提案営業、ぼくが30年前に就活してたころ、やたらとセミナーで言われていた職種。営業なんだけど、うちの営業は「提案営業」ですみたいな。提案営業ってのは、問題解決型の提案ごとをする営業だと当時のセミナー担当者から聞かされた。他にも、「企画営業」みたいなのもある。こっちの方が認知されてるかな。提案にしても、企画にしても、営業のスキルとしては必要なものなので、わざわざ頭に冠つけなくてもと思うが、ただの営業っていわれるよりも、なんだかクリエイティブな気がするのは僕だけ？

今回は、「提案」と言うお話。

クライアントの前提としては、

• いま決めたくない

• たくさんの中から選びたくない

• 頼んだことを、頼んだとおりにしてほしい

• 余計なオプションつけて、追加チャージ取って欲しくない

• 将来のことを約束したくない

ということを頭に入れておきましょう。え？そんな人ばかりじゃない？当時僕も含めて（昔はクライアントワークしてました）、クライアントって忙しいもの。意思決定はあらかじめ自分の思っているライン上にあるので、そこを外れてくるイレギュラーバウンドにはめっぽう弱い。これに強い人は、あんまり見たことないんのよねぇ。。。

提案が欲しいときはどんな時？

この前提を踏まえると、突然の提案なんてありえない。提案自体がハードル高しなのに、突然なんてもう、ほら、アナタ！！でも提案全てがダメというわけでないのも事実。要はタイミングなのね。じゃぁどんなタイミング？提案が欲しいときはどんな時？

結論から言うと・（事例で考える）

提案が欲しい時は、「困っている時」です。クライアントが困っている時、提案のゲートが開いていきます。おおぉ、ごごごごッと重たいゲートが開いて、その先にクライアントが頭を抱えて右往左往しています。この困っている時ってのは、時に何に困っているか整理がついていないときもあります。よくあるあるパターンだったのが、僕は広告関連の仕事だったので広告制作の事例で言うと

＜事例＞上司から全面変更くらってしまった。これじゃぁ、お客様に伝わらないし売れないと言われた。いままで、問題ないって言ってくれてたのに、なんでだろう。そもそも、この紙面のどこがいけないんだよ。商品もきちんと見せてるし、訴求ポイントも抑えている。お客様の目線も誘導できているし、ブランドイメージにも沿っているじゃないか！！！なにをいまさら。

みたいな。

で、こんな時のクライアントに呼び出されることもあるけども、たまたまその居合わせたり、HOTなアツアツタイミングで遭遇すると（営業に行ったタイミングで聴かされる）、提案チャンスタイム。

提案の王道パターンとは？

どんな解決方法がいいかはその場では、決められないけれどその困りの種を持ち帰り、期限を決めて「提案」を持っていく。これが提案の王道パターン。

つまり：たとえてまとめると、、、

簡単に言うと、腹が減ってない時に、ラーメンもチャーハンもギョーザもいらないのだ。腹が減ってても、何を食べたいかわからないという相手に、「クライアントが食べたいもの」・「クライアントが食べた方がいいもの」に分けて提案するのが提案のキホンだ。どちらも提案の形になるが、

・クライアントが食べたいもの＝ヒアリングから積み重ねで作る
・クライアントが食べた方がいいもの＝ヒアリングの裏側も含めて作る

食べた方がいいものってのは、提案のなかでもお節介系。相手に気づきを大きく与えないと、納得してくれない。ここ、真価が問われるところ。

と言った具合で、提案はハードルが高い。気を利かせて提案するってのは普段の仕事の中に取り入れるのがムズイってこと。