どうも、たんぐです。

起業して自分の商品を売るようになれば、
価格設定で悩むのはあるあるです。

僕は日頃から企業のマーケティングについてウォッチしてますが
「P＆G」という会社から価格設定の極意を学びました。

今日はP＆Gの事例を共有しますね。

まず、P＆Gは洗剤やシャンプー、シェーバーなどの
生活に密接に関わる商品を数多く展開しています。

洗剤でいえば、
アリエール、レノア、ボールド。

シャンプーでは
パンテーンやh＆sなど。

消臭スプレーで有名なファブリーズだったり、
スキンケアだとSK-IIなんかのブランドも
すべてP＆Gが展開してます。

こう考えると、
自宅に一つはP＆Gの商品があるといっても
過言ではありませんよね。

そんな中で僕が今日取り上げたいのが
パンパースです。

パンパースは赤ちゃん用のおむつで、
P＆Gの中では唯一のベビー向け商品です。

パンパースは元々、高価格帯で販売していましたが、
低価格帯の商品も作って販路拡大をしようという狙いから
それまでの値段よりも安く、世にリリースすることになります。

しかし、結果として売り上げはいまいち。

原因としては
広告をあまり打たなかったことと
オレンジのパッケージが裏目に出たこと。

広告に関しては予算の兼ね合いでしょうがないですが、
問題はパッケージの色です。

当時は、広告を打ってなかったこともあり、
店頭で並んだときに出来るだけ目立たせようと
オレンジ色を採用した、という背景があります。

ですが、パンパースは緑色を基調とするパッケージが主流だったため、
オレンジ色のパンパースは
お客さんからすると「パンパースの商品じゃない」と認識されたのだとか。

広告を打たなかったことにより、
世間からするとパンパースが低価格帯商品を出したことも
広まってないので、

「オレンジ色のおむつ＝パンパースじゃない」
という式がお客さんにあったのが原因です。

そこから、高価格帯商品を開発するのですが、
できた商品は通常のパンパースに比べて
１枚当たり３円ほど高いんですよね。

それでも、”高いパンパース”の売上は好調でした。

それはなぜか？というと、
病院へパンパースの利用促進を薦める営業をしまくったそうです。

そこから赤ちゃんの出生時に病院でパンパースが使われることによって
「安全・安心性」という確固たる信頼をママさんからゲット。

パッケージには
「病院に選ばれてNo.1」と記載することで、
一気に売上が上がりました。

これは出生時こそ、
安全に気を遣うという心理にブッ刺さったみたいです。

入院中は病院からパンパースが支給されますが、
その安全性から退院後も引き続きパンパースを使うユーザーが
爆発的に多くなったことがこのマーケティングの成功要因です。

じゃあ、もしパンパースが低価格帯の商品を病院に薦めてたら
どうなっていたでしょうか。

もちろん、断る病院も多いだろうし
使わないはずです。

「値段が高い」というのはデメリットではなく、
お客さんに「安全性」を担保させる材料でもある、
ってことですね。

市場に商品を出せば、
価格競争は当然ありますが、
”価格”という面で勝負するのは不毛です。

ラーメン屋をやっていたとして、
「隣の店が７００円だからこっちは６００円で売ろう」
となっても、それは何の差別化にもならんのです。

結局は、その商品の価値の対価として
お金を支払い、商品を受け取ります。

なので、価値が見合っていれば
ライバルより値段が高くても一人勝ちできるのです。

単に安ければいいのではない。ということを覚えておいてほしいです。

パンパースは
「低価格帯のおむつを使ってる人を
高価格なパンパースに移行させるのは困難」

という仮定をし、最初の接点(病院)からパンパースを利用してもらう
ことを戦略的に狙いました。

この戦略からもまだまだ学べることがありそうなので、
それは別の記事で紹介します。

今日はこんな感じで。

それではーーー

メルマガやってます。

プレゼントもあるので興味がある人はぜひ。
無料です。