皆さん「リードジェネレーション」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？

まるで戦隊モノの必殺技のような「リードジェネレーション」という言葉、実はマーケティング業界では超最重要な言葉なのです。

そして「リードジェネレーション」は、何かしらの販促活動に携わっているのであれば絶対に覚えておきたい言葉と言っても過言ではありません。

本記事ではリードジェネレーションの概念から重要性をバチっと紹介します。

リードジェネレーションとは「見込み客を獲得するまでの活動」のこと

リードジェネレーションは「先導」や「案内」「先頭」と言った意味を持つ英単語『lead』と「世代」という意味を持つ『generation』を組み合わせた言葉です。

マーケティング用語では『リード』を 「これから新たに顧客になる可能性がある新しい『見込み客』」を意味し、リードジェネレーションは「見込み客を獲得・生成・創出するまでの一連の活動」として使われます。原則、自社の製品やサービスに対して興味関心を示す個人や企業の個人情報を獲得するための営業活動に対して使われる言葉です。

マーケティングにおいて新規顧客の獲得は重要な要素で、従来では電話営業やアポなしの飛び込み営業を行いながらリードを獲得し、そこから商談を通して成約へと繋げることが一般的でした。

しかし、インターネットの普及や消費者行動の変化、マスメディア以外のメディアの登場、口コミへの信頼度向上によって、消費者自身で情報収集ができるようになり、従来の営業が通じにくくなっています。

そうした変化の中、新たな営業戦略として「顧客が能動的に情報を取得し、その中から自社に関心を抱いてもらう」ことが重要視されるようになったことでリードジェネレーションが注目されるようになった背景となります。

代表的なリードの獲得方法として以下のような活動が挙げられます。

また、リードジェネレーションの領域に含まれる手法としては以下の活動が代表的です。

リードジェネレーションでは、これらの手法を活用しながら、潜在的ニーズを持つユーザーへ興味関心を抱いてもらえるようにアプローチし、見込み客へと転換してもらうように訴求を行います。

リードジェネレーションは全てのビジネスで必要な活動

事業を成長させるためには新規顧客の獲得は欠かせません。新規顧客を獲得するために、闇雲に営業活動をするのでは効率が悪く、多大なコストが発生してしまいます。

「自社製品・サービスに興味関心を抱いている見込み客」にのみアプローチすることができれば、少ないコストで効果的かつ効率的に営業活動を行うことができます。

顧客獲得の全体像として『潜在層の発掘』→『潜在層を見込み客まで育成する』→『見込み客の中でも確度が高い層を抽出する』→『営業』というプロセスを踏みます。

リードジェネレーションはプロセスの中で『潜在層の発掘』に当てはまる領域であり、顧客獲得における土台となるポジションです。その後のマーケティング活動の質に直接影響するため、重要性は非常に高いです。

ただし、リードジェネレーションは「あくまで顧客獲得に必要なプロセスにおける土台」であるため、マーケティングの視点で見ると入口に過ぎないため『リードジェネレーションの成功がゴールではない』ことだけは理解しておかなければいけません。

そして、マーケターは顧客獲得に向けた土台を構築し、質の高いリードを営業に渡すことができるかが重要になります。

そして、この「潜在層へのアプローチ」は全てのビジネスにおいて重要な要素として存在しています。どのようなビジネスであれ必ず必要になるため、リードジェネレーションの考え方は覚えておいて損はないでしょう。

リードジェネレーションで成果を上げるには、「因果関係」を分析しよう

リードジェネレーションは点ではなく線で戦略を立てる必要がある領域です。

例えば、Webマーケティングにおける代表的な手法であるSEOやWeb広告はリードジェネレーションの領域に含まれます。

SEOやWeb広告は『集客施策』として潜在層へアプローチする手法として多くの企業が取り入れているマーケティング施策です。

自社製品やサービスの情報を発信し、露出箇所を増やしながらユーザーと接点を持ち、興味関心を抱いてもらった後に『問い合わせ』や『ダウンロード』『購入』と言ったアクションを起こしてもらうために、コンテンツを制作し、訴求を行います。

また、アフィリエイトやSNSの運用も潜在層に向けたアプローチで、リード獲得のための活動です。

消費者行動が複雑化している昨今ではSEO、広告、SNSと言った複数の施策を組み合わせてリード獲得を目指すことも珍しくありません。

一つ一つの施策はコストが発生するため、成果の有無で施策を判断してしまいそうになりますが、リードジェネレーションでは全ての施策が一つの線で繋がっています。

例えば『SEOで獲得できたのは、Web広告での露出とSNSでの情報発信が土台にあったからかもしれない』という仮説を持ち続け、因果関係が無いか分析をし続けることがリードジェネレーションの成果へと繋がります。

もちろん、因果関係を完全に把握することは不可能ですし、根拠を持って「SEOの成果は他のチャネルでの露出のおかげなんだ！」と断言するには顧客に直接アンケートを取ったり、膨大なデータを分析しながら関連性を見つけなければいけないため、難しいことです。

だからこそ、リードジェネレーションを行う時は、施策の全体像を把握し、施策同士がどのように影響を与える可能性があるのかを戦略レベルで立てることが企業には求められます。

一筋縄ではいかない領域ですが、ここがうまく機能するように設計できれば、質の高いマーケティング活動ができるようになるでしょう。

※ リードジェネレーションについて学ぶのにオススメの書籍

■リードビジネス“打ち手"大全 デジタルマーケで顧客を増やす 最強の戦略 86 (できるMarketing Bible)

リード獲得で使える「打ち手」を学べるため、これからリードジェネレーションをしようとしてる方にオススメです。また、打ち手に悩んでいる方も多くのヒントが掲載されているので、デスクに置いてあると重宝する一冊になるでしょう。

■事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

BtoBマーケティングにおける戦略の考え方と具体的な実践が学べる一冊です。本書はエッセンスをシンプルにまとめてくれているため、非常に読みやすいのも特徴。オンラインでのリード獲得を目指しているのであれば、1度目を通してみてはいかがでしょうか？

■BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践

Webサイトを活用したBtoBマーケティングのエッセンスが学べる一冊です。上記の「事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践」と合わせて読むと、リードジェネレーションへの理解がかなり深まること間違いありません。Web営業を深く理解したい方にオススメの一冊です。