お客様からの紹介は重要なロイヤルカスタマー予備顧客です

お客様に紹介をお願いするタイミングについてお話しします。

既存顧客から顧客を紹介していただくことは、顧客獲得コストがほとんどかからない上に、上質な顧客が多いので、企業側としては、とても嬉しいことです。

これまで、コンサルティングしてきた会社でも、紹介顧客を得ようと様々な施策を行ってきました。

そこで、コンサル先の会社とよく議論になります。
つまり、どのタイミングで顧客に紹介をお願いするか？です。

紹介は新規顧客にお願いするか、ロイヤルカスタマーにお願いするか？

多くの経営者は次のように言います。
「新規顧客になった段階、つまり、顧客が熱いうちに紹介をお願いする。」これが紹介をお願いするタイミングで最もいいと言うのです。

それも一理あると思います。
しかし、私は紹介をするタイミングはロイヤルカスタマーになってから。

つまり、ロイヤルティが高い段階で紹介をお願いするのが最も効果的かつ、ロイヤル候補の顧客を紹介してくれる可能性が高い。
と反論しています。

どうして、ロイヤルカスタマーにお願いするのか？

その理由は、次の2点です。
まず１点目。

ロイヤルカスタマーはその会社のことをよく知っています。
そして、商品をとても気に入っています。
つまり、ファン客です。

であれば、会社や商品のことを的確に友人に伝えてくれるでしょう。
新規顧客は、まだ商品を使って間もない、もしくは、まだ使ってもいないかもわかりません。

そんな状態なのに、友人に商品を勧めることができるでしょうか？
自分自身もよくわかっていない商品を勧めることは、無責任と感じるのではないでしょうか？

そして2点目。
多くの場合、同じような属性の人たちがコミュニティを形成しています。
つまり、ロイヤルカスタマーの友人や周りの人は、同じような属性の人たちなのです。

だいたい、収入レベルの同じ、趣味嗜好も同じなどです。
もちろん、例外はありますが、それでも確率的には、そのようなことが言えます。

ロイヤルカスタマーからの紹介顧客はロイヤルカスタマー候補

つまり、ロイヤルカスタマーからの紹介顧客は、ロイヤルカスタマー候補者なのです。

新規顧客の場合は、どうでしょうか？
80対20の法則によると、優良顧客は全体の2割。
と言うことは、新規顧客の段階では、その2割かどうかはわからない。

むしろ確率的に考えると8割である場合が高くなる。

以上の2点から新規顧客より、ロイヤルカスタマーの段階の方が紹介をお願いするタイミングに相応しいと言えます。

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