こんにちはー！
今日のnoteは「営業組織はパワープレイを戦略に組み込まないように気を付けよ」というお話です。

良く見かける悲しい営業組織

「パワープレイが主な戦略になっている」
これは、僕が良く見かける悲しい営業組織あるあるです。
・・・と言うか、僕は昔よくこういうチームを作ってしまっていました。

パワープレイとはサッカーの戦術で、以下、ウィキペディアから引用します。

残り時間が少なくなった時に負けているチームが、強引に全員攻撃することです。
ウィキペディアでは「戦術」と書いてありますが、実際に試合で見ると、戦術と言うよりはダメ元の破れかぶれにも見えます。だって、キーパーまで攻撃参加してますから。

営業現場ではパワープレイに成功すると不幸が起こる

仮にパワープレイが戦術と呼べるものだとしても、負けていて残り時間が少ないから強引に選択した戦術であり、本当は避けたい状況のはずです。

もし運よくこのパワープレイで逆転できたとしても、次の試合までにはパワープレイをしなくて済むようにトレーニングや戦術の練り直しを行うはずです。

しかし、現実の営業現場ではパワープレイに成功した時に、一定の確率でとても不幸なことが起こります。

・・・これは、僕がリーダーとしてやらかした実体験です。
その月、僕のチームは営業目標に圧倒的に不足した状態で残り3営業日という状況を迎えました。
その時のビジネスモデルからすると3営業日で結果を出すことは不可能に近いです。
しかし、（上司が怖くて）「諦めようぜ」とは言えなかった僕は、最後の最後まであがくべく、1日200件（営業一人につき）顧客にアプローチするという無茶な人海戦術を取りました。ちなみに普段は1日15件くらいのアプローチです。
ただ単にメンバーが疲弊して、僕が嫌われるだけかと思いきや・・・その月に僕たちは大逆転の成約をいくつか取ることができ、予算を達成しました。

もちろん、このことは良いことです。
この後はサッカーと同じように、次回から余裕を持って予算が達成できるようトレーニング、戦術の練り直しを行えばいいのですが、その時の僕は違いました。
「なんだ・・・！毎日200件営業に回れば、予算達成できるじゃん・・・！」と思ったのです。

・・・・そうです。バカですw
もちろん、数か月後には僕はチームメンバーから総すかんをされるようになります。
だって、負けていて残り時間少ない時の緊急事態的な戦略を常に実行しているのですから。
当然、予算も達成できなくなっていくのですが、その頃の僕は「1日200件回れば達成できる」と考えているので、だんだん疲れてきて200件回れなくなったメンバーにひたすら発破をかけていました。

そして、その年はギリギリ予算達成したものの、メンバーは疲れ果て、誰も楽しく仕事することができず、チームはギスギス・・・結局は戦略ごとやり直すことになりました。

同じ状況は結構見かける

これが、僕が特殊なバカというだけならいいのですが、同じ状況になっている営業組織をよく見かけます。残念ながら。
人材サービスとして提案している時にクライアント企業で見かけるので、なかなか偉そうなアドバイスまではできないのですが、パワープレイだけを戦略とするのはやめたほうが・・・と思います。
この罠に落ちるときはパワープレイが上手く行く必要があるので、営業現場では案外、パワープレイが上手く行くことがあるのかもしれません。

営業マネージャーの皆さん、パワープレイの罠に陥らないように気を付けていきましょう・・・！

最後に

今日は「営業組織はパワープレイを戦略に組み込まないように気を付けよ」というテーマでお話ししました。
うっかりパワープレイが上手く行ったとき、それを再現しようとしないように気を付けましょう。
本来、パワープレイをしないといけない状況は避けないといけない状況のはずですから。

では、また！

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