はじめに

こんにちは、スタメンで執行役員CROとして売上責任を担っています丸岡（@yasumanmaka）です。
2024年も1/3が経過しましたが、スタメンはこれまでにない挑戦を続け、まさに『第二創業期』真っ只中、順調に事業成長を継続しております。

そんな中、私が管掌する営業部門についても売上・人数規模共に大きく拡大し、外部の方から営業戦略についてご質問をいただくことも増えてきたので、改めて棚卸し・記載させてください。

SaaS事業の営業に携わっている方、営業・事業責任者の方、スタメンの営業部門に興味をお持ちいただいている方にぜひご覧いただきたいです！

スタメン営業部門のこれまでと現在地

スタメンはありがたいことに、2016年の設立以来、2020年に設立4年で上場、その後グループ経営体制への移行など、スピード感のある事業拡大を続けています。
TUNAGに関しても、上場以来、マスプロモーションやアライアンス戦略の強化による販売チャネル拡大に注力しているだけでなく、『TUNAG for UNION』を皮切りとしたシングルプロダクト・マルチマーケット戦略の推進や、TUNAG ベネフィットをはじめとする周辺領域の事業開発、社内新規事業立案コンテスト『STAR PROJECT』から生まれた漏洩チェッカーのリリースなどさらなる非連続成長のための種まきを多数行っています。
この辺りはCOOの森川がnoteにまとめている内容や、丸岡のnoteもご覧いただけると嬉しいです。

また、営業部門の人員について、2023年は10人強でしたが、現在は25名（※インターン生を含む）を超えました。
各営業チームのミッションも、0→1を担うチームから1→10や10→100を担うチームまで多岐に渡り、単なるセールス力に加え、事業全体を俯瞰して営業戦略を推進する『事業開発セールス人材』の必要性が高まっています。

2024年の営業部門戦略

これらを踏まえ、今期の営業戦略について記載させてください。

①シングルプロダクトマルチマーケット戦略の推進

TUNAGのプロダクトとしての可変性（機能が非常に多機能かつ、オーダーメイドで設計/運用が可能であること）を生かし、マルチマーケットに事業展開を行う、シングルプロダクトマルチマーケット戦略を継続して推進しております。
特に2022年以来拡販を進めてきた『TUNAG for UNION』に加え、今期は物流業界に特化した『TUNAG for LOGISTICS』を始めとしたノンデスクワーカー領域におけるマルチマーケット戦略を推進します。
TUNAG自体はホリゾンタルSaaSでありながら、バーティカルに営業戦略を推進し、マーケット最適な提案ストーリーを構築・拡販を進めることで、事業規模をさらに拡大し、ミルフィーユ状に売上を重ねていく想定です。

②周辺領域の事業開発や新規事業のさらなる推進

スマホで使える、福利厚生サービス『TUNAG ベネフィット』や、すでに提供している『エンゲージメント診断』『エンゲージメント研修』など、TUNAG以外のHR周辺領域の事業開発についても積極的に行っております。
これらの事業開発についても前述したマルチマーケット戦略と合わせて、業界特化の事業開発を行うことで、より精度の高い売上拡大が可能だと考えています。

③営業推進室の設立とさらなる組織化

これらのマルチマーケット戦略推進に合わせ、営業部門の組織化を一気に進めています。
具体的には、法人営業部の東名2グループ制への移行や、マーケット特化のUNIONチーム・物流チームの設立、そして全体の営業戦略推進や受注率向上を担う、営業推進室の設立などです。
マーケット特化のチームに関しては、それぞれの領域で経営経験のある優秀なメンバーにも入社いただいており、スタメン生え抜きの営業メンバー×ドメイン知識豊富な業界経験者の化学反応によって、チームの垂直立ち上げを行えています。
また、新設する営業推進室には、トップセールスのメンバーを専任で配置し、営業部門全体のイネーブルメントや営業戦略推進を私や営業部長と一緒に行っていきます。

スタメン営業部門のやりがい

これらを踏まえた、スタメンの営業部門のやりがいについて記載させてください。

①様々なフェーズの部門・事業で『事業開発セールス』として挑戦

前述の通り、スタメンでは、TUNAGのマルチマーケット戦略推進・周辺領域の事業開発・グループ経営の推進・新規事業『漏洩チェッカー』の立ち上げなど、あらゆる部門で営業力×事業開発力が求められており、まさに事業開発セールスとして活躍いただけるポジションが多数あります。
圧倒的に売上成果を上げることはもちろん、マーケット最適な提案ストーリーの構築や営業戦略の推進に興味がある方にとっては非常にオモシロイ環境だと思います。

②HRの中でも『攻めのエンゲージメント領域』で経営を支える

数あるSaaSの中でもTUNAGは、バックオフィスなどの守りの領域ではなく、HRにおいて攻めの投資が必要な『人と組織』のエンゲージメント領域で勝負している点がユニークです。
経営者は、常に組織の問題に悩んでいると言っても過言ではなく、経営と人と組織の問題は表裏一体です。
一方、エンゲージメント領域は費用対効果が見えづらく、TUNAGが営業としては難易度の高い商材であることは間違いありません。
しかし、費用対効果が見えづらく、経営において重要な領域だからこそ、TUNAGが介在する価値があります。

組織課題解決のソリューションをオールインワンで提供できるTUNAGだからこそ、日常的にユーザーが活用し、組織の習慣を変えることが可能です。

また、日常的に利用されるTUNAGだからこそ、エンゲージメント関連の動的データ（例：トップメッセージの既読率/サンクスカードの流通量が、個人のパフォーマンスや離職にどのように影響するか）が蓄積することで、組織改善に『マーケティングの発想』を取り入れ、効果的に施策のPDCAが回せます。
我々は、営業難易度が高くとも、経営にとって重要で影響力が大きいからこそ、エンゲージメント領域の可能性を信じて挑戦しています。

③チームプレイを重要視する独自の組織カルチャー

最後にチームのカルチャーについても記載させてください。
スタメンの営業部門では、2023年末にチーム全員で議論した上で以下の営業部門のバリューを設定しています。

また、エンゲージメント向上を支援する会社だからこそ、エンゲージメントを重要にしており、チームプレイを重んじるカルチャーがあります。

▼予算達成チームは8000円の会社補助が出て、達成会を実施

▼4ヶ月ごとにインサイドセールス×営業部門で達成会を実施

▼展示会に、インサイドセールス・マーケチームと参加

まとめ

長くなってしまいましたが、いかがだったでしょうか？
少しでもスタメン・TUNAG営業部門の魅力が伝わっていれば幸いです。

最後は宣伝になりますが、スタメンは、第二創業期の事業成長を支える、新メンバーを積極的に募集しています！
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しさせてください！