商品を買ってもらうためには、この商品がどういうものかを伝える必要があります。
商品の良さであったり、こだわりや姿勢、伝統や革新など。
それらを言語化し、メッセージとして社会に伝えます。
もちろんビジュアルで伝えるべきこと、伝えられることもたくさんあるのですが、今回は言語化されたメッセージについて話していきます。

メッセージを伝える場所は、パッケージであったり、営業トーク、販促物、広告、SNSと媒体はたくさんあります。
人に伝えるメッセージの作り方を見直してみることで、人の動きが変わってきます。

自分のことをどれだけ理解しているか？

人から自分はどんな人間だと思われていますか？

明るい。やさしい。愛想が良い。ちゃらい。
暗い。わがまま。愛想がない。頑固。

などなど、他人から見た自分像ってありますよね。

一方で自社の商品や店舗、企業がどのように思われているかを、考えてみたことはありますか？ ありますよね。
営業で自社商品を売り込まれている方、店舗で接客されている方（ネット通販も含め）は、顧客からの声で、こんな風に思われているというのを肌感なり、言葉なり、態度なりで理解しています。

「商品を買ってくれない方」がどう思っているのか。

商品メッセージをつくるときに、見逃しがちなのが、
「購入してくれない方がどう思っているのか」という視点です。
意外にも、そこに考えが至っていないことが多いです。

ポジティブな情報は入ってきやすいため、こう言ったら売れた、喜んでくれたというのは分かっていることが多いのですが、「購入しない」というのは消費者からの無言のメッセージです。
でも、ここをスルーしてしまうと、新規顧客獲得や、リピーター獲得がうまくいきません。買ってくれない方に、いかに響くメッセージを送ることができるか。それが事業成功への成否を分けると言っても過言ではありません。

意識・無意識に関わらず何事にも理由はあるものです。
商品を買ってくれない理由を分解していき、その状況に合わせたメッセージを伝えることで、商品購入へ近づいてくれます。

「知っているけど買ってくれない理由」を３つに分ける

商品を買ってくれない方はまず２種類に分けられます。
①そもそも知らない＝未認知
②商品（ブランド、店舗、企業）は知っている＝認知済み
があります。

「そもそも知らない＝未認知」という方には、広告やメディアを使って、まずは知ってもらうことが必要です。
CMやWEB、マスメディア、SNS、看板、POPなどで、認知してもらうことを目指します。この部分はまた後日。

注目したいのが「知っているけど買わない」方へのメッセージ。
「なぜ買わないのか？」
この理由を知り、その理由をそうじゃないよと伝え、納得してもらうことが商品購入への道につながります。

「知っているけど買わない」理由を分解すると大きく３つあります。
①買いたいけど、買えない ＝ I want but I can't
②買いたいけど、必要ない ＝ I want but I don't need
③買いたいと思わない = I don't want

それぞれに心理状況は変わってきます。
例えば「素材のこだわりを伝えたら、買ってくれた」というのは、上記３つの理由いずれかを持つ人に合致したメッセージが、たまたま当たったからということがほとんどです。
今回は長くなったので、次回にくわしくまとめていきますね。