事業の軸は？〜営業会社編〜
まずは僕が今実際にしている仕事について簡単に説明します。
PR企画（戦略立案）事業
テレビ番組の企画制作
テレビCMの企画制作事業
タレントマネジメント事業
企業へのコンサルティング事業
アパレルブランドの構築事業
アパレルの企画生産事業
美容クリニック
具体的な社名は僕のツイートを追っていれば、簡単にわかるので割愛する。
多角的に見えるかもしれないけど、軸が必ずある。
それは“PR”と“マーケティングが利くか否か”というもの。
次に2022年に展開しようとしている事業を言える範囲で紹介すると
フラワーインテリア事業
雑貨ブランディング事業
BtoBのマッチング事業
BtoCのプラットフォーム事業
人材紹介事業
もう既に動いているものもいくつかあるが、これらの事業も同じ。
軸があり、展開予測が既にできているものばかり。
年商で例えると、初年度は低いもので1億程度。多いもので10億狙えれば良いと緩く考えている。経営者の育成という、もう1つの自分自身の課題もクリアするべく進行しているので、ガチガチに高い目標を立ててやるつもりはない。
■事業の軸を理解できているか？
先程も申し上げた通り、新事業を展開するには必ず自分達の軸を活かせるか否かを念頭に置いている。
正式にいうと、新事業構築も自分自身の軸の1つである。
大手企業や芸能事務所からの新規事業展開に関する相談は多数いただき、今年いくつかリリースも決まっている。某玩具メーカーなどとは中長期での取り組みになっているが、基本は1年か2年でのリリースを目指すものが多い。
伸び悩んでいる多くの会社を見ている限り、軸が持てていないケースが目立つ。
よくあるパターンがサービス開発と営業を一緒にしている会社。
これで伸び悩むケースが非常に多い。
営業に強い会社はどこかでこんな欲が生まれる。
「もっと利益率の良い商品を売りたい」と。
そう考えること自体に問題はないが、どうして今まで自分達は売れていたのか？とフィードバックを実施できていない企業が9割以上。
“自社には営業力がある“と勘違いしているケースが目立つ。
営業で生きてきた会社は、当然商品を仕入れないと売れない。
その仕入れにも利益率や1件○○円というスポット報酬の交渉に躍起となり、担当者を接待をすることに夢中になってしまう。
その行為自体の善悪は定かではないが、視野が狭くなるにも程がある状況に陥っている可。特に通信や媒体系の営業会社はこれに当てはまる可能性が比較的高い。
いつか別事業を展開するためには、商品を仕入れる際にはその背景を知ろうとする必要がある。○○モバイルの代理店系は特にそう。
売れている理由に営業力はほぼ関係なく、運営企業のPR費用を使いまくっている努力が99%を占めている。
その恩恵を受け、売っているだけという現実をまず知る必要がある。
「認知度ゼロの商品を営業力だけ売る。なぜなら利益率が高いから」
こんな話は夢物語に等しく、破綻を迎える可能性が非常に高い。
特にサイトマップ構成もグチャグチャ、WPで適当に作られた自称WEBメディアを今までいくつ見てきただろうか。100、200の単位じゃない。
（恥ずかしながら自分も昔、WEBメディアの構築で失敗経験もある）
営業で生きていくなら、良い商材を仕入れることが大前提である。
そして商品開発は自社でするべきではない。
自社でする場合は専門部署を用意するか、JVで必ず進めるべき。有能な人が周りにいれば、俯瞰で物事を見れるコンサルタントを入れることも良い。
■軸を決めた後に目指すもの
そして営業という事業を軸に決めたのなら、次にすることは自社商品の開発ではない。必ずチーム単位でのマネジメントを組むこと。
営業会社の場合、ここに苦戦する会社が非常に多い。
事業の特色上、どうしても属人的になりがちであり、フロアマネージャー的な存在が唯一のマネジメントになっている場合を多く見受ける。そして優秀な人間が独立しないように“監視と説得“を続けることがマネージャーの仕事となっている企業も多いと思う。
事業の軸作りは属人的から脱することも目的の1つである。誰が抜けても大丈夫な状態をいかに早く作り、マネジメントが効く状態を作り上げることが大事。
マネジメントに関しては後日もう少し触れることにするが、もし貴殿が営業会社の経営者やリーダーなら今の会社で属人的な部分はどこにあるか？を書き出すことから始めると良い。
あまりの多さに愕然とすると思うが、多くの企業が書き出すことさえ行わないから、書き出しを始めた時点で御社はブレイクスルーに1つ近づく。
営業会社で例えたが、これはどの事業にも当てはまる。
属人的な部分を書き出し、事業の軸を定めること。ちなみに軸が変わることも全く問題ない。地球だって急に天動説から地動説に変わり、全世界の人間を混乱させたはずなので、御社の軸が変わることなど何の影響もない。
会社経営もしたことないコンサルタントは軸は変えるなと頑なに言うが、フルシカトをしてOK。むしろ軸も毎日徐々に変動し、定期的に見直す必要だってある。
まずはここから試してみることをお勧めします。
続きはまた気が向いた時に書くので、興味があったらフォローしておいてください。
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