アウトバウンド営業で課題を抱えている組織には特徴があります。これまで多くの企業のアウトバウンド営業支援をさせていただく中で上手くいっている組織(企業)と上手くいっていない組織の特徴を個人的見解に過ぎないですが、定義できたので紹介します。

今後、アウトバウンド営業を組織で取り組んでいく際に役立てていただければと思います。

・当たり前の基準が低い、徹底できていない

既存営業と比べて新規開拓営業は5倍のコストが掛かると言われています。新規営業でも問い合わせからの対応(インバウンド)ではなくテレアポやメール、フォーム送信といったこちら側から提案していく「アウトバウンド」を指します。

アウトバウンド営業で上手くいくためにはインバウンドや既存営業とは異なる体制、文化などを構築していく必要があります。
これまでインバウンドや既存営業だけで対応していた企業からするといきなりアウトバウンドで成果を出していくのはかなりハードルが高いです。

なぜなら、これまで通用していた手法が全く効果がない状況になるので。
上手くいけばインバウンドや既存だけだった売上を2倍、3倍と成長させることに繋がります。

これまで取り組んだことがなかったのであれば、新しくアウトバウンド用の基準を既に取り組んでいるが上手くいっていないのであれば基準の見直しと数字への拘りを徹底させる必要があります。
基準やこだわりが中途半端のままだといつまで経っても結果は出ません。
ただ単にコールして、商談して終わり。
アポが取れなかった理由や商談で成果に繋がらなかった原因が見えずに事業を回すことになります。

繰り返しですが、アウトバウンド営業は既存の5倍コストが掛かるので、既存や問い合わせ対応よりも基準を高く管理徹底させる必要があります。
これが出来ないと成果が出ずに新規開拓をやめてしまうことに繋がります。

・能力や努力ではなくターゲットを意識せよ

アウトバウンド営業専門の営業マンが必要だと考えがちですが、能力や努力だけに頼ってしまうのは良い組織ではありません。
未経験の方でも獲得できる仕組みを構築することが重要であり、優秀な人材を獲得することが困難な時代において必須です。

営業の仕事は、商品やサービスをお客様に紹介・提案し価値を感じてもらい購入してもらうことが役割です。
お客様との商談現場では、課題のヒアリングを行いながら提案し「良いな、欲しいな」と思ってもらうのが重要です。

アウトバウンドで難しいのが、商談を作ることです。アポイントを貰うのが難しく、誰が興味を持ってもらえるのか、聞いてもらえるのかがわからない状況の中で営業活動を行なっていく必要があります。

良いリストにあたればアポイントのハードルは低く、悪いリストにあたればアポイントのハードルは高い。
良いか悪いかを決めるのは、提案するサービスがニーズがあるかないかであったり、情報収集したいかどうかなどを指します。

極論、良いリストさえ構築できれば営業力がなくとも提案する機会を作ってもらえる可能性が高いです。
なぜなら、顧客は「課題を解決したいから」

こんなことを言うと、誰でもアポイント取れるなんてありえないとか言う人が居ますが、誰でも獲得できる仕組みを構築することが必要であり、その方法を伝えているだけです。

営業なので、コミュニケーション能力や体力、根性といった基本の部分は必要ですが、トップセールスを多く教育することは難しいので一定期間業務をこなした人間でも獲得できる仕組みが必要で、今後益々求められてくると思います。

・最後は根性

営業活動において、様々な施策、新しいツールがあります。効率化を求める動きや営業マンの教育に関するツールなど、海外・国内製品合わせてかなりのツールやノウハウがあります。

その全てを設計することは難しいです。
それは大企業やキャッシュリッチな企業がやるべきことで、これから成長を目指している企業はツールを活用して仕組み化を目指すことは良いのですが「根性」がないと営業は上手くいかないと思います。

さっきまで能力や努力関係なくとお伝えしておりましたが、やっぱり「根性、泥臭さ」が勝負の分かれ目だと思います。

何とかやり切ってしまう力であったり。

ここがないとアウトバウンド営業もそうですが企業の成長がストップしてしまいます。

根性とか泥臭さに関しては、会社のカルチャーやミッション、ビジョンなどが重要かと思います。
その辺りは専門分野ではないので、説明は割愛しますがアナログ的思考を持っている組織、企業は最後に勝ち切る力があります。

長々と書きましたが、
まとめますと

アウトバウンド営業で上手くいくためには

・高い目標数値、徹底した管理体制
・能力や努力ではなく仕組み化
・根性や泥臭さといったカルチャーの設計

上記が必要だと思います。

参考にしていただけると幸いです。

今日もお疲れ様でした。
また明日からも頑張りましょう。