こんにちは、携帯ショップ店長5年目、たちばなです。

赤字＋閉店の危機の店舗から、黒字＋ショップ評価全国1位の店舗にすることが出来た経験を元に、店舗運営についての発信をしています。

【店舗の店長=チームの監督】の記事で、サッカーチームの監督を例に、チームを優勝に導くための4つのポイントを紹介しました。

今回は、効果的な戦略について、私の店舗経験を元に解説していきます。

店舗運営において、分析すべきは市場の動向と自店舗の課題だと思っています。その分析を元に、戦略を考えます。

市場の動向を分析をする。

同じ業界の他店舗を分析します。
私の場合、まず近隣店舗と自店舗の状況を比較します。そして、同じ代理店グループ内の状況を確認し、県内の店舗との比較を行い、自店舗の立ち位置を確認します。
他店舗、特に近隣店舗の数字が良く、自店舗だけ数字が伸びてない場合、自店舗に課題がある可能性が高いです。

自店舗の課題を分析する。

私の体験談です。
ある商品の売り上げが伸び悩んでいたので、スタッフに何が課題だと思うか、聞いてみました。
すると「提案できるお客様が少ない」との返答。
そこで、数字で分析してみることにしました。

まず、1日の来店者数と提案可能数を集計。
そして、提案可能数に対しての成約率を計算しました。

すると、商品を提案できるできるお客様は１日平均10名以上は来店おり、成約数は約1件でした。
つまり、提案できるお客様が少ないのではなく、成約率に課題があったということ。
スタッフに提案方法についての確認を行うと、スタッフによって提案方法がバラバラで、ツールを使って提案出来ていませんでした。
お客様に商品の良さがしっかりと伝えられる環境が整っていなかったのです。
感覚も大事ですが、数字で分析することで、課題の本質に近づける場合も多いと思います。

課題の分析は重要だと思います。
課題の本質がズレていると、効果的な戦略は立てられません。

戦略を立てる

課題が理解できたら、戦略を考えます。
課題の本質が理解できれば、自然と対策は見えてくる場合が多いです。

先ほどの例で言うと、課題は成約率でした
提案方法がバラバラ、ツールを使って提案ができていない。
その為、お客様に商品の良さが伝わらず、成約率が伸び悩んでいました。

提案方法を見直し、お客様に商品の良さを感じてもらえる環境を整えれば、目標は達成できる。1日の来店者と提案可能数を分析したからこそ、それをやれば目標が達成できる。という仮説が立ちました。

そこで、私が行った戦略は以下の2つです。

提案方法の統一
提案する商材の良さが一目でわかるツールを作成し、セールストークも統一しました。これでスタッフによる提案のバラつきが無くなり、商品の良さが伝わりやすくなり、成約率が向上しました。

都度フィードバックを行う
提案方法を統一しても、やはり断られる場合も多くあります。その度にフィードバックを行い、改善策を一緒に考え、次の提案に繋げる。ということをやり続けました。

結果的に、商品の売り上げを達成することができ、社内で月間成約数1位を達成することができました。

今回は、
課題の本質がズレていると、効果的な戦略は立てられない。ということについて解説してきました。
課題の本質が分かれば、戦略を立てることはあまり難しくないと思います。
そして、仮説の証明ができた成功体験は、自信に繋がります。

次回は、適材適所の記事です。

私の記事が、少しでもあなたの為になると嬉しいです。
最後まで読んで頂き、ありがとうございました。
コメント等も、是非お気軽に下さい(^^)