人の話、採用の話であればこんな話をよく聞きます。

「いい人がなかなか採用できないんだよね」「なかなか人材が定着しないし、困ってる」

また採用の話に限らず、こんな話があるかもしれません。

「もっと広い家に住みたい」「田舎で暮らしたい」「旅に出たい」「結婚したい」

色んなお客様からの声があるはずです。ただしちょっと待ってください。あなたはそんなお客様の声を全て鵜呑みにしていませんか？

あなたにも思い当たることはないでしょうか？

「田舎で暮らしたい」。それは単に満員電車が嫌でそういっているだけかもしれない。もしくは地元に帰って親と一緒に生活したいから言っているのかもしれない。

特に初めて話すような相手に本音の本音をお客様はあなたに伝えてくれるでしょうか？そんなに簡単に本音は出てこないでしょう。

そう考えると、「いい人がなかなか採用できないんだよね」にも色んな意味が含まれている気がします。

マネージャーにとって、チームメンバーとして実行部分で活躍してくれるような人が採用できないと言っているのか？それとも組織の規模が変わってきて、社長と一緒に経営企画に当たるような仕事を推進してくれる人が採用できないと言っているのか？そもそも今十分に社内にメンバーはいるけれど、マネージャーや執行役員に抜擢できる人がいないという意味で言っているのか？もしくは自分より優秀な人が入ってくることで、今の自分の社内でのポジションがなくなる可能性があるがゆえに言っているのかもしれません。

正直わかりませんね。その言葉の裏にあったり、言葉にしないけどお客様が本当に望んでいることを見抜くのはそんなに簡単なことではないなと思います。

そしてお客様はそれを本当に体験したり、目にするまでは欲しいものを自覚していないということが多々あります。

私もそうなのですが、創業したばかりの時に、ビデオ通話で仕事をする。リモートで、チャットで、ビデオ通話で仕事をする。そんなの一体感ないし、スタートアップなのにそれでいいのか？みたいな先入観を実は持っていたことがあります。

「働くをもっと自由に」を今うたっている会社の代表をやっている人間がです。信じがたいですよねwでも実際に体験してみて、やってみて、これはめちゃくちゃ素敵な最高の働く体験なんじゃないか？と思うようになりました。

体験したからです。実際にやってみて、その後困っていたこと（当時はなかなか事業を一緒に推進できるような人と出会えなかった）が解決されたからです。そして体験してみるには、信頼している人からの一言だったり、あなたの周囲の信頼している人が良いと言っているから、体験してみることが多いのではないでしょうか？

過去の自分自身もそうですが、お客様はどうやったら自分の抱えている問題が解決できるか？の最善の手段を常に知っているという保証はありません。そもそも自分の課題感を適切にわかっていないこともあります。それは裏に親と一緒に暮らしたいが本音だけども、「田舎で暮らしたい」という言葉をしゃべっているような状態です。

意外に人は自分自身が本当に何を望んでいるのか？を知らないものですし、ましてやそれを正確かつ適切に認識できているわけでもありません。

こんなこともありませんか？大学の同級生との飲み会で転職した話を聞いて、ちょっと転職活動を始めてみたとか。また結婚式に参加して、自分もちょっと結婚式場の下見に予約してみたとかです。

明確にこれに困ってるから、こんな手段が最善。だからその最善の手段を選ぶんです。

そういうお客様、ユーザーだらけであれば、世の中にあるほとんどのサービスは不要になってしまうと思います。

なので、やはり一番大切なことは、お客様に本音で本当に困っている状況を話をしてもらうこと。またお客様よりも先に本当の課題を掴むこと。この人に話をしたら問題が解決されそうだと信頼してもらうこと。

そこから初めて本当の問題解決の手段を選べるようになるのではないでしょうか？

「お客様に本音で本当に困っている状況を話をしてもらい、お客様よりも先に本当の課題を掴むこと」

これができていれば、何をお客様に本当に提案するべきなのか？は見えてくるのではないでしょうか？