営業は数値目標が大事と思っている方が非常に多いです。間違ってはいないですが(会社の売上に直結するので)、トップ営業マンが数値目標にこだわっているか？と聞かれるとそうでもないです。

もちろん、1日あたりの数値目標を達成することに全力集中ですが、それはこちら側のエゴの話です。
目の前のお客様は、営業マンの数値がどうこうとかどうでもいい話です。

今日は、トップ営業マンが常に考えていることについてお話ししていきたいと思います。

弊社は、BtoBセールス・マーケティングをご支援しております。日々、営業活動している中でトップ営業マンが何を考え、どんな行動してあるのか分析するのが僕の仕事でもあります。

事業運営する中でわかったことを共有していきます。

・目の前の成果を出せるかではなく継続して成果を出せるか

営業経験がある方ならわかると思うのですが、毎日、毎月の数値目標が定められています。

1日2アポ、毎月10受注といったように数値達成することが求められ、定例MTGを開催し改善します。
ゴリゴリの営業会社では、定例MTGまでに成果を出せていないと詰められるというのが普通にあります。
弊社では詰めるような行為はしていませんよ笑

トップ営業マンは、数値目標を達成することは当たり前と考えており、どうすれば目標を「継続」して達成することができるのかと計画しています。

たとえば、
1日2アポが目標であれば、週に10アポ必要です。
仮に今日0件でも、明日4件取れるように見込み客をリストアップし今日の0件を巻き返せるように行動しています。

数値目標を継続して達成するための行動をすることで、数値目標を達成できているという訳です。

・圧倒的な量

現代の営業で求められることは、量ではなく質の傾向があります。
正直、僕は「なんで？」と思っています。
この背景は、様々な営業ツールが登場したことにより生産性、効率性が求められた営業組織が増えたからだと思います。

本音を包み隠さず言うと、「そんな甘くない」です。
先程もお伝えしましたが、商品・サービスを買うお客様は営業マンの生産性や効率性なんか興味ありません。
買ったことによって、どんな生活ができるのか、どんな問題を解決できるのかが重要ですからね。

トップ営業マンは、会社が求める生産性や効率性を重視するのはもちろんなのですが、それでは上手くいかないことを知っています。
知っているからこそ、圧倒的な量をこなすことに注力しています。

そもそも10回アプローチして1件取れればいい世界なので、獲得出来ていないのであれば単純に量が少ないんです。

スポーツでも勉強でも突出した成果を出せる人は、質は後からまずは量をこなすことに時間を費やします。
そこから逃げる人は、成果は出ません。
仮に成果が出ても、継続して成果を出せません。

これが現実です。

トップ営業マンは成果を出すことにフルコミットしていますが、大前提目の前のお客様の問題解決に労力を費やしています。
それを圧倒的な量をこなすことで、目標数値を大幅に超えることが出来ています。

営業はしんどい職種と言われるのは、量をこなすことが当たり前の世界であり数値を達成できない現実に向き合うことに疲れるからだと思います。

そもそも営業が出来ないとモノが売れない訳でマーケティングやSNSを活用して売れたら良いなって、そんな甘い世界ないんですよ。

なので、どの会社も優秀な営業マンを求めています。

これからの時代は、影響力があるか、営業力があるかが非常に重要になると僕は思っています。

インフルエンスは無くても、営業力があれば余裕で食っていけます。

だからこそ、トップ営業マンが常に考えていること、行動習慣を学び、自分に落とし込んでいきましょう。

それでは、今日もお疲れ様でした。
また明日からも頑張りましょう。