題転換）」
のように、先ほどの縦・横・前・後も組み合わせると、お客様に対して失礼のないよう、しっかりと肯定をしながら、自社の提案を持っていくということが自然に出来るようになります。

「逆マウンティング」で相手をもっと知る

逆マウンティングとは、「自分を下げて、相対的に相手を上げる」というテクニックです。
相手の方が詳しい、教えてほしいということを伝える。相手から教えを受けるという関係性を作るというわけです。

営業活動においては、自社の製品に関連する分野は専門家として話すべきですが、顧客が扱う製品や業務は、顧客ではないとわからなかったりします。

例えば製造業の企業様の提案をするときに、「私はxxのことは調べたのですが詳しくなく、しっかり提案するためにもお聞かせ頂けますか？」と話すことで、いきなりヒアリングするよりもお客様が説明をしやすくなります。

これはアイスブレイクでお客様との関係を深めるうえでも効果的です。「趣味が釣りとのことですが、私全然わからなくて、どういったところから始めるべきか今度教えてもらえますか？」というように、知識差があるものこそ積極的に質問しにいくことで、可愛がってもらう営業になります。

まとめ:一流の会話術とは「聞く」こと

お笑い芸人といえば「話す」スキルが高いイメージがありますが、実は「聞く」スキルをとても大事にしていることがわかります。営業活動においても、聞くことから提案が始まります。はじめはテクニックから真似るところから始めても構いませんので、顧客の話をしっかり聞き、最高の提案が出来るようにしましょう。

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